AULA 2
Fundamentos de Marketing
MARKETING
Surgimento do Marketing
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Marketing derivado de Market, que significa mercado.
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O Marketing tem o mercado como a razão e foco de suas ações.
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Surgiu quando o avanço da indústria em 1950,acirrou a competição e a
disputa pelos mercados.
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Além de produzir produtos com qualidade e custo competitivos, o cliente
passou a contar com o poder de escolha, selecionar a melhor relação entre
custo e benefício.
MARKETING
Conceito do Marketing
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Função empresarial que cria continuamente valor para
o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a
empresa.
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Executa por meio de gestão estratégica das variáveis
controláveis de marketing como:
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Produto
Preço
Comunicação
Distribuição
MARKETING
Processos do Marketing
- Segundo a American Marketing Association, o
marketing tem como processo planejar e executar:
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Concepção
Precificação
Promoção
Distribuição de ideias
Distribuição de produtos
Distribuição de serviços
MARKETING
Considerações
-
O Marketing pode ser considerado a filosofia
empresarial que envolve todas as funções da
empresa e enfatiza os cinco fatores do mercado :
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Consumidores
Distribuidores
Concorrentes
Influenciadores
Macro ambiente
MARKETING
Produção e capacidade de consumo
- Em uma economia estável, haveria um equilíbrio perfeito:
Capacidade
de Produção
Capacidade
de Consumo
- O desequilíbrio faz parte da economia de mercado, e quando a
capacidade de consumo diminui é necessário a estimulação do
mercado.
MARKETING
Com o desequilíbrio surge o papel do Marketing:
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Estimulando
Reduzindo preços
Oferecendo vantagens
Divulgando através de propaganda
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A satisfação mutua dos clientes e dos objetivos da empresa
também depende do meio ambiente.
-
O meio ambiente tem sua dinâmica própria, onde a empresa
precisa ter decisões com agilidade.
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- Alguns sistemas de Marketing foram desenvolvidos para a
facilidade de compreensão e agilidade para analises do processo
de Marketing, os chamados Mix de Marketing, são eles:
MARKETING
4 Ps:
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O sistema mais usado desde o surgimento do Marketing.
Criado pioneiramente pelo professor E. Jerome McCarthy para
explicar o conceito do Marketing, sendo este sistema: Produto,
Preço, Promoção e Praça.
O produto como foco desse sistema, o preço será capaz de gerar
vendas, apoiada numa promoção, propaganda atraente por meio
de uma distribuição ampla e estratégica.
Esse sistema ainda é muito utilizado, porem não tão eficaz nos
dias de hoje, a não ser que seja usado juntamente com outro
sistema de Marketing.
3Bs:
• Antigamente só se falava de produto, na época de sua soberania, o
produto deveria ter os 3Bs, ou seja, ser Bom, Bonito e Barato.
• Hoje em dia nossa visão de Marketing esta voltada para o cliente,
sendo este sistema não mais usado.
MARKETING
4 Cs:
• Manter clientes satisfeitos não basta, ou seja, não se
mantêm clientes apenas satisfeitos. É preciso encantálos, ou melhor, é preciso surpreendê-los. Os 4 Cs
defende a ideia de que o cliente tem que estar satisfeito
e com algo a mais, sendo os 4 Cs: Conveniência,
Custo para o consumidor e Comunicação.
4 As:
• Não basta saber qual produto que será vendido, devese saber se ele é adequado o suficiente, para isso é
preciso a Analise, a Adaptação da empresa, a
Ativação dos conceitos e por ultimo saber se tudo saiu
corretamente com uma Avaliação.
MARKETING
5 Cs:
O mercado vem crescendo em um processo mais lento, com
clientes mais exigentes e preocupados com qualidade e serviço,
gerando mais concorrência nacional e internacional.
Diante de tanta magia a ser executada, a empresa precisa ser,
além de Competente para administrar recursos e a turbulência
ambiental, Criativa, inovando sempre e ainda estar voltada para as
expectativas do Consumidor e atenta à Concorrência. Não
bastasse tudo isso, a empresa no Brasil precisa ser Crente. Ou
seja, a empresa precisa crer que apenas com muito esforço de
todos na organização agindo de forma criativa, com muita
competência tecnológica, organizacional, produtiva, financeira e de
marketing para administrar crises e desafios ambientais e de
mercado.
Marketing cria ou satisfaz
necessidades e desejos ???
Argumente ……
Para Peter
Drucker, um
dos principais
pensadores da
administração:
O objetivo do
marketing é tornar
a venda supérflua.
É conhecer e
compreender o
cliente tão bem que
o produto sirva e
venda por si
próprio.
A essência do marketing é
o processo de troca,
em que duas ou mais
partes se dão algo
de valor, com objetivo
de satisfazer necessidades
recíprocas.
É o processo de
criar e resolver
as relações de
troca.
Marketing pode ser
Kotler define
marketing
definido como o processo
social através do qual
indivíduos e grupos obtêm
como um
aquilo que desejam e que
processo
necessitam, criando e
social.
trocando produtos e
valores uns com os outros.
De acordo com os aspectos financeiros:
Marketing é o único
sistema de produção
de receita da
empresa: gera renda
que é administrada
pelos profissionais do
setor financeiro para
produzir lucros.
Ao expandir as
vendas e as receitas
de vendas, o
marketing ajuda a
distribuir os custos
fixos por mais
unidades, ampliando
o retorno de lucro
para a empresa.
CONCEITOS
APLICADOS
Como disciplina aplicada à
prática empresarial, o
Marketing utiliza conceitos
oriundos da Economia,
Estatística, Psicologia e
Sociologia.
Principais conceitos de marketing
Necessidades,
desejos e
demandas
Mercados
Troca, transação
e
relacionamentos
Produtos e
serviços
Valor, satisfação
e
qualidade
NECESSIDADES,
DESEJOS e
DEMANDAS
As pessoas têm
desejos e
necessidades, e todo
seu tempo é
despendido para
satisfazê-los.
Então devemos estudar Maslow
TEORIA DA
HIERARQUIA DAS
NECESSIDADES
Objetivo da teoria:
identificar as
necessidades que
levam as pessoas a
tomarem decisões
e atitudes.
Em 1943, Maslow
concebe a motivação
como algo constante,
infinito e complexo,
encontrado em todos os
seres humanos.
O homem é
um animal que
deseja e
raramente
alcança um
estado de
completa
satisfação.
Necessidades Humanas
“totais” de acordo com
Maslow
Sociais
Segurança
Fisiológicas
ALIMENTO
REPOUSO
ABRIGO
SEXO
PROTEÇÃO
contra:
PERIGO
DOENÇA
INCERTEZA
DESEMPREGO
ROUBO
RELACIONAMENTO
ACEITAÇÃO
AFEIÇÃO
AMIZADE
COMPREENSÃO
CONSIDERAÇÃO
Autorealização
Estima
AUTORESPEITO
PROGRESSO
CONFIANÇA
STATUS
APRECIAÇÃO
ADMIRAÇÃO
PELOS
OUTROS
AUTODESENVOLV.
AUTOSATISFAÇÃO
Poucas - ou nenhuma
pessoa - procurarão
reconhecimento
pessoal e status se
suas necessidades
básicas não
estiverem satisfeitas.
Necessidades
humanas são
estados de carência
percebida ou de
privação. O ser
humano tem
muitas
necessidades
complexas.
São as formas que as
necessidades humanas
assumem quando são
Desejos
particularizadas por
determinada cultura e
pela personalidade do
indivíduo.
Desejos
Exemplos: para alimentar-se é
possível que um norteamericano deseje hambúrguer,
batatas fritas e uma Coca-cola.
Uma pessoa faminta na Ilha
Maurício pode desejar mangas,
arroz, lentilha e feijão. Os
desejos são compartilhados por
uma sociedade.
São “desejos por produtos
específicos, respaldados
pela habilidade e disposição
Demandas
de comprá-las. Desejos se
tornam demandas quando
apoiados por poder de
compra”.
Kotler e Armstrong
Demandas
ocorrem quando os
produtos podem ser
comprados pelos indivíduos,
que veem como uma
totalidade de benefícios em
troca do dinheiro gasto,
atendendo, dessa forma,
seus desejos conforme seus
recursos financeiros. (Proetti)
“pode ser estimada com
base no número de pessoas
Demanda
de
mercado
existentes em determinado
mercado, multiplicando-se
esse número pelo consumo
médio per capta do
produto ou serviço que se
quer calcular”. Cobra
Preço do produto
Fatores que
influenciam
a demanda
Preço dos substitutos e
complementos
Renda dos consumidores
Preferência dos
consumidores
Exemplo: muitas pessoas desejam um
carro, no entanto apenas algumas estão
habilitadas e dispostas a comprá-lo.
As empresas devem mensurar não
apenas quantas pessoas desejam seu
produto, mas, o mais importante,
quantas realmente estão dispostas e
habilitadas a comprá-lo.
Os profissionais de marketing
podem estimular a demanda
pelos produtos/serviços
de uma empresa.
São possíveis oito estados de
demanda:
Demanda negativa: os consumidores pagam
pelo produto mas o evitam.
Exemplo: vacinas, serviços odontológicos e
cirurgias. Empregadores têm uma demanda
negativa por ex-presidiários e alcoólatras como
funcionários.
O que o mkt pode fazer: valorizar os
benefícios do produto/serviço, ou seja,
redesenhá-los com uma imagem positiva.
Demanda inexistente: não há interesse ou
conhecimento por parte do consumidor.
Exemplo: novas técnicas de produção e cultivo,
propostas de candidatos a cargos eletivos,
novos aplicativos para celulares, curso sobre
técnicas de fundição.
O que o mkt pode fazer: sintonizar os
benefícios do produto/serviço com as reais
necessidades dos consumidores.
Demanda latente: nenhum produto
existente no mercado é capaz de satisfazer
a forte necessidade do consumidor.
Exemplo: edifícios mais seguros, carros mais
econômicos, controle da mobilidade urbana.
O que o mkt pode fazer: mensurar o tamanho
da demanda e, quando substancial,
desenvolver produtos para satisfazer os
consumidores. Neste caso, deve ser usado o
marketing de desenvolvimento.
Demanda em declínio: compram com
menor frequência em relação aos índices
de venda anteriores ou deixam de comprar
o produto/serviço.
Exemplo: carros de elevado consumo de
combustível, peças de vestuário sazonal,
locação de dvd e blu-ray.
O que o mkt pode fazer: identificar as
causas do declínio, desenvolver estratégicas
para reverter a queda, redesenhar o
produto/serviço.
Demanda irregular: as compras podem ser
sazonais ou variar de acordo com o mês, a
semana, dia, horário.
Exemplos: turismo, datas comemorativas,
cinema, cafezinho após refeições.
O que o mkt pode fazer: buscar estratégias
para modificar o padrão de demanda, com
preços mais flexíveis, oferecendo descontos,
promoções e outros inventivos nos dias de
pouco movimento para sincronizar a demanda.
Chama-se sincromarketing.
Demanda plena: quando os gestores das
empresas verificam que as compras são
feitas de modo adequado e regular dos
produtos/serviços.
Exemplo: celulares, produtos alimentícios,
água, eletricidade.
O que o mkt deve fazer: ficar atento ao
comportamento dos consumidores para
eventuais mudanças.
Demanda excessiva: há maior demanda
do que oferta dos produtos disponíveis.
Exemplo: shows de artistas famosos,
ingressos para eventos concorridos:
carnaval, oktoberfest, jogos finais de
campeonatos esportivos.
O que o mkt pode fazer: desaconselhar
clientes menos rentáveis a adquirir o
produtos/serviço.
Demanda indesejada: consumidores se
sentem atraídos por produtos que têm
consequencias sociais indesejadas.
Exemplo: material pornográfico, armas de
fogo, produtos viciantes: álcool, cigarros,
drogas.
O que o mkt pode fazer: utilizar o mkt de
eliminação pela utilização de material
publicitário em tom agressivo e de conteúdo
moral / ético.