MARKETING X SOFISMA
•Protágoras – 480 a 410 ac grande sofista ,
•Sofismo – arte de argumentação aparentemente correta
mas que leva á conclusões enganosas ,
•Sophistés – sábio em grego como filosofo –
•Philos- amante que ama algo ou ideia
•Sophoi – saber .
O HOMEM É A MEDIDA DE TODAS AS COISAS
• tudo que envolve o homem , a moralidade , bem e o mal ,
certo e errado ,,
•Só pode ser conduzido em relação aos seus desejos ,
interesses e necessidades próprias , de acordo com suas
conveniências ,
•Assim , será que mkt hoje é um sofisma ?
•Será que o marketing encara a realidade como sofisma ?
•Será que leva á uma conclusão errada ?
•Será que o capitalismo não controla as novidades , as
pesquisas , as descobertas , o direcionamento de estudos ,
para que qualquer coisa vire descoberta ? ou poder ? ou
torne um oligopólio mais poderoso ? ou um líder político ?
•Será que tudo não esta sendo encaminhado visando uma
venda ou consumo ?
•Será que tudo não converge em consumo ?
•Será que o mundo não se movimenta pelo consumo ?
•Vamos produzir umas linhas sobre isto ?
• Quero saber o que pensam sobre o que
vamos estudar ?
•Qual o grau de aceitação do capitalismo ?
• Se são reacionários ou procuram novos
caminhos certos para a humanidade ?
• Qual sua concepção de certo e errado ?
• Deve-se usar as ferramentas para atrair o
consumidor ?
Reconhecimento não é conhecimento ,
desta forma o termo “ marketing “ é mal
utilizado quantas vezes mencionado. Bom
para quem ganha a vida a esclarecer as
pessoas sobre o que é marketing e como
suas ferramentas são usadas . Ruim para
muitas empresas que chegam á conclusão
de que isto existe, tarde demais . Pior ainda
aqueles que simplesmente acham que
sabem e acham que são orientados para o
mercado incidindo em uma grave miopia de
marketing .
E marketing não é só venda e propaganda ,
mas não é de admirar , que alguns pensem
assim , pois todos os dias somos
bombardeados por comerciais de televisão,
anúncios em jornais, mala direta, emails ,
telemarketing ativo etc.
Alguém está sempre tentando-nos vender
alguma coisa . Parece que não podemos
escapar da morte , impostos e vendas. Mas
estas são apenas uma pequena ponta do
ICEBERG DO MARKETING
EVOLUÇÃO HISTÓRICA DO CONCEITO DE MARKETING
No século XVII , um comerciante na cidade de Edo ( hoje
Tóquio) construiu uma GRANDE LOJA onde vendia
produtos ESPECIALMENTE ELABORADOS PARA SUA
CLIENTELA. Sua estratégia previa DESENVOLVIMENTO
DE NOVOS PRODUTOS de acordo com as necessidades
do consumidor , O REEMBOLSO para compras que , por
algum motivo , não satisfaziam ao cliente, um grande e
VARIADO
ESTOQUE , alem de ESTÍMULO
ÁS
INDUSTRIAS que colaboravam nesse processo.
As origens do marketing portanto remontam ao Japão .
Mas o termo só começou ser empregado nos EUA , por
volta de 1910 quando surgiram as primeiras instituições
para reunir profissionais do setor
Na década de 60 , a American Marketing
Association ( AMA ) definiu MARKETING como
sendo:
O complexo de atividades que dirigem o fluxo de
bens e serviços dos produtores ao consumidor e
aos utilizadores comerciais.
Pela primeira vez , apenas
agrupavam-se as atividades de
•venda,
•publicidade,
•distribuição
•pesquisa de mercado.
UMA palavra ,
Peter Drucker –
“ O objetivo do marketing é tornar a
venda supérflua “
( o ideal é que o marketing deixe o cliente
pronto para comprar . A partir daí tornar o
produto ou serviço disponível )
PHILIP KOTLER – primeira definição –
“ A atividade humana dirigida para a satisfação
das necessidades e desejos , através dos
processos de troca’. ( 1951)
Kotler – edição do milênio –
“ O processo social por meio do qual pessoas
e grupos de pessoas obtêm aquilo que
necessitam e o que desejam com a criação ,
oferta e livre negociação de produtos e
serviços de valor com os outros “. ( 2004)
PARA NUNCA ESQUECER
MKT É O PROCESSO DE PLANEJAR E EXECUTAR – tudo em termos
empresariais precisam ser planejados e executados , sem exceção
A CONCEPÇAO, ESTABELECIMENTO DE PREÇOS, PROMOÇÃO ,E
DISTRIBUIÇÃO , - todos os processos dentro de uma empresa :
•CONCEPÇÃO é a criação do produto com todos os seus atributos desde a pesquisa ate
testes de aceitação.
• ESTABELECIMENTO DE PREÇOS – qual é o valor que conseguiram conquistar para o
produto , qual esforço de marketing injetado
•PROMOÇÃO – o que comunicar sobre o produto , tudo que envolve comunicação .
•DISTRIBUIÇÃO – como entregar , a quem entregar , quando entregar , onde entregar ,
DE IDÉIAS , BENS E SERVIÇOS – tudo o que se pode oferecer á consumidores
PARA CRIAR TROCAS QUE SATISFAÇAM OBJETIVOS INDIVIDUAIS
ORGANIZACIONAIS, CUMPRINDO METAS .
tudo isso para que, com que objetivo ? qual a finalidade de uma empresa
E
Mkt é o processo de planejar e
executar a concepção,
estabelecimento de preços,
promoção, e distribuição de
idéias, bens e serviços, para
criar trocas que satisfaçam
objetivos individuais e
organizacionais, cumprindo
metas.
MIX DE MARKETING OU COMPOSTO DE MARKETING
As ferramentas mais usadas para perseguir
objetivos de marketing são os 4 Pês: Macarthy
seus
PRODUTO - Produtos ou serviços ou ainda “PRODIÇOS
“. Muito difícil conseguirmos enquadrar um produto sem
algum tipo de serviço ou vice versa, então a integralidade
do conceito já está aceita .
Que tenham boa qualidade, que as características
atendam os gostos dos consumidores, com boas opções
de modelos e estilos , com nome atraente de marca ,
acondicionados em embalagens sedutoras, em variados
tamanhos de produtos, com serviço e quantias ao
usuário
que
proporcionem
adequados
retornos
financeiros á organização.
PREÇO – que seja justo e proporcione
descontos estimulantes à compra dos produtos
ou serviços ofertados , com subsídios
adequados e períodos de pagamento .
PROMOÇÃO - Propaganda, força de vendas,
promoção de vendas, relações públicas ,
merchandising , comunicação externa .
DISTRIBUIÇÃO – Precisa levar o produto certo
ao lugar certo “em tempo”, através de canais
de distribuição adequados , com uma cobertura
que não deixe faltar produto em nenhum
mercado importante.
Os quatro Pês do vendedor correspondem aos
quatros Cês do cliente
VENDEDOR
COMPRADOR
PRODUTO -----------------CLIENTE ( SOLUÇÃO PARA O )
PREÇO --------------------- CUSTO
PDV -------------------------CONVENIÊNCIA
PROMOÇÃO---------------COMUNICAÇÃO
ANTES :
Partia da fabrica – produtos existentes – venda e
promoção –lucro através de volume .
HOJE
Parte
do mercado- necessidades- marketing
integrado- lucro pela satisfação cliente
PIRAMIDE DE MASLOW
PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES
MKT NÃO CRIA NECESSIDADES , JÁ SÃO
INERENTES DO SER HUMANO .
MASLOW
Estas necessidades não são criadas pelos profissionais de
marketing , eles influenciam desejos . Eles
podem
promover a idéia de que um Mercedes satisfaz a
necessidade de status social da pessoa . Eles não criam
entretanto a necessidade de status social.. Desejos são as
necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas
características individuais .
Quem tem fome nos EUA poderá desejar comer
hambúrguer com batata frita e tomar Coca Cola .
Quem tem fome em bali poderá desejar comer mangas,
leitão e feijão .
Quando os desejos podem ser comprados , tornam-se
demandas ( produtos ) . Produto é qualquer coisa que
possa ser oferecida ao mercado para satisfazer uma
necessidade , um desejo.
ALGUÉM QUE QUEIRA CARRO BARATO
Desejos declaradas – carro econômico
Desejos s reais - manutenção baixa
Desejos não declaradas - bom
atendimento
Desejos de algo mais – um mapa
rodoviário- gps
Desejos secretos – quer ser visto como
alguém inteligente
Texto quem sou eu ?
Situação :
Em uma palestra , dentro de uma
universidade, no auditório principal, com
inúmeros alunos de vários cursos , palestra
sobre motivação profissional .
Um aluno levanta-se e sai .
1. Qual é o produto ?
2. Qual a relação de venda ?
3. Quais atores envolvidos ?
4. Quais possíveis motivos ???
ATO DE COMPRA
VALORES
NECESSIDADES
CRENÇAS
ATITUDES
PERCEPÇÃO
PRECONCEITOS
MOTIVAÇÃO
HÁBITOS
ESTADO DE ESPÍRITO
Dimensões que compõe a natureza humana
•
Natureza racional – razão , (eu posso , devo )
•
Emotiva – emoções (conscientes e inconsciente)
•
Social – regras do grupo , (ser aceito)
•
Dialética –oposições ( bem - mal , certo -errado)
•
Complexa- vários níveis humanos, (determinações
e indeterminações)
•
Gregária – necessidade de viver em grupo, ( se
manter junto )
ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO
1-ORIENTAÇÃO PARA PRODUÇÃO – DIFICULDADES DE
PRODUÇÃO
2-ORIENTAÇÃO PARA PRODUTO – REVOLUÇÃO INDUSTRIAL
3-ORIENTAÇÃO PARA VENDAS – CRISE DE 29
4-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING DÉCADA 45 A 50 -BABY
BOOMER
5-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING SOCIETAL –
SATISFAZER SOCIEDADE E MEIO AMBIENTE
6-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING DE RELACIONAMENTO –
RETER UM GRUPO ESPECIFICO, FIDELIZAÇÃO
ORIENTAÇÃO DE PRODUÇÃO
•Consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de
baixo custo
•Gerentes focam na eficiência de produção , baixos custos e distribuição
em massa •Países em desenvolvimento,
•Empresa quer expandir o mercado
•Filosofia ponha o produto na rua
•Henry Ford : para expandir o mercado – qual a frase de Henry Ford ?
•Prestadores de serviço inadvertidamente cometem tal erro : produto
barato mas o grande problema é o atendimento porque gera uma
demanda muito grande , atendimento fica impessoal e precário.
•Exemplos – comodities , sem valor agregado ,
ORIENTAÇÃO DE PRODUTO
Após revolução industrial
•Consumidores dão preferência a produtos que oferecem qualidade e
desempenho superiores , inovadores
•Gerentes focam na qualidade do produto, aperfeiçoamento com o tempo
•Perigo é o gerente ter um caso de amor com o produto e ter miopia
•Que com uma boa campanha vai vender de novo bem , outra miopia
•Voltada para produto, focam no produto e esquecem as necessidades.
•GM teve miopia e lançava carros sem consulta , um executivo teve o erro de
comentar : “como é que o consumidor saberá que cor quer sem ver o que está no
mercado “
•Miopia do ferroviários que achavam que o transporte não ia mudar , que sempre
o trem seria a principal condução .
•Réguas de calculo para calculadoras , câmera fotográfica de filme
ORIENTAÇÃO PARA VENDAS
Crise de 29
•as empresas acham que os consumidores não compram
produtos suficientemente então voltam-se para vendas
•venda agressiva - funerária , enciclopédia etc
•candidato político
•seu objetivo é vender aquilo q fabrica, não fabricar
aquilo que vende
ORIENTAÇÃO DE MARKETING
45 a 50 ( anos )
1. Empresa mais efetiva que a concorrência na criação, entrega e
comunicação de valor para o cliente
2. Atende ás necessidades de forma lucrativa
3. Identificar desejos e atende-os
4. Amar o cliente não o produto
5. Como voce quiser – have it your way – Burguer king
6. Voce é quem manda – you are de boss- United Airlines
7. Pessoas em 1º lugar – putting people first British Airways
8. Parceiros no lucro – partners for profit - Milliken company
9. Levitt- orientação para vendas - necessidades do vendedor , ,
converter seu produto em dinheiro , orientaçao para mkt
necessidades do cliente ,
10. Necessidade do cliente por meio do produto com criação entrega e
consumo final
11. De fora para dentro como o fluxo de mkt atual
12. Retenção de cliente mais barato que novos
13. 16 vezes para levar outro ao nível de lucratividade do anterior
EMPRESAS QUE SE ORIENTAM PELO
MARKETING :
• Empenham-se em conhecer ao máximo as
necessidades
•Desejos
•Demandas de seus clientes
•Fazem pesquisa sobre consumidores
•Analisam suas queixas , perguntas, garantias
•Serviços que lhe são prestados
•A Sony cria seu mercado cria necessidades. Akio Morita não atendia
mercado mas criava
•Marketing integrado , todos os deptos consciência integrada , mkt
não é um departamento mas uma filosofia , uma ciência , ( David
Packard) é uma orientação para toda a empresa
•Mkt interno - treinar todos motivar para que desejem atender bem e
extrair as necessidades dos clientes , para que o externo funcione bem
•Fatores que levam ao mkt
vendas abaixando
crescimento lento
mudanças nos padroes de compra
concorrência
crescente custos de mkt ( vendas)
resistência ao mkt e mudanças
ORIENTAÇÃO AO MKT SOCIETAL
70 a 80 ( décadas )
•Segue todas as diretrizes do mkt e se preocupa com o bem estar da
sociedade , ambiente ecologia etc
•Ètica
•Interesse publico
•Ex do fast food e - a dieta do palhaço (super size me) , Mac Donalds
•Certificação
AJUSTES
•Reengenharia
•E- commerce
•benchmark
•Alianças
•Parceiros fornecedores globais e locais
•Descentralizadas
•Valor ao cliente a longo prazo
•Comunicaçao integrada
•Todo funcionario é depto de mkt
•Banco de dados clientes cientes , satisfazer sociedade e meio ambiente
ORIENTAÇÃO PARA O MKT DE RELACIONAMENTO –
•reter um grupo especifico , personalização, concorrência, ser
diferente
•data base mkt
•SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING
•Call Center
•Pos vendas
•Ética em “forçar” um relacionamento
•.Depende do conhecimento de outras “ ciências “ como a
psicologia , sociologia, economia, dentre outras e, sobretudo
da percepção adaptabilidade e criatividade humana. Por esta
razão o profissional de marketing precisa ter cultura
generalista para gerir o hoje com olhos no futuro.
GERAÇÃO BABY BOOMERS 1946 A 1964 PRIMEIRA DO CICLO IDEALISTA
•O comportamento durante a guerra , todos de moral baixa, ninguém gerava filhos ,
medo , insegurança , incerteza do amanhã , não sabiam se estariam vivos ou mortos .
•Em 1945 com o término da guerra , alegria de viver renasceu ,todos começaram a gerar
filhos .
•1950 - 2,5 bilhoes na terra
•1960 - 3 bilhoes
•1970 - 3,7 bilhoes
•Nasce o marketing
•Junto com este boom de bebês .
•Tudo que foi lançado e comunicado desde esta época vem seguindo esta geração ,
discos , discoteca , moda , skate , nunca se inventou tanto .
•chupeta bico
•carros possantes década de 60, moto
•período de acumulo de produtos nas fabricas
•visavam os esforços de vendas
•mercado se adaptando ás necessidades dos clientes
•hoje , os baby boomers , já na 3ª idade gastam com viagens , academias , produtos
para não envelhecer , imóveis , serviços
•classe b e b+
•não querem envelhecer , botox e silicone foi criado para eles
•podiam passar a vida em uma empresa.
GERAÇÃO X 1965 A 1977
•aproveita os benefícios dos boomers
•céticos e liderados pela competência
•não acreditam nos pais ,
•começaram a trabalhar cedo para ajudar na casa
•guerra fria , queda do muro Berlim
•fins de regimes ditatóriais
•Tatcher , Reagen , Gorbachov
•Queen , Floyd, Cazuza, Seixas, Legião,u2, Madona,
•Movimento punk, videoclips
•Maquina de escrever
•Tel e fax
•Barsa
•Pica pau , pantera , atari , lps
•Blade runner
•Fica doente quando escuto que um y recusou um emprego pq não da
curtir a vida
GERAÇÃO Y 1978 A 1994 OU CYBER
•Queridinha do mkt
•Festa de produtos desenvolvidos para esta geração .
•Cyber eletrônicos
•Tempestade de informações
•Influenciam amigos e familiares a comprar o novo
•Falam sua própria língua
•São influenciados pelos pares
•Estão sempre ligados
•São susceptíveis
•Emocionalmente inseguros em busca de fama e reconhecimento adolescência
perene
•Aborrecem-se com facilidade
•Imediatistas
•Dominado por um nonsense
•Tem muitas opiniões
•Fiel a opinião de amigo
•Pouco fiel a marcas
•Hoje Nike amanha adidas
•Tribos , emos , gamers , punks interativos
•Mimados
•Insubordinados
•Ligados mais a vida pessoal do que profissional
•Ávidos por promoções rápidas
•Não compreendem como os pais ficavam a vida em uma empresa
•Sem pressa de se mudar da casa dos pais
•Não param muito tempoo em uma empresa
•Lêem pouco
•Passarão por 14 empregos ate 38 anos de idade
•Já tira de letra a tecnologia
•Passam pela super - proteção dos familiares
•Individualistas
•Torres gêmeas,
•Nirvana,fat boy slim, ,Madonna, cold play ,Britney, back street boys
•You tube , emos , iphone
•X men , Simpson, , mp3 ,
•Joga play station
•Crianaças sao seguras – power rangers
•So conhece democracia
•Maioria são filhos únicos
•Conhecem outros idiomas
•Diga o que tenho q fazer e não como fazer e respeite minha vida
•Quando compra um celular sabe mais q o vendedor
GERAÇÃO Z
De 1995 a 2004