Tópicos Especiais em Marketing III
Sessão 5
Marketing
Digital
Prof. Romualdo Ayres Costa
[email protected]
1
Perguntas fundamentais
para um E-Business
•
Entendendo o cliente
1. Quem são meus clientes ?
2. Como estão mudando as prioridades
de meus clientes ?
3. Quem deve ser meu cliente-alvo ?
Como o e-business vai ajudar a atingir
meus segmentos de cliente-alvo ?
•
Tendências da cadeia de suprimentos
Tendências tecnológicas
8. Nós entendemos o ambiente e as
tendências do setor ?
9. Nós entendemos as tendências da
tecnologia ?
•
Competição
10. Quem são meus concorrentes reais ?
11. Qual o modelo de negócio do meu
concorrente mais forte ?
Tendências de valor e de
relacionamento de cliente
4. Como posso acrescentar valor ao
cliente ?
5. Como posso me tornar a primeira
escolha do cliente ?
6. Como meu produto pode alcançar os
clientes ?
•
•
12. O que eles fazem realmente bem ?
•
Competências essenciais
13. Quais capacidades temos hoje ?
14. De que capacidades e recursos
precisamos para acelerar a nossa
execução ?
7. Quais são as prioridades atuais na
cadeia de suprimentos ?
2
Tendências Empresariais:
Conveniência – Eficácia – Eficiência – Integração
•
Cliente:
–
–
–
–
•
Serviços eletrõnicos
Organizacional
– Terceirização
– Contrato de fabricação
– Distribuição virtual
Funcionário
– Contratação do melhor e do mais
inteligente
– Manutenção dos funcionários
talentosos
Serviço mais rápido
Self-service
Mais opções de produto
Soluções integradas
– Vendas e serviços integrados
– Suporte fácil
– Execução flexível e entrega de
serviço conveniente
– Visibilidade do processo
aumentada
•
•
•
Tecnologia empresarial
– Aplicações empresariais
integradas (Middleware)
– Integração de múltiplos canais
•
Tecnologia geral
– Aplicações em fio da Web
– Equipamentos eletrônicos
portáteis
– Convergência de infra-estrutura
– Provedores de serviço de
aplicação (ASP)
3
Analisando o Ambiente
Empresarial Pós-Internet
•
Padrões de E-Business: as fundações estruturais estabelecem as novas regras do jogo
–
–
–
•
Modelos de E-Business: a estrutura estratégica lhe permite competir no jogo
–
–
–
–
•
Qual é a nova oportunidade baseada em algumas tendências de clientes e de mercado ?
Quais são as diretrizes macroeconômicas da mudança de negócios ?
Quais tecnologias digitais irão dominar seu segmento ?
Quais os modelos são mais adequados para levar vantagem das novas oportunidades de
negócios ?
Quais são os processos empresariais que precisam mudar ?
Como você se transfere de um modelo existente para um modelo eletrônico, refletindo a
prontidão organizacional de sua empresa ?
Quais são os desafios que a administração tem de enfrentar quando executa o novo modelo
de negócios ?
Projetos de E-Business: a estratégia específica a ser adotada dentro do seu mercado
–
–
–
–
–
–
Quais são os seus clientes alvo ?
Qual é a sua proposição de valor ?
Como você ganha dinheiro ?
Como financiar a empresa ?
Como você conquista e retém os clientes ?
Como atrair e reter pessoas talentosas
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Novos Modelos de Negócio na Internet
(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
Lojas Virtuais
–
–
–
–
Amazon
Cisco
Submarino
Americanas.com
Avalistas de
Confiança
–
–
–
–
–
Certisign
Verisign
ICVerify
CyberCash
Tradesafe
Infomediários
– Yahoo!
–
–
–
–
IG
UOL
AOL
Globo.com
Capacitadoras de
e-business
– Federal Express
– Correios
– DoubleClick
– Onsale
Brokers
–
–
–
–
–
Mercado Livre
Lokau
Arremate
Webmotors
Planeta Imóvel
Provedoras de
infra-estrutura
(e-marketspace)
– BcomB
– Mercado
Eletrônico
– Aerochain
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Novos Modelos de Negócio na Internet
(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
• Lojas Virtuais:
– Realizam vendas pela Internet, para um segmento de seus
clientes, oferecendo produtos, serviços e informações tanto no
mercado B2B quanto no B2C.
– Fonte de Receitas: vendas diretas
– Exemplos: Amazon, Cisco, Submarino, Americanas.com
• Infomediários (agregadores de conteúdo ou gateways):
– Atuam como intermediárias na distribuição e venda de
conteúdo, informações, entretenimento ou experiências,
agregando valor através da atração de grandes números de
usuários
– Fonte de Receitas: propaganda, taxas de referência ou de
transação
– Exemplos: Yahoo!, IG, UOL, AOL, Globo.com
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Novos Modelos de Negócio na Internet
(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
• Brokers:
– atuam como brokers ou intermediários na distribuição e venda
de conteúdo, informações, conhecimento ou experiências,
adicionando valor a uma atividade ou transação
necessária para a realização da venda para um dado
segmento de clientes.
– Fontes de Receita: propaganda, comissão sobre vendas ou
negócios
– Um tipo particular de broker são as comunidades de interesse
(Coins), ou portais verticais, que são focados em um
determinado mercado ou setor de negócios
– Exemplos: Lokau, Arremate, Webmotors (coins), Planeta
Imóvel (coins), Mercador (coins)
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Novos Modelos de Negócio na Internet
(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
•
Avalistas de Confiança:
– Criam uma atitude de credibilidade entre vendedores e
compradores, oferece um ambiente seguro e auditável no qual
se pode estabelecer consentimentos, permissões e acordos
explícitos entre compradores e vendedores, para que possam
realizar trocas de valores com garantia de segurança e
privacidade
– Existem avalistas de pagamento e avalistas de confiança
– Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por
serviços prestados
– Exemplos: Certisign, Verisgn, ICVerify, CyberCash, Tradesafe
•
Capacitadoras de e-business
– Criam e mantém uma infra-estrutura, real ou virtual, na qual
provedores de produtos e serviços podem realizar transações de
modo seguro e confiável na Internet
– Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por
transação realizada
– Exemplos: Correios.net, Federal Express, DoubleClick (software de
gestão de propaganda), Onsale (software de gerenciamento de8
leilões)
Novos Modelos de Negócio na Internet
(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
• Provedoras
marketspaces)
de
Infra-estrutura
(e-
– Agregam comunidades de interesse em torno de uma
infra-estrutura
comum,
através
da
Internet,
oferecendo serviços que viabilizam as transações entre
compradores e vendedores de cada área de interesse
– Englobam todos os serviços mencionados anteriormente
– Fontes de receita: taxas de transação, de licenciamento,
de subscrição
– Exemplos: BcomB, Mercado Eletrônico, Aerochain
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Estrutura do Negócio Digital:
Camadas de Decisão Empresarial
Camada 1:
Definição
do negócio
Camada 2:
Softwares
funcionais
para os
projetos
Projetos
de E-Business
Infra-estrutura
de aplicações
de E-Business
Camada 3:
Base
estrutural
para
suporte
das
aplicações
Info-Estrutura
de E-Business
• Proposição de valor
• Prioridades do cliente
• Segmentos do cliente
• Capacidades organizacionais
• CRM
• E-procurement
• ERP
• Controle Financeiro
• EAI (integração)
• Inteligência Empresarial
• Cadeia de Vendas
• Supply-Chain Management
• Escalabilidade
• Servidores Web
• Confiabilidade
• Bancos de Dados
• Hospedagem
• Middleware
• Armazenamento
• Servidores de Aplicação-ASP
• Segurança
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Aplicações Interfuncionais Integradas
•
ERP – Planejamento de Recursos da
Empresa
–
–
–
–
–
•
•
–
•
Customização do produto
Gerenciamento de Preços e contratos
Cotação e geração da proposta
Gerenciamento da comissão
Gerenciamento da promoção
•
Compras de suprimentos
Compras de serviços
Compras de viagens de trabalho
Compras de computador (softwares, redes
e equipamentos)
MRO (manutenção, conserto, operação)
CRM
–
–
–
–
Demanda do mercado
Restrições de recursos e capacidades
Programação em tempo real
Cadeia de Vendas
–
–
–
–
–
E-Procurement
–
–
–
–
Planejamento e previsão
Administração de compras e materiais
Administração de armazém e estoque
Distribuição de produtos acabados
Contabilidade e Finanças
Supply Chain Management
–
–
–
•
Serviço ao cliente
Serviços de campo
Configuração do produto
Entrada do pedido de venda
Inteligência Empresarial
–
–
–
–
–
Analíticos de negócios (filtros, relatórios)
Coleta e armazenagem de dados
Sistemas de apoio à decisão
Comunicações e disponibilidade de dados
Gestão do conhecimento
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Arquitetura de Aplicações de E-Business
Controle Administrativo /
RH / E-procurement
Funcionários
Fornecedores,
Parceiros, Canais
Inteligência
Empresarial
Gerenciamento
da Cadeia de
Vendas
Marketing
Vendas
Serviços
Gerenciamento
Relacionamento
com o Cliente
Planejamento
dos Recursos
Empresariais
Logística
Produção
Distribuição
Gerenciamento
da Cadeia de
Suprimentos
Integração de
Aplicações
Empresariais
Clientes,
Revendedores
Finanças / Contabilidade /
Auditoria
Grupos de
Interesse
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