Profa.: MAYNA NOGUEIRA
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Os negociadores fazem antes de se sentarem
à mesa.
Precursores para se alcançar uma negociação:
planejamento e estratégia eficientes.
Planejamento – estabelecer alvos efetivos –
para alcançar objetivos.
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Enquadramento: é o meio pelo qual as partes
em uma negociação, conflito ou tomada de
decisão definem o problema.
Após o enquadramento há 3 passos:
1.As partes definem seus objetivos;
2.Elas desenvolvem uma estratégia para
alcançar os objetivos;
3.Elas desenvolvem um plano para executar a
estratégia.
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Enquadramento – conceito popular entre
cientistas sociais – pensamento, tomada de
decisão, persuasão e a comunicação.
Enquadramento – reconhecimento de que
duas ou mais pessoas envolvidas em uma
mesma situação a vêem ou a definem de
maneiras diferentes.
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1. Enquadramento como heurísticas cognitivas:
uma concepção, de quem toma decisões, sobre os
atos, os resultados e as contingências associada a
uma escolha em particular. Neste, o indivíduo
pensa sobre os riscos associados a um problema,
quanto
emprega
regras
decisão que irá satisfazer.
simples
de
decisão,
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Este enquadramento é definido como um conjunto de regras
para simplificar situações complexas e tomar decisões.
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Esta abordagem tem sido caracterizada como estática ao
invés de dinâmica.
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Focaliza como a parte percebe e modela o resultado (em
relação ao risco).
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Como o enquadramento da parte tende a persistir não
importando os acontecimentos e as informações que se
seguem.
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2. Enquadramento como categorias de experiência.
Relacionam enquadramento e experiência.
Ex.: disputas – ambíguas e estão sujeitas a interpretações.
Percepção da disputa dependerá: da formação, treinamento
profissional ou experiências passadas.
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Interação entre:
experiências passadas
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conhecimento
Enquadramento
situação existente
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As
experiências
ajudam
a
definir
o
que
é
importante e o que não é, e essas definições
modelam nossas expectativas sobre o futuro, no
que estamos propensos a ver ou buscar.
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Nesta visão, os enquadramentos podem atuar
predispondo o negociador a prestar atenção em
certos aspectos de uma situação e a ignorar outras.
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Gray sugere 7 enquadramentos dominantes em um conflito:
1. Substantivo – o que é o conflito. Inquietação.
2. Perde-ganha – vêem riscos associados a resultados em
particular.
3. Caracterização – como as partes vêem uma a outra.
4. Resultado – predisposições para obter um efeito ou
resultado específico da negociação.
5. Aspirações – predisposições para satisfazer um conjunto
de interesses ou necessidades mais amplo na negociação.
6. Processo – como as partes se ocuparam em resolver a
disputa.
7. Evidencial - fatos e evidências de apoio que as partes
apresentam para embasar um resultado.
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3.Enquadramento como desenvolvimento da questão.
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Mary Parker Follet sugere que as partes alcancem alguma
forma de unidade, não por ceder (conceder), mas por ter o
desejo de cada lado em um único campo de visão.
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Enquadramentos surgem conforme as partes falam sobre
suas preferências e prioridades;
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definição compartilhada ou comum;
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e há um processo para resolvê-las.
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Emprega uma perspectiva de comunicação.
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Enfoca os padrões de mudança (transformação)
que ocorrem, conforme as partes se comunicam
uma com a outra em uma disputa.
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Realça o modo como a conversa em uma disputa
tende a se modificar ou a transformar a natureza
da disputa em si.
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As disputas tendem a ser transformadas por um processo de:
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Nomeação: quando as partes em uma disputa rotulam ou
identificam um problema e caracterizam o que ele trata.
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Culpa: ocorre depois, conforme as partes tentam determinar
quem ou o que causou o problema.
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Reivindicação: acontece quando o indivíduo que tem o problema
decide confrontar, dar queixa, ou tomar alguma outra atitude
contra o indivíduo, ou a organização, que causou o problema.
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Vários fatores modelam o enquadramento:
1º O contexto de barganha - afeta o modo
como as partes definem a questão.
2º Conversações - as partes têm uma com a
outra sobre as questões na composição da
barganha – modela a discussão: por questões
de estoque, inquietações; melhor caso
possível; definir mudanças e transições na
negociação; mútiplos itens de pauta.
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3º Processo de reformulção - modo pelo
qual o impulso, o tom e o foco da
conversação mudam conforme as partes se
engajam no diálogo.
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Compreender os enquadramentos significa
compreender como as partes definem a
questão-chave e como as conversações
podem mudar e transformar as questões.
Há um consenso de que as pessoas se
utilizam de enquadramentos para definir
problemas e podem ser vistos em uso em
situações de negociação.
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Enquadramento: concepção de atos, dos
resultados e das contigências associada a uma
escolha particular, ou uma definição
individualizada de uma situação, ou um campo
de visão, a maneira como as partes enquadram e
definem a questão ou o problema é um reflexo
do que se definem como objetivos centrais e
críticos de negociação.
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E ao definir quais são os objetivos centrais e
críticos de negociação trazemos também
expectativas e preferências para os possíveis
resultados; informações; procedimentos; e o
modo como avaliam os resultados
alcançados.
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O
entendimento
da
dinâmica
do
enquadramento ajuda cada parte a elevar o
processo a um nível mais consciente e sob
maior controle.
Os negociadores podem então entender o
que estão fazendo, o que a outra parte está
fazendo, e como ter maior controle sobre o
processo.