Plano de Ensino
Ementa
Administração de Marketing nas Organizações.
A importância de estudar os pressupostos
científicos de marketing baseando-se na
realidade do mercado empresarial e seus
respectivos desafios. Visão estratégica do
marketing, suas ferramentas e metodologia
para elaboração de um plano de marketing
aplicável a diversas modalidades de negócios.
Objetivos da disciplina
Capacitar o aluno a compreender o marketing e sua
abrangência tanto sob o aspecto teórico como o
prático. Deverá conhecer o composto mercadológico,
sistema e processo de marketing, bem como as bases e
o processo de segmentação de mercado. Formular e
implementar estratégias que busquem garantir sucesso
a uma empresa; Despertar a habilidade em elaborar e
implementar estratégias eficazes; Análise e síntese de
possibilidades estratégicas utilizando ações racionais e
criativas.
1º SEMESTRE 2014
1. MARKETING E O MERCADO: CONCEITOS E EVOLUÇÃO
Conceitos aplicados ao Marketing
Funções do Marketing Empresarial
Administração de Marketing
2. O COMPOSTO DE MARKETING (MIX MARKETING)
 Produto/serviço- Conceitos, Classificação e Ciclo de Vida do Produto
 Preço – Conceito e estratégias de preço
 Praça (distribuição) – Canais de distribuição, Ponto de Venda, Localização do Ponto
 Promoção- Comunicação, Formas de Promoção e Principais Estratégias
3. COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
 Conhecendo as necessidades dos clientes
 Compreendendo o comportamento do cliente
 O processo decisório de compra – Etapas do processo
4. O AMBIENTE DE MARKETING
O ambiente de marketing e suas ameaças e oportunidades
Decisões estratégias e ações na empresa
Análise do ambiente e as principais consequências no Marketing das empresas
5. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
 Importância de segmentar o mercado – principais vantagens
 Conceitos e classificação
6. SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING E PESQUISA DE MERCADO
 Componentes dos sistemas de Informação de Marketing
 CRM – Customer Relationship Management, como ferramenta
estratégica para as organizações
 A Pesquisa de Marketing como estímulo de foco no cliente
2º SEMESTRE 2014
7. QUALIDADE NO ATENDIMENTO AO CLIENTE
 Importância de atender bem nas organizações
 Diferença de Atendimento para Tratamento
 Perfil de pessoas que atendem ao cliente
8. PLANO DE MARKETING
 Planejamento de Marketing
 Etapas do Planejamento de Marketing e estratégias
9. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
 Tipos de vendas
 Gestão de equipe de vendas
 Plano de Vendas
10. CONSULTORIA EM MARKETING
 Papel do consultor de Marketing
 Diagnóstico do setor de Marketing
 Proposições de melhoria.
Bibliografia básica
 DIAS, S. R., Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2005
 KOTLER,P.,Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São
Paulo:2000
 KOTLER, P. e KELLER, K. L. Administração de Marketing: a bíblia do
marketing. 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall. 2006.
 LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing. Conceitos, exercícios e casos. 6a
ed. Ed. Atlas. São Paulo, 2004.
O QUE É...
“MARKETING É UM MISTO DE ARTE E DE CIÊNCIA, NA
MISSÃO DE SATISFAZER NECESSIDADES E REALIZAR
DESEJOS DOS CONSUMIDORES. PARA ISSO, DESENVOLVE
PRODUTOS E SERVIÇOS QUE REALIZEM E ENCANTEM OS
CONSUMIDORES, COM A FINALIDADE DE MANTER UM
LONGO RELACIONAMENTO ENTRE CLIENTE E A EMPRESA” .
(Marcos Cobra)
“MARKETING É A CHAVE PARA ATINGIR OS OBJETIVOS
DA ORGANIZAÇÃO CONSISTE EM DETERMINAR AS
NECESSIDADES E OS DESEJOS DOS MERCADOS-ALVO E
SATISFAZÊ-LOS MAIS EFICAZ E EFICIENTEMENTE DO QUE
OS CONCORRENTES.” (Philip Kotler)
MARKETING É ATENDER E SUPERAR PLENAMENTE AS
EXPECTATIVAS E DESEJOS DOS CLIENTES, DE UMA FORMA
PERSONALIZADA, GARANTINDO UM VÍNCULO DE
LONGO PRAZO COM SUA CLIENTELA, INOVANDO A
CADA DIA SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS (Marcos
Vasconcellos)
No Brasil, o conceito de marketing encontra-se,
ainda hoje, bastante desfocado.
Muitos o associam com a venda de produtos de
qualquer modo, mesmo que as pessoas não os
desejem.
Outros acreditam tratar-se de uma maneira de
fazer com que as pessoas comprem o que não
precisam, com um dinheiro que não têm.
O
mundo Caminha para uma
competitividade sem precedentes na história.
 Por outro lado, o consumidor tornou-se mais
exigente, esclarecido e ávido por inovações e
novos produtos...
 O ambiente mercadológico exige
capacitação constante dos profissionais
 Portanto... Aqueles que não quiserem ou
mesmo não puderem enxergar essa
realidade estarão sendo mudados.
OBJETIVOS DO MARKETING
Aumentar lealdade e retenção
Descubrir como os líderes do setor
estimulam e aumentam a quantidade de
negócios feitos com clientes já existentes.
OBJETIVOS DO MARKETING
Aumentar o interesse
Da consideração à
convicção, guiar e
influenciar seus clientes.
OBJETIVOS DO MARKETING
Gerar reconhecimento da marca
Receber informações sobre como
as pessoas reconhecem e
lembram-se das principais marcas.
OBJETIVOS DO MARKETING
Impulsionar as vendas
Descobrir como as marcas
impulsionam e maximizam as
vendas em vários dispositivos e
canais.
SISTEMA DE MARKETING
OFERECE PRODUTOS E SERVIÇOS
ATRAVES DOS CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
COMUNICAÇÕES
MERCADO
CONSUMIDORES
EMPRESAS
CONCORRENTES
RETORNO
FINANCEIRO
FORNECEDORES
INFORMAÇÃO SOBRE
ACEITAÇÃO DO PRODUTO
Orientação para o Marketing
As empresas orientadas para o marketing guiam-se pela
seguinte forma de agir e pensar: procuram inteirar-se do que
seus clientes desejam e oferecem exatamente o que eles
querem. Fazem isto antes dos seus concorrentes e de forma
que os seus produtos se tornem diferentes e atrativos para os
clientes.
Assim, terão clientes satisfeitos e, tendo clientes satisfeitos,
terão clientes fiéis.
As empresas orientadas para o marketing têm uma
preocupação constante com os desejos dos clientes.
Quando esses desejos mudam, as empresas procuram
evoluir, orientando-se pelo que os clientes querem,
buscando formas que possam atendê-los.
As empresas, de uma forma geral, assim como os vários
tipos de organização, precisam estar constantemente
preocupados com os clientes.
Se não puderem atendê-los, um concorrente poderá fazêlo, e, então, os competidores serão os vencedores.
PORTANTO:
O COMPOSTO DE MARKETING
Composto de marketing ou mix de marketing é o
conjunto de ferramentas de marketing que a empresa
utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no
mercado-alvo.
Essas ferramentas são classificadas em quatro grupos
amplos, denominados os 4Ps do marketing:
Mercado
alvo
Os Três Níveis de Produto
O PRODUTO BÁSICO: É o benefício essencial
pelo qual o comprador está adquirindo.
O PRODUTO REAL: Inclui os aspectos, estilo,
qualidade, marca e embalagem do produto
oferecido para venda
O PRODUTO AMPLIADO: Consiste no produto
real acrescido de vários serviços, oferecidos
juntamente com ele, tais como: garantia,
instalação, manutenção e entrega gratuíta.
Produto – Níveis
Instalação
Serviço
Embalagem
pós-
Marca
venda
Produto
Entrega
e
ou
Crédito
Serviço Básico
Qualidade
Características
Estilo
Garantia
Bens e Serviços
Casas
Automóveis
Geladeiras
Lenço de papel
Alimentação
Bens
Duráveis
Bens Nãoduráveis
Serviços
Salão de beleza Serviço de
táxi aéreo
Restaurantes, Oficinas
O Ciclo de Vida do Produto
Unidades
Monetárias
Vendas Totais no Mercado
Lucros Totais no Mercado
Maturidade
Introdução
Crescimento
Declínio
Tempo
MARKETING
O CONCEITO DO CICLO DE VIDA
Vendas
VHS
Introdução Crescimento
Maturidade
Declínio
Tempo
Promoção???
Cuidado com os
fornecedores!!!
Muita divulgação!!!
27
Ciclo de Vida dos Produtos
Auto-canibalização
Reposicionamento!!!
Vendas
Alongar a vida útil
Introdução Crescimento
Maturidade
Declínio
Tempo
28
Preço
Do latim pretĭum, o preço é o valor monetário que é
atribuído a algo. Esse valor monetário é expresso
em dinheiro e indica a quantia que o comprador ou
o cliente deve disponibilizar para se apoderar de
um produto ou para usufruir de um serviço.
O preço tem muitos nomes:
 Aluguel
 Mensalidade
 Consulta
 Passagens
 Taxa
 Tarifa
 Prêmio
 Honorário
FATORES QUE AS EMPRESAS DEVEM
CONSIDERAR PARA A SUA DEFINIÇÃO.
1
SELEÇÃO
DO
OBJETIVO
DO
PREÇO
2
DETERMI
NAÇÃO
DA
DEMANDA
3
ESTIMA
ÇÃO
DOS
CUSTOS
4
ANÁLISE
DOS
PREÇOS
DOS
CONCOR
RENTES
5
DEFINIÇÃO
DE
MÉTODO
DE
PREÇO
6
DETER
MINAÇÃO
DO
PREÇO
FINAL
Deste modo, todos esses fatores indicam a preparação das empresas
para proporcionarem ao consumidor um preço justo e adequado, de
uma forma que satisfaça ambas as partes, ou seja, que a relação de
troca seja aceitável para o consumidor e que possa ser encarada
como um diferencial para a empresa envolvida.
Ponto
 Consiste no local onde se situa determinada
empresa, ou indústria para fazer a distribuição
mais rápida de um determinado produto.
 Os pontos de venda no varejo devem ser
cuidadosamente localizados próximos ao maior
número de clientes em potencial, devido à
conveniência da compra.
 Mesma localização de armazéns dever ser
próxima aos pontos de concentração de clientes,
a fim de garantir aos clientes uma entrega
rápida e barata.
Promoção
Incentivos de curto prazo a fim de encorajar a
compra ou venda de um produto ou serviço.
Quanto ao uso, a promoção deve ser feito
em relação aos diferentes instrumentos
promocionais:
•Promoção para clientes
•Promoção para força de vendas
•Promoção para intermediários
•Promoção de ponto de venda
Objetivos da Promoção
Induzir os consumidores a experimentar um novo produto, afastálos dos concorrentes, aumentar a compra do produto no estágio de
maturidade ou manter e recompensar clientes fiéis.
FERRAMENTAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

Abatimento do preço promovido pelo fabricante;
 Amostras;
 Brindes de propaganda;
 Concursos, sorteios, jogos;
 Descontos;
 Privilégios para os consumidores etc....
TENDÊNCIAS DO MARKETING
 PRODUTOS E SERVIÇOS PERSONALIZADOS
 CLIENTES COM MAIORES OPÇÕES DE
ESCOLHA
 FACILIDADE EM DIRIGIR MENSAGENS E
PROMOÇÕES ESPECIAIS AOS CLIENTES DE
MAIOR POTENCIAL, EM TODO O MUNDO
 NOVOS CONCEITOS DO MARKETING, TAIS
COMO: Network, Mercado virtual, etc.
 A FILANTROPIA COMO FATOR DE
IDENTIFICAÇÃO COM A COMUNIDADE
 PREOCUPAÇÃO COM O ECOSSISTEMA.
CITAÇÃO
“Se você for uma empresa de serviço,
pense mais em servir do que em vender,
e acabará vendendo mais.
E, se possível identifique quem são
seus clientes potenciais,
mesmo antes de eles saberem
que são clientes potenciais.”
Stan Rapp e Tom Collins