TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
1º SEMESTRE
Prof.: João Carlos Martins
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Processo de Negociação
“ Processo que envolve duas ou mais partes,
baseada na comunicação bilateral, iniciada a
partir de interesses comuns, sejam afinidades,
sejam conflitos, utilizando a informação, o
tempo e o poder na busca pelo acordo, por
meio das relações duradouras que irão
satisfazer as necessidades de todos os
envolvidos.”
(MARTINELLI E GHISI, 2006, p. 41)
Processo de Negociação como sistema
de transformação
SISTEMA
É um conjunto de elementos
interconectados, de modo a formar um
todo organizado.
SISTEMA: o termo vem do grego
• Significa:
"combinar"
"ajustar"
"formar um
conjunto"
SISTEMA
Schoerbeck, Schoerbeck e Kefalas
conceituam os objetos de um sistema
como seus elementos.
 Estático: partes do sistema.
 Funcional: as funções
desempenhadas pelas partes do
sistema.
Processo de Negociação
Entradas
Fornece ao sistema as
necessidades operacionais
Processos
Transformam os impulsos em
resultados
Saídas
Resultados das operações dos
processos
razão da existência
do sistema.
Processo de Negociação
Entradas
Processos
Saídas
Início da conversa
Negociação
Resultado da negociação
razão da existência
do sistema.
Fonte: MARTINELLI, D.P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico
e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.
Negociação Ganha-Ganha
• Diferenças individuais
• Valores pessoais
• Interesses comuns
• Relacionamento
humano.
• Conquista Pessoas
Feedback
Entradas
• Concessões
• Persuasão
• Satisfação de
necessidades
• Decisão conjunta
Saídas
Negociação
• Participação no
processo
• Uso da informação e do
poder
• Comunicação Bilateral
• Barganha
• Flexibilidade
Feedback
• Acordo
• Solução do conflito
• Benefícios do conflito
• Benefícios duradouros
• Visão Estratégica
Estímulos
Estímulos
Influências
Influências
Inputs
Inputs
Significado: início do processo.
 Diferenças individuais: particularidades dos
negociadores:
- Modo de lidar com o problema;
- Modo de se comportar;
- Velocidade da fala;
- Maneira de se vestir;
- Pode gerar simpatia ou antipatia
 Valores Pessoais: características pessoais
intrínsecas do negociador:
- Cultura;
- Forma de criação;
- Questões éticas;
- Diferenças individuais.
 Interesses comuns: interesses semelhantes
dos negociadores:
- Importante esclarecer os interesses das
partes, para que estes possam ser atingidos;
- Muitas vezes, os negociadores imaginam
que, omitindo informações, poderão ser bem
sucedidos em uma negociação. Enganam-se,
pois a omissão poderá ser prejudicial para si
mesmo e para o processo como um todo.
 Relacionamento humano: troca de
informações:
- Relacionamento profissional entre os
negociadores pois, somente assim é que se
iniciará e se concluirá a negociação.
- Os negociadores devem trocar
informações e interesse acerca da questão
negociada.
 Participação no processo: trata-se da
participação efetiva dos negociadores no
processo:
- Boa preparação dos envolvidos antes de
iniciar o processo;
- Os negociadores devem desenvolver esta
habilidade;
- Planejamento visando sempre a obtenção
de ganhos mútuos na questão a ser
negociada.
 Uso da informação e do poder (e do
tempo): conhecimento prévio das partes e
de seus interesses:
- Com bom quantidade e qualidade de
informações, faltas expectativas e
resultados inesperados podem ser evitados;
- Já o poder, dependendo do contexto da
negociação, pode favorecer todos os
negociadores ou apenas alguns;
 Comunicação bilateral: instrumento
fundamental, visando à melhor conclusão
do processo:
- a comunicação é a base para o
desenvolvimento humano no processo de
negociação;
- pode ser verbal e não-verbal;
- instrumento fundamental para a
identificação das necessidades da parte
contrária.
 Barganha: concentração nas necessidades
reais de ambos os lados:
- apensar de muito questionada por ter
uma conotação negativa, o aspecto
positivo da barganha ressalta que os
negociadores devem se concentrar nas
necessidades reais de ambos os lados;
- deve visar o ganho de ambas as partes.
 Flexibilidade: referem
prazos, idéias, percepções
e interesses ao longo da
negociação:
- Pode mudar
completamente o resultado;
- Não prender-se a limites
rígidos.
mundosebrae.wordpress.com
Negociação Ganha-Ganha
• Diferenças individuais
• Valores pessoais
• Interesses comuns
• Relacionamento
humano.
• Conquista Pessoas
Feedback
Entradas
• Concessões
• Persuasão
• Satisfação de
necessidades
• Decisão conjunta
Saídas
Negociação
• Participação no
processo
• Uso da informação e do
poder
• Comunicação Bilateral
• Barganha
• Flexibilidade
Feedback
• Acordo
• Solução do conflito
• Benefícios do conflito
• Benefícios duradouros
• Visão Estratégica
Respostas
Estímulos
Conseqüências
Influências
Resultados
Inputs
Significado: Razão de ser do sistema
 Conquista das pessoas: aperfeiçoamento do
relacionamento entre os negociadores.
- Deve ter um sentido positivo como resultado do
processo, e não ser vista negativamente, com o
objetivo de conseguir algo,
- Deve buscar o aperfeiçoamento do
relacionamento entre os negociadores, visando a
criação da confiança, amizade e ajuda mútua
entre as partes.
 Concessões: devem se originar de ambos os
lados, cedendo a cada momento uma parte,
visando a cooperação para o sucesso da
negociação:
- os lados cooperam para derrotar um problema,
ou um empecilho, e não para derrotar um ao
outro;
- em vez de se sobrepor ao outro, ambos se
beneficiam com concessões recíprocas.
 Persuasão: capacidade de convencimento dos
outros negociadores sobre as amplas visões do
processo de negociação e as idéias que gerarão
ganhos múltiplos:
- uma parte deve persuadir a outra a cooperar e
a se concentrar nos interesses reais do
processo, resultando em um bom desfecho,
possibilitando inputs positivos para o novo
processo.
 Satisfação das necessidades: ocorre quando
os negociadores saem com suas necessidades
atendidas após a negociação:
- Muitas vezes, interesses que pareciam
impossíveis de ser conciliados são satisfeitos
de maneira complementar, sendo fundamental
para futuras negociações.
 Decisão conjunta: é o contrário da imposição
da decisão por um dos lados:
- as partes de maneira complementar decidem
qual objeto será negociado, surgindo um
sentimento de cumplicidade e
comprometimento acerca do acordo efetuado.
 Acordo: consenso entre os negociadores após
o processo de negociação:
- Seja na elaboração de um contrato
- Seja na elaboração de um acordo verbal
- Deverá existir uma garantia de compreensão
mútua
- Deixar aberto espaço para futuras
negociações.
 Solução do conflito: centrar nos interesses
reais dos negociadores.
- Simplesmente acabar com um conflito sem
identificar suas causas e sem buscar a
cooperação da outra parte para um acordo
positivo pode impedir relacionamentos futuros.
 Benefícios do conflito: pontos positivos podem
originar do conflito, como:
- Percepções
- Respeito
- Poderes
- Valores
- Princípios
- Sentimentos e emoções
Objetivo: influências positivas para futuras
negociações
 Benefícios duradouros: relacionados à decisão
conjunta na busca por um acordo ou pela
solução do conflito.
- A mobilização de energia e de recursos por
parte dos negociadores na busca por soluções
criativas gera enriquecimento pessoal, além de
outros benefícios.
 Visão estratégica: capacidade de visualizar a
questão negociada de maneira ampla:
- traz resultados duradouros para o processo
de negociação
- permite relacionamentos positivos futuros aos
negociadores.
Negociação Ganha-Ganha
Feedback
Inputs
Aspectos
positivos
Feedback
outputs
Negociação Ganha-Perde
• Diferenças individuais
• Valores Pessoais
• Conflitos
Feedback
Entradas
• Concessões
• Rendição
• Decisão imposta
Saídas
Negociação
•Manipulação do poder
e da informação
• Ausência de
participação
• Limites rígidos
Feedback
• Satisfação de uma
parte
• Empate forçado
• Desacordo
Entradas Negativas
 Diferenças individuais
e valores pessoais:
fixação em posições e
há preocupação com o
outro.
 Conflitos: “armas
preparadas para atacar
a outra parte”.
biinternacional.com.br
Entradas Negativas
 Manipulação do poder e da informação:
a fim de tirar vantagem – “senhor - escravo”
no qual um lado domina o outro.
 Ausência de participação: falta de
preparação ou planejamento por parte dos
negociadores. Também está relacionado
com a motivação dos participantes.
Entradas Negativas

Limites rígidos:
- inflexões,
- muitas restrições
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“amarrando o
processo”.
Saídas Negativas
 Concessões ou rendições: imposição
do lado que ganhou, aceitação
“forçada”. Persuasão, pressão maior.
- Efeito desastroso para o processo de
negociação.
 Decisão imposta: uma das partes em
situação de poder quase total.
- Pressão: utiliza táticas intimidativas.
Saídas Negativas
 Satisfação de uma parte: um lado sai
satisfeito e outro insatisfeito.
 Empate forçado: nenhuma das partes
deseja o acordo – posições fixas. As
partes buscaram interesses próprios.
 Desacordo: não há consenso,
nenhuma conclusão foi obtida.
Saídas Negativas
 Diferença entre Empate Forçado e
Desacordo:
- No Empate Forçado, as partes fazem
um acordo, mesmo que insatisfatório
para ambas;
- No Desacordo, não há consenso e
por isso não há acordo.
Interesse Parte A
Interesse Parte B
Resolução
Negociação
Resumo do Processo
Lidar com diferenças
individuais e valores
Pessoais.
Por meio da
comunicação e da
flexibilidade.
Informação e poder
+
Buscar interesses
comuns
Atmosfera positiva no
relacionamento entre
os negociadores
•conquista de pessoas,
• concessões,
• persuasão,
• satisfação das necessidades,
•decisão conjunta,
•acordo
•solução do conflito,
•benefícios do conflito,
•benefícios duradouros.
Essa dinâmica possibilita:
 Negociações futuras,
 Saídas alimentarão as entradas,
 Novo fluxo.
O Processo de Negociação ganha-ganha,
gera relações duradouras,
influenciando positivamente
um futuro processo.
Verificar o
ambiente em
que
está inserido
Visualizar os
objetivos do
processo
Administrar
o
sistema
Identificar as
entradas do
processo
Verificar o ambiente em que está
inserido:

Representa tudo aquilo que está fora
do “sistema de negociação”.
 Grande cuidado! Grande divergência
entre as negociações que ocorrem na
prática em ambientes distintos, outros
inputs poderão ser necessários.
Ex: Negociador de São Paulo com
Negociador de Recife.
Visualizar os objetivos do processo
 Metas ou finalidades que direcionam o
sistema.
 O que se pretende com a negociação?
(contrato, conflito, acordo verbal)
 Grande cuidado! Deixar os “egos” de
lado, voltar-se para a questão
negociada.
 Grande cuidado! “Vaidades”
Identificar as entradas do processo
 Visualizar todos os recursos ou inputs que
estarão á disposição do sistema.
Diferenças individuais
Valores pessoais
Interesses comuns
Uso da informação
Uso do poder
Barganha
Flexibilidade
 Procurar direcionar as entradas que existirem
no sentido da saída desejada.
Administrar o sistema
 Aprimoramento das funções de
planejamento e controle.
 Planejamento: os passos anteriores.
 Controle: retroalimentação contínua do
processo de negociação.
Exemplo Prático
Formação de uma Joint Venture
PLT 2009
Martinelli e Guisi – 2009 – Técnicas de Negociação
Até a próxima aula....
Prof. Martins