COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
O CONSUMIDOR
“Ser consumidor é ser
humano. Ser consumidor é
alimentar-se, vestir-se,
divertir-se... é viver”.
(KARSAKLIAN, 2000, p.11).
PESSOAS SÃO ≠


Cada consumidor reage de forma
diferente sob estímulos iguais.
Essas diferenças é que irão determinar os
atos de compra e os comportamentos
específicos de cada consumidor.
A IMPORTÂNCIA DESSES
ESTUDOS
Permite às empresas, compreender
a vida dos seus clientes, seu
cotidiano e a maneira como
encaram os produtos e serviços.
A IMPORTÂNCIA DESSES
ESTUDOS
Permite descobrir as razões pelas
quais os indivíduos compram ou
consomem um produto ou
serviço em detrimento de outro.
O INÍCIO DOS ESTUDOS
Começaram a se desenvolver a
partir da década de 60, através
dos trabalhos de Newman,
Katona, Howard e Engel.
DEFINIÇÕES
“As atividades diretamente envolvidas em obter,
consumir e dispor de produtos e serviços,
incluindo os processos decisórios que
antecedem e sucedem estas ações”.
(ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)
DEFINIÇÕES
“O comportamento de consumo é definido
como comportamento de procura, busca,
compra, uso e avaliação de produtos e
serviços para satisfazer necessidades”.
(GADE, 1998)
AS NECESSIDADES
“A necessidade é um estado
caracterizado pela falta de alguma
coisa, pela privação de alguma
satisfação básica, e é inerente ao ser
humano”.
(VERRY, 1997)
AS NECESSIDADES
A necessidade é o ponto de partida para
o processo de motivação e vai ser
percebida ou sentida no momento em
que haja discrepância suficiente entre
um estado desejado e o estado atual.
OS DESEJOS
Os desejos e as
preferências vão surgir
devido ao fato de que
existem diferentes
maneiras de se satisfazer a
uma mesma necessidade.
OS DESEJOS
Os desejos são vontades para
satisfações específicas das
necessidades mais profundas.
Enquanto as necessidades das
pessoas são poucas, os
desejos são muitos e são
constantemente modificados
por forças externas.
BUSCA DA SOLUÇÃO
As necessidades e desejos
geram, nas pessoas, um
estado de desconforto, que
só é solucionado por meio da
aquisição de produtos ou
serviços que satisfaçam essas
necessidades e desejos.
O MARKETING
“O marketing pode ser
definido como sendo uma
atividade humana voltada a
satisfação das necessidades e
desejos através de um
processo de troca”. (COBRA,
1997)
O MARKETING
Os profissionais de
marketing não criam
necessidades. As
necessidades,
simplesmente, já existem. É
da natureza humana sentir
necessidades. O que o
marketing faz é influenciar
os desejos.
TEORIAS RACIONAIS
Segundo os racionalistas, colocar a
emoção como explicação do
comportamento é colocar o maior dom
humano em lugar secundário.
TEORIAS RACIONAIS
Os afetos humanos seriam
secundários e só controlariam
pessoas com problemas. Assim,
a grande massa dos
consumidores teria consciência
de seu comportamento e o
controlaria.
TEORIA ECONÔMICA


O consumo é ditado por
escolhas racionais sobre a
disponibilidade de produtos e
recursos necessários para obtêlos.
O homem tem muitos desejos,
mas limitações para satisfazêlos. Por isso, tem de escolher
produtos e serviços.
TEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOS
A base da decisão da compra estaria na
análise de risco realizada pelo sujeito,
ou seja, da possibilidade de o
resultado ser alcançado ou não,
considerando todos os esforços.
TEORIAS DA MOTIVAÇÃO
Consideram que o
comportamento pode ser
influenciado pelas emoções e
afetos que fluem nos sujeitos,
deixando o racional em
segundo plano.
A TEORIA DA FREUD
Afirma que as pessoas não
conhecem seus verdadeiros
desejos, pois muitos deles não
são conscientes. Assim, o
comportamento de consumo
seria uma das formas de
satisfação dos desejos
inconscientes.
A TEORIA DE MASLOW
A teoria das necessidades básicas
de Maslow (1954) é considerada
o pilar explicativo do consumo.
Ele criou a teoria geral da
motivação, e classificou as
necessidades do ser humano em
prioridades e hierarquias.
A TEORIA DE MASLOW