CONCEITO DE VAREJO
“””Unidade de negócio que compra mercadorias de
fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende
diretamente a consumidores finais e eventualmente aos
outros consumidores”.
American Marketing Association - AMA
“Todas as atividades relativas à venda de produtos ou
serviços diretamente aos consumidores finais, para
uso pessoal e não-comercial. Um varejista ou uma loja
de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo
faturamento provenha principalmente da venda de
pequenos lotes no varejo”.
Phillip Kotler
Departamentos
Clube atacadista
Especialidade
Supermercado
Tipos de
Desconto
Conveniência
Loja a varejo
Descontos
independentes
Liquidação
Fabrica
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Loja de especialidade - uma linha restrita
de produtos com uma grande variedade,
como lojas de vestuário, lojas de artigos
esportivos, lojas de móveis, floricultoras e
livrarias. Uma loja de roupas seria uma loja
de linha única, uma loja roupas masculinas
seria uma loja de linha limitada, e uma loja
de camisas masculina sob medida seria
uma loja superespecializada
Philip Kotler
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Loja de departamentos -
varias
linhas de produtos - como roupas,
utensílios domésticos e produtos para o
lar - sendo a linha operada como um
departamento separado, gerenciado por
compradores ou expositores
especializados.
Philip Kotler
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Supermercado:
operações de autoserviço relativamente
grandes, de baixo
custo, baixa margem e
alto volume,
projetadas para
atender a todas as
necessidades de
alimentação, higiene e
limpeza domestica
Philip Kotler
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Loja de conveniência: lojas relativamente
pequenas, localizadas próxima a áreas
residenciais, funcionando em horários
prolongados durante toda a semana e
exibindo uma linha limitada de produtos de
conveniência de alta rotatividade, a preços
ligeiramente altos.
Philip Kotler
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Varejista off-price (de Liquidação):
mercadorias compradas a valores inferiores aos
preços normais de atacado e vendidas a preços
inferiores aos de varejo, freqüentemente sobras
de mercadorias, pontas de estoque e produtos
com defeito obtidos a preços reduzidos dos
fabricantes ou de outros varejistas. Exemplo
lojas de sapato ( Estação do sapato)
Philip Kotler
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Lojas de fabrica: são de propriedade dos
fabricantes e por eles operadas;
normalmente vendem sobras de estoque,
produtos que saíram de linha ou artigos com
defeito.
Philip Kotler
TIPO DE SERVIÇOS OFERECIDOS
Auto-serviço: Os clientes se dispõem a
procurar, comparar, e selecionar produtos
para economizar dinheiro.
Seleção: Os clientes encontram os
produtos que desejam, embora possam
pedir ajuda e completam a operação
pagando a um vendedor.
Philip Kotler
TIPO DE SERVIÇOS OFERECIDOS
Serviço limitado: São expostas mais
mercadorias à venda, e os clientes necessitam de
mais informações e ajuda. As lojas também
oferecem serviços como crédito e privilégio de
devolução de mercadorias..
Serviço completo: Os vendedores ajudam em
todas as operações – procurar, comparar e
selecionar. Clientes que gostam de tratamento
personalizado. Este tipo de serviço implica em
maiores custos..
Philip Kotler
CATEGORIAS DO VAREJO SEM LOJA
Venda direta: Os distribuidores recebem uma porcentagem da
vendas dos vendedores recrutados, assim como lucros sobre as
vendas diretas a clientes.
Varejo de marketing direto: Tem suas raízes na mala direta. e no
marketing por catálogo, inclui o telemarketing, o marketing
televisivo de resposta direta e as compras eletrônicas.
Varejo de venda automática: É utilizado para uma variedade de
mercadorias, incluindo produtos comprados por impulso. As
máquinas de vendas são encontradas em diversos lugares e
oferecem os produtos 24 horas, auto-serviço e mercadorias,
normalmente frescas.
Serviço de compra: Atende uma clientela específica, normalmente
funcionários de grandes organizações, que ao associar a ele, tem
o direito de compra de uma lista de varejistas que oferecem
descontos
Philip Kotler
TIPOS DE VAREJO CORPORATVIO
Rede voluntária
Um grupo de
varejistas independentes patrocinado por
um atacadista que compra grande
volumes de mercadorias comuns.
Cooperativa de varejo -
Varejistas
independentes que estabelecem uma
organização central de compras e realizam
esforços conjuntos de promoção.
Philip Kotler
TIPOS DE VAREJO CORPORATVIO
Franquia - Associação contratual entre um
franqueador (fabricante, atacadista, organização de
serviços) e franqueados (empresários independentes
que compram o direito de possuir e operar uma ou
mais unidades no sistema de franquias).
Conglomerado de comercialização - Uma
corporação que se forma livremente e que combina
várias linhas diversificadas de varejo, sob uma
propriedade central, juntamente com alguma
integração da distribuição e da administração
Philip Kotler
DECISÕES DE MARKETING
As estratégias de marketing estão
mudando o rumo das transações,
para atender e enfeitiçar os clientes.
Atualmente, o varejo tem-se tornado
âncora, para responder as
necessidades dos consumidores,
oferecendo-lhes bens e serviços, em
qualquer lugar e a qualquer hora.
Philip Kotler
DECISÕES DE MARKETING
Principais estratégias:
(a) mercado alvo
(b) sortimento e
suprimento de produtos
(c) decoração das lojas
(d) propaganda
(e) Mídia
(f) Preços
(g) promoção e
localização
Philip Kotler
ANÁLISE DE DESEMPENHO DAS VENDAS
Os varejistas podem avaliar a eficácia de suas
vendas
examinado
quatro
importantes
indicadores:
(1) números de pessoas que passam pelo local
em um dia normal;
(2) a percentagem dessas pessoas que entram
na loja;
(3) a percentagem dessas pessoas que entram e
fazem compras, e
(4) a quantidade média gasta por compra
Philip Kotler
ATACADO
“ Uma unidade de negócio que compra e
revende mercadorias para varejistas e outros
distribuidores e ou para consumidores
industriais, institucionais, mas que não vendem
a consumidores finais”
American Marketing Association - AMA
O atacado inclui todas as atividades
relacionadas com a venda de bens ou serviços
para aqueles que compram para revenda ou uso
comercial.
Kotler
ATACADO
“ Envolve todas as
transações de
vendas, exceto
aquelas feitas a
indivíduos ou lares
para seu consumo
pessoal”.
SEMENIK & BAMOSSY
LOGISTICA DE MERCADO
“A arte de administrar o fluxo de materiais e produtos, da
fonte para o usuário”. MAGEE
Distribuição Física, é o processo de fazer chegar a
mercadoria aos clientes.
“A gestão da cadeia de suprimentos pode ser definida
como a gestão da cadeia completa dos suprimento de
matéria-primas, manufatura, montagem e distribuição ao
consumidor final”. SLACK
Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, começa antes
da distribuição física: tenta suprir os insumos corretos,
convertendo-os eficientemente em produtos acabados e
os despachos a seus destinos finais.
OBJETIVOS DA GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS
(SLACK)
Focalizar na satisfação dos clientes finais - quando o cliente
decide comprar, dispara uma ação ou ações ao longo da cadeia;
Formular e implementar estratégias baseadas na obtenção e
retenção de clientes finais - a posição da empresa chave, pode
influenciar e dirigir as demais para, juntas, obter e reter os clientes
finais;
Gerenciar a cadeia de maneira eficaz e eficiente - “Utilizar uma
abordagem holística para gerenciar toda a cadeia de suprimentos
pode abrir muitas oportunidades para análise e aprimoramento (...).
Em mercados de produtos de consumo, que são altamente
competitivos em preços, uma análise de custo e valor em toda a
cadeia de suprimentos pode revelar fontes para reduções potenciais
de custos”.
Logística de Mercado, considera as exigências de seu mercado-alvo
em primeiro lugar, e a partir desse ponto projeta a cadeia de
suprimento, em um processo retro-ativo.
Decisão de Marketing
a) Mercado alvo, consiste em decidir sobre o seu mercadoalvo, podendo adotar critérios como tipo de clientes,
localização, volume de vendas, etc.
b) Sortimento de produtos ou serviços, o produto dos
atacadistas é o seu sortimento. Eles devem escolher o
mix de produtos que se torne mais lucrativo.
c) Preço, os atacadistas aplicam um markup de
aproximadamente 20%, para cobrir suas despesas, estas
podem comprometer 17% da margem bruta, deixando
uma margem de lucro de aproximadamente 3%.
d) Promoção, os atacadistas dependem principalmente
de sua força de vendas. Eles poderiam beneficiar-se
de uma estratégia global, envolvendo propaganda,
promoção de vendas e publicidade, além de usufruir
melhor dos materiais e programas de promoção do
fornecedor.
e) Localização, os atacadistas estão cada vez mais
preocupados em modernizar as suas instalações, no
manuseio dos materiais e no controle de seus
custos.
OBJETIVOS DA LOGÍSTICA DE
MERCADO E TRADE-OFFS
EXEMPLOS
• Transporte Barato x Atendimento Rápido
• Expedição de Contêineres Baratos x Produtos
Avariados e Descontentamento do Cliente
• Estoques
Baixos
x
Atendimento
com
sortimento de produtos
Uma vez definidos os objetivos da
Logística, a Empresa deve projetar um
sistema que minimize os outros.
L = F + AF + AV+ CP
L
F
AF
AV
CP
= O custo total da Logística
= O custo total do Frete
= O custo fixo total de armazenagem
= O custo total de armazenagem
= O custo total de perda de vendas devido
ao atraso
médio nas entregas.
DECISÕES DA LOGÍSTICA DE
MERCADO
a) Processamento de pedidos, os atacadistas estão tentando encurtar
o tempo entre a entrada do pedido e o envio do pedido e da fatura
e o recebimento do pagamento do cliente. Quanto maior esse
tempo menor será a satisfação do cliente.
b) Armazenagem, a função da estocagem ajuda a atenuar as
discrepâncias entre a produção e a demanda de mercado. Parte do
estoque é mantido na fábrica ou próximo dela e o restante é
distribuído para depósitos em outros locais próximos dos
clientes.