Capítulo 13
Varejo e Atacado
1
O Que é Varejo?
engloba
todas as atividades
envolvidas na venda
de bens e serviços
diretamente a
consumidores finais
para seu uso pessoal,
e não empresarial.
2
Varejo
O varejo pode ser feito por intermédio de lojas
ou sem lojas por meio de:





Mala direta,
Catálogos,
Telefone,
Reuniões em casa,
Internet.
3
Classificação dos Varejistas
Volume de serviços
Auto serviço, serviço limitado
e serviço completo
Linha de produto
Extensão e abrangência do
sortimento de produtos
Preço relativos
Estrutura de preços que é
utilizada pelo varejista
Organizações de varejo
Independente, organização
corporativa ou contratual
4
Classificação dos Varejistas:
Volume de Serviços
Varejistas de
auto-serviço
Varejistas de
serviço limitado
Fornecem pouco ou
nenhum serviço
para os clientes
Fornecem somente um
número de serviços
limitados para
os clientes
Varejistas de
serviço completo
Fornecem serviços
completos para
os clientes
5
Tipos Mais Importantes de
Varejistas (Tab. 13.1)
Tipo
Descrição
Lojas de especialidade
Linha limitada de produtos
Lojas de departamento
Diversas linhas de produtos
Supermercados
Diversa variedade de produtos de alimentação,
limpeza e higiene pessoal
Linha limitada de produtos de conveniência de
alta rotatividade
Grande sortimento de artigos alimentícios e não
alimentícios
Lojas de conveniência
Superlojas
Lojas de desconto
Varejistas de ponta
de estoque
Mercadorias-padrão a preços menores
Clube de compras
Sortimento limitados de produtos de marca com
descontos para associados
Pontas de estoque a preços menores
6
Classificação dos Varejistas:
Preços Relativos
Preços mais altos, produtos de alta qualidade
e bom atendimento ao cliente
Preço regulares, produtos de qualidade regulares
e atendimento ao cliente regular
Preço mais baixos, produtos de qualidade inferior
e atendimento ao cliente regular
Loja de
desconto
Varejistas de
ponta de estoque
Lojas de
fábrica
7
Organizações de Varejo
Redes
corpotativas
Conglomerado de
merchandising
Redes
voluntárias
Organizações de
franquia
Cooperativas de
varejo
8
Decisões de Marketing de
Varejo (Fig. 13.1)
Estratégia do
varejista
Mercado-alvo
Posicionamento
da loja de varejo
Mix de marketing
do varejista
Sortimento de
produtos e serviços
Preços
Promoção
Local (localização)
9
Decisões de Sortimento e de
Serviço
Sortimento de produto
• Extensão e abrangência do
sortimento
• Qualidade dos produtos
• Estratégias de diferenciação de
produto
Mix de serviços
Ferramenta-chave não baseada em
preços para diferenciar uma loja da outra
Atmosfera de loja
• Arranjo físico
• Atmosfera planejada que se adapte ao
mercado-alvo e induza os consumidores a
comprar
10
Decisões de Preço, Promoção
e Localização
Decisão de
preço
Mercado-alvo,
sortimento de
produtos e de
serviços e
concorrência
Decisão de
promoção
Propaganda,
venda pessoal,
promoção de
vendas, relações
públicas e
marketing direto
para alcançar os
clientes
Decisão de
localização
Shopping
centers, centros
de compras e
shopping on-line
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O Futuro do Varejo
Novas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vida
Crescimento do varejo sem loja
Crescimento da concorrência entre os modelos
Ascensão dos megavarejistas
A crescente importância da tecnologia do varejo
Expansão global dos maiores varejistas
Lojas de varejo como ‘comunidades’ ou ‘pontos de encontro’
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A Roda do Varejo
Alta margem
Alto preço
Alto status
1
3
2
1
2
3
4
2
Baixa margem
Baixo preço
Baixo status
1 = Desconto
2 = Superloja
3 = Clube de compras
4 = Loja de combinação
3
1
13
O Que é Atacado?
Todas as atividades relacionadas com a venda
de bens e serviços para aqueles que compram
para revenda ou para uso comercial.
Atacadistas – empresas dedicadas
principalmente às atividades de atacado.
Os atacadistas compram principalmente dos
produtores e vendem principalmente para:



Varejistas,
Consumidores industriais e
Outros varejistas.
14
Por Que Utilizamos Atacadistas?
Em geral, os atacadistas desempenham melhor uma ou
mais das seguintes funções de canal:
Serviços de gerenciamento e consultoria
Informações de
mercado
Riscos
Vendas e promoção
Funções do
atacadista
Financiamento
Compras e formação
de sortimento
Quebra de lotes
Armazenagem
Transporte
15
Tipos de Atacadistas
Atacadistas comerciais
Empresas independentes que
assumem a posse das
mercadorias que manuseiam
Escritórios de
vendas dos fabricantes
Operações de atacado
executadas pelos próprios
vendedores e compradores
Corretores e
agentes
Não assumem a posse
das mercadorias
16
Decisões de Marketing do
Atacado (Fig. 13.2)
Estratégia do
atacadista
Mix de marketing
do atacadista
Mercado-alvo
Sortimento de
produtos e serviços
Posicionamento
do serviço
Preços
Promoção
Local (localização)
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Tendências do Atacado
Consolidação e redução do número de empresas atacadistas
Distinção entre grandes varejistas e grandes atacadistas
continua pouco clara
Os atacadistas continuarão a aumentar os serviços que
oferecem aos varejistas
Muitos grandes atacadistas estão se globalizando
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Revisão do Capítulo
Explicar os papéis que varejistas e atacadistas
desempenham no canal de distribuição.
Descrever os tipos mais importantes de varejistas
e dar exemplos de cada um deles.
Identificar os tipos mais importantes de
atacadistas e dar exemplos de cada um deles.
Explicar as decisões de marketing que varejistas
e atacadistas têm de tomar.
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