Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
•
A palavra sistema, “emprestada” das ciências exatas;
•
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
•
•
uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos
entre as suas variáveis.
As duas concepções de sistemas:
1. como transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas);
2. Como referência à busca de objetivo.
•
Os objetivos de um sistema são seus elementos;
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
•
A negociação conceituada como um somatório de suas variáveis
básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca
pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de
necessidades e a solução de conflitos;
•
A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida
como:
•
Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na
comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns,
sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo
e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações
duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os
envolvidos.
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
•
A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema
subdividindo-o em:
•
Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da
negociação;
•
Processo – transformação dos impulsos em resultados, que
pode ser caracterizado como a negociação em si;
•
Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a
solução do conflito, as relações duradouras.
Capa
da Obra
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
Componentes do processo de negociação
FEEDBACK
-
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidos
Interesses comuns
Relacionamento humano
ENTRADAS (influências)
-
NEGOCIAÇÃO
SAÍDAS (consequências/
resultados)
-
Participação no processo
Uso da informação e do poder
Comunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade
FEEDBACK
Conquista de pessoas
Concessões
Persuasão
Satisfação das necessidades
Decisão conjunta
Acordo
Solução do conflito
Benefícios do conflito
Benefícios duradouros
Visão estratégica
Capa
da Obra
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Analisando o processo de negociação sob um
enfoque diferente
Componentes do processo de negociação ganha-perde
FEEDBACK
- Diferenças individuais
- Valores pessoais
- Conflitos
ENTRADAS
- Concessões
- Rendição
- Decisão imposta
NEGOCIAÇÃO
SAÍDAS
- Satisfação de uma parte
- Empate forçado
- Desacordo
- Manipulação do poder e da informação
- Ausência de participação
- Limites rígidos
FEEDBACK
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
A importância do enfoque sistêmico no processo
de negociação
•
A negociação como prática pouco “ensinada” nos meios acadêmicos
brasileiros, se comparada aos Estados Unidos e ao Canadá;
•
A falta de conhecimento do processo de negociação como um
sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas);
•
A incompreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema
que leva a uma negociação ganha-ganha;
•
A necessidade de introdução no processo de negociação de entradas
positivas, para que seja possível gerar saídas também positivas;
•
A dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as
saídas alimentarão as entradas e, assim, um novo fluxo surgirá.
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Aplicação do processo de negociação
•
O processo de negociação como um sistema de transformação de
entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em
qualquer situação prática;
•
Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação”
ganha-ganha deverá seguir:
•
Verificar o ambiente em que está inserido – O ambiente
representa tudo aquilo que está fora do “sistema de
negociação”, isto é, tudo aquilo que está fora do controle do
sistema;
•
Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas ou as
finalidades que direcionarão o sistema;
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Aplicação do processo de negociação
•
Identificar as entradas do processo – Ambas as partes buscarão
visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à disposição
do sistema para uma negociação ganha-ganha;
•
Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das
funções de planejamento e controle.