Estratégias de Ponto
Aula 10
Composto de MKT - Decisões Sobre
Distribuição / Ponto
Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
ASPECTOS DE ESCOLHA DE CANAIS DE
VENDA ADEQUADOS:
 o Mercado dita a estruturação da força de
vendas ( Vendas técnicas X envolvimento do
consumidor com o produto x valor envolvido
na compra)
 O Tipo de Produto que a empresa comercializa
também influi na forma escolhida para a
estrutura de vendas
Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Equipes Próprias de vendas ou terceiros
(representantes e distribuidores):
CUIDADOS ESPECIAIS na convivência de
equipes MISTAS:
 Problemas com as remunerações distintas
na mesma Região
 Problemas com a alocação de materiais
promocionais (favorecimentos aos que são
funcionários, etc)
Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
-
Tipos de Distribuicão
Intensiva = você sabe onde se vende o produto.
O produto encontra-se em vários locais.
Ex:
Seletiva = você determina o local de venda.
Ex:
Exclusiva = intermediário trabalha somente com um
fabricante.Ex:
Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
ATACADISTAS / VAREJISTAS:
 ATACADISTAS:
Pessoa ou empresa que compra de um
fabricante mas não vende ao usuário final.
 VAREJISTAS:
Pessoa ou empresa que compra de um
fabricante (ou de um atacadista) e revende o
produto ao usuário final.
Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Os Problemas de Distribuição a resolver,
incluem:
 Planejamento de estratégias apropriadas
 Escolha dos corretos canais de distribuição
 Gerência ( Logística ) dos movimentos
físicos dos produtos
SERVIÇOS DESEJADOS PELOS
CLIENTES
• Tamanho do lote
• Tempo de espera
• Conveniência Espacial
• Variedade do produto
• Apoio de serviço
Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
ASPECTOS FÍSICOS: maneiras de fazer com que os
produtos cheguem àqueles que os compraram
Um Sistema de distribuição bem planejado e cuidadosamente dirigido, DÁ
VALOR ao produtos e serviços em todos os pontos, a partir do Produtor até
o Consumidor, ou seja:
 Rentabilidade - Economia de Custos e Despesas
 Competitividade: Preços menores ; Disponibilidade
maior
 Aumenta as vendas: Compras por Impulso
EXEMPLO: PEPSI – Pode ser ?
VAREJO, ATACADO E
LOGÍSTICA DE MERCADO
Exemplos de tipos de varejo
Alimentos
Varejo com lojas
Mercadorias
Serviços
Tipos de varejo
Varejo sem lojas
Convencional
Eletrônico
Os ATACADISTAS ajudam os fabricantes a
entregar seus produtos eficientemente para
muitos varejistas e usuários industriais em todo
o país.
Atacadistas
Desempenham muitas funções, tais como vendas
e promoção, compras e formação de
sortimento, quebra de lotes de compra,
armazenagem, transporte, financiamento,
administração de riscos, informações de
mercado e serviços de gerenciamento e
consultoria
LOGÍSTICA DE MERCADO
Logística
É o processo de fazer chegar mercadorias
aos clientes. Envolve o planejamento, a
implementação e o controle dos fluxos
físicos de materiais e os produtos
finais desde os pontos de origem até os
pontos de uso, para atender aos requisitos
dos clientes com lucro.
“P”– Place / Ponto / Praça
Brasil
Objetivos da logística de mercado: Levar os
produtos certos, aos lugares certos, no prazo
combinado, com o mínimo custo. JIT ( JustIn-Time )
Decisões da logística de mercado
Processamento de pedidos:
O objetivo é encurtar o ciclo do
“lead time”
Decisões da logística de mercado
Armazenagem:
Armazenagem de bens acabados. Os centros
de distribuição recebem bens de várias
fábricas da empresa e dos fornecedores e os
distribuem o mais rapidamente possível.
Decisões da logística de mercado
Estocagem:
Grande interesse na produção just-in-time para
tentar reduzir os custos na manutenção de
estoques.
Decisões da logística de mercado
Transporte:
Pode ser de cinco modos: ferroviário,
aéreo, rodoviário, marítimo ou fluvial e
por tubulações (dutos). Todos
apresentam vantagens e desvantagens.