Unidades Monetárias
Vendas Totais no Mercado
Lucros Totais no Mercado
Introdução Crescimento Maturidade Declínio
Tempo
© Churchill&Peter
Categorias de Adotantes
Inovadores Adotantes
(2.5%)
iniciais
(13.5%)
Maioria
inicial
(34%)
Maioria Retardatários
tardia
(16%)
(34%)
© Churchill&Peter
Formas de Ampliação do Ciclo de Vida:
•Criação de Derivativos: Ex. Novos sabores de sorvetes,
alternativas de vestuário.
•Evolução Tecnológica (projetos
Diferentes modelos de telefones etc.
por
evolução):
•Transferência de tecnologia: De países centrais para
periféricos. Ex. Automóveis.
•Aumento do valor agregado:
número de funções.
Celular com maior
•Estratégias de Marketing (absolecência planejada):
Moda.
ESTRATÉGIAS PARA O CVP
Desenvolvimento do Produto:
• Começa quando a empresa descobre e desenvolve uma
nova idéia. Durante o desenvolvimento do produto as
vendas são iguais a zero e os custos dos investimentos da
empresa são crescentes
Introdução:
• É um período de lento crescimento de vendas. No
início, os lucros são inexistentes ou baixos devido aos
pesados investimentos
• Gastos em promoção são altos;
• Existem apenas algumas versões do produto;
• O objetivo da empresa é informar os consumidores
s/ o produto e levá-los a experimentá-lo.
Estratégias possíveis de adotar:
• Alto preço e baixo gasto com promoção;
• Preços altos ajudam a maximizar os lucros;
• Baixos gastos c/promoção reduzem gastos totais .
Introdução e Crescimento
• Altos gastos com promoção e Preços baixos:
• Objetivo: rápida penetração no mercado;
• Esta estratégia faz sentido quando:
compradores
são
sensíveis
a
preço,
desconhecem o produto, custo de fabricação por
unidade cai com escala de produção e aumenta a
experiência de fabricação.
Crescimento
•É
um período de rápida aceitação no mercado e
crescentes lucro;
• Consumidores tardios começam a comprar o produto;
• Entrada de novos concorrentes;
• Novos aspectos no produto
são incorporados pela
empresa ou pelos concorrentes;
• Lucros aumentam - os gastos com promoção se diluem
com o aumento das unidades vendidas e custos de
fabricação declinam;
• Produto colocado em novos canais e novos segmentos.
Maturidade
• Período em que o crescimento das vendas diminui,
pois o produto alcança aceitação por parte da maioria
dos compradores em potencial;
• Nível de lucros se estabiliza ou se reduz devido aos
crescentes gastos com marketing para defender o
produto da concorrência;
• Estágio mais longo que os anteriores;
• Concorrentes reduzem os preços;
• Aumenta a propaganda e P&D p/ descobrir
melhores versões do produto;
• Alguns concorrentes deixam o setor.
Maturidade
Estratégias possíveis:
• Penetração de mercado – empresa tenta
aumentar o consumo do produto atual
junto aos consumidores atuais;
• Desenvolvimento de mercado – empresa
procura novos segmentos de mercado;
• Modificação do mix de marketing.
Declínio
•
Período em que as vendas e os lucros
decaem;
•
Razões: avanços tecnológicos, aumento da
concorrência, mudança de gostos dos
consumidores;
•
•
Empresas vão se retirando do mercado;
Empresas cortam gastos e diminuem preços.
Características
Introdução
Crescimento
Maturidade
Declínio
Atrair inovadores e
opinião de líderes
para um novo
produto
Ampliar a
distribuição e a linha
de produtos
Manter vantagem
diferencial
(a) reduzir
(b) reavivar
(c) desinvestir
Vendas
Aumentando
Aumentando
rapidamente
Estável
Reduzindo
Concorrência
Nenhuma ou
pequena
Alguma
Muita
Pouca
Negativo
Aumentando
Diminuindo
Diminuindo
Inovadores
Mercado de massa
afluente
Mercado de massa
Retardatários
Um modelo básico
Expansão de linha
Linha completa do
produto
Somente os mais
vendidos
Expansão na
distribuição
Expansão na
distribuição
Redução na
distribuição
Maior variedade de
preços
Linha completa de
preços
Preços especiais
Persuasiva
Competitiva
Informativa
Objetivo de
marketing
Lucro
Clientes
Composto do
produto
Distribuição Depende do produto
Preço Depende do produto
Promoção
Informativa
Formas de Ampliação do Ciclo de Vida:
• Criação de Derivativos: Ex. Novos sabores de
sorvetes, alternativas de vestuário.
• Evolução Tecnológica (projetos por evolução):
Diferentes modelos de telefones etc.
• Transferência de tecnologia: De países centrais
para periféricos. Ex. Automóveis.
• Aumento do valor agregado: Celular com maior
número de funções.
• Estratégias de Marketing (absolecência
planejada): Moda.