Negociação
conceitos e aplicações práticas
Profº Adm. Cláudio de Almeida Fernandes
Ph.D in Business Administration
Fonte: MARTINELLI ,Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli Nielsen; MARTINS, Talita Mauad.(Org). Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
•
A negociação busca a contínua formação, que está amplamente
relacionado à satisfação de ambos os lados;
•
As três etapas que envolvem o processo de negociação:
•
Análise;
•
Planejamento;
•
Discussão.
A importância da comunicação no processo de
negociação
•
Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de
falhas na comunicação, e esse percentual tende a crescer à
medida que as organizações se tornam maiores e mais complexas;
•
A complexidade da comunicação;
•
Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional, é
preciso se comunicar;
•
O tradicional conselho para os negociadores:
•
Ouvir com atenção, independentemente das intenções ou
táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como o
outro lado pode ver a situação.
As variáveis básicas de um processo de negociação
•
Poder – capacidade relativa de fazer algo sob sua ótica de
pensamento;
•
Tempo – momento da ocorrência da situação em
consideração;
•
Informação – dados tratados que retratam uma realidade.
As habilidades essenciais dos negociadores
• O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes
depende da capacidade dos negociadores pragmáticos;
• A habilidade com quesito mais importante em um
processo de negociação;
• A carência de obras que tratam do tema “negociação”;
• As habilidades técnicas e as interpessoais como os dois
tipos de habilidades específicas na negociação;
O planejamento da negociação
• O planejamento como procedimento fundamental em qualquer
tipo de negociação;
• A importância do planejamento na negociação no varejo e no
atacado;
• É fundamental analisar e planejar a negociação sob a ótica
sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação,
o tempo, o poder e a informação necessária;
• A importância das habilidades dos negociadores, os padrões éticos,
a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito.
A questão ética nas negociações
• Os diversos significados para o termo ética;
• A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e
princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações
específicas de negócio;
• A definição de algo em termos éticos como o um dos grandes
desafios dos empresários;
• Considerando o processo de negociação, a questão ética tornase ainda mais crítica;
• A importância da postura ética na negociação.
Envolvimento de uma terceira parte no conflito
•
As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o
interesse de ambas;
•
A presença de uma terceira parte que consiga neutralizar os
julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral;
•
A negociação ganha-ganha;
•
A prudência no sentido de identificar a necessidade de envolver
uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa
negociação;
•
A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de
negociação.
O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
Para identificação das características psicológicas das pessoas com as quais
se negocia.
características e táticas usadas na negociação
Estilo
Características
Táticas usadas na negociação
Restritivo
Não cooperativo.
Age de acordo com seus interesses
Coerção, medo e ameaça.
Ardiloso
Cuidados.
Acredita que o contato entre os negociadores
deve ser evitado.
Abstenção, adiamento e atraso.
Amigável
Simpático.
Acredita no relacionamento de confiança.
Cordialidade e paciência.
Confrontador
Cooperativo e questionador.
Busca a equidade e o acordo global de acordo
com as circunstâncias dadas.
Persuasão, entendimento, mediação
Fonte: Adaptado de Martinelli e Almeida, 1998
2
O Processo de Negociação
O Processo de Negociação
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
•
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
•
•
uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos
entre as suas variáveis.
As duas concepções de sistemas:
1. como transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas);
2. Como referência à busca de objetivo.
•
Os objetivos de um sistema são seus elementos;
O Processo de Negociação
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
•
A negociação é o somatório de variáveis básicas (informação,
tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por
relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de
conflitos;
•
A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida
como:
•
Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na
comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses
comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a
informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de
relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de
todos os envolvidos.
Elementos do processo de negociação
como sistema de transformação
•
Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da
negociação;
•
Processo – transformação dos impulsos em resultados, que
pode ser caracterizado como a negociação em si;
•
Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a
solução do conflito, as relações duradouras.
Capa
da Obra
Os componentes do processo de negociação
FEEDBACK
-
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidos
Interesses comuns
Relacionamento humano
ENTRADAS (influências)
NEGOCIAÇÃO
Conquista de pessoas
Concessões
Persuasão
Satisfação das necessidades
Decisão conjunta
SAÍDAS (consequências/
resultados)
-
-
Participação no processo
Uso da informação e do poder
Comunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade
FEEDBACK
Acordo
Solução do conflito
Benefícios do conflito
Benefícios duradouros
Visão estratégica
Analisando o processo de negociação sob um
enfoque diferente - ganha-perde
Componentes do processo de negociação ganha-perde
FEEDBACK
- Diferenças individuais
- Valores pessoais
- Conflitos
ENTRADAS
- Concessões
- Rendição
- Decisão imposta
NEGOCIAÇÃO
SAÍDAS
- Satisfação de uma parte
- Empate forçado
- Desacordo
- Manipulação do poder e da informação
- Ausência de participação
- Limites rígidos
FEEDBACK
A importância do enfoque sistêmico no processo
Capa
da Obra
de negociação
•
A negociação como prática pouco “ensinada” nos meios
acadêmicos brasileiros, se comparada aos Estados Unidos e ao
Canadá;
•
A falta de conhecimento do processo de negociação como um
sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas);
•
A incompreensão de todos os objetos que fazem parte do
sistema que leva a uma negociação ganha-ganha;
•
A necessidade de introdução no processo de negociação de
entradas positivas, para que seja possível gerar saídas também
positivas;
•
A dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as
saídas alimentarão as entradas e, assim, um novo fluxo surgirá.
Etapas para aplicação do processo de
negociação ganha-ganha
•
Verificar o ambiente em que está inserido – O ambiente
representa tudo aquilo que está fora do “sistema de
negociação”, isto é, tudo aquilo que está fora do controle do
sistema;
•
Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas
ou as finalidades que direcionarão o sistema;
•
Identificar as entradas do processo – Ambas as partes
buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à
disposição do sistema para uma negociação ganha-ganha;
•
Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das
funções de planejamento e controle.
Capa
da Obra