VAREJO
O que é?
“São todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente
a consumidores finais para seu uso pessoal, e não empresarial.”(Philip Kotler)
Não importa como os produtos são vendidos (pessoalmente, pelo correio, por
telefone, por máquinas de vendas ou pela internet) ou onde eles são vendidos
(em uma loja, na rua, na casa do consumidor).
Os principais setores varejistas brasileiros são:
-Supermercados e Hipermercados
- Farmácias
- Concessionárias de veículos
- Lojas de vestuários
- Lojas de materiais de construção
- Lojas de móveis e decoração
- Postos de gasolina
- Lojas de eletroeletrônicos
- Livrarias
VAREJO
TIPOS DE VAREJO:
1- VAREJO COM LOJAS
2- VAREJO SEM LOJAS
O VAREJO COM LOJAS
São distinguíveis a nível de sortimento, nível de preço e conveniência.
TIPOS DE LOJAS DE VAREJO:
1- LOJAS ESPECIALIZADAS
2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA
2- LOJAS DE CONVENIÊNCIA
VAREJO
1- LOJAS ESPECIALIZADAS:
*Usadas por consumidores que procuram uma categoria particular de produtos;
* Tem vendedores competentes para atender o cliente na escolha do produto;
* Em alguns casos, trabalham com preços baixos - os chamados “matadores da categoria” que desequilibram o mercado.
EX: lojas de artigo esportivo, móveis, floricultura, etc.
2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA:
•Procuradas por consumidores que desejam a conveniência de poder comprar diversos tipos de produtos na mesma loja.
•Varejistas que oferecem uma mistura ampla mas um tanto superficial de produtos
•Tipos de loja de consumo de massa: supermercado, lojas de depto, hiper-mercado,
lojas de desconto, armazéns, lojas de variedades, pontas de estoque, etc
VAREJO
2- LOJAS DE CONSUMO DE MASSA:
•Supermercado: estoque amplo e completo de mantimentos, carne fresca, produtos
perecíveis e laticínios;
•Lojas de departamento: operam com diversas linhas de mercadoria, tais como roupas
prontas e acessórios .Ex: C&A/ Renner
•Hipermercado: combinação de desconto + supermercado + estoque; preços em torno
de 10 a 15% menores que os normais do varejo.
•Lojas de desconto: incidem pequena margem de lucro e prestam limitado atendimento ao público. Ex :Sam´s Club
•Armazéns: varejistas que oferecem secos e molhados, remédios, ferramentas, mobílías domésticas em um ambiente de depósito
•Lojas de variedades: diversidade de mercadorias como : produtos de papelaria, arti•gos para presentes, ferragens leves, brinquedos e utilidades domésticas.
•Pontas de estoque: vendem mercadorias por preços mais baixos para aquelas fora
VAREJO
3- LOJAS DE CONVENIÊNCIA:
•Instituições varejistas cuja vantagem principal para os consumidores é a conveniência de localização e horário de funcionamento;
•São varejistas com grande margem de lucro e alta rotatividade de estoque.
•O VAREJO SEM LOJA
•TIPOS BÁSICOS : Marketing de venda e marketing direto
•MÁQUINA DE VENDA- máquina que entregam um produto quando o comprador
insere cédulas, moedas ou fichas.
•MARKETING DIRETO- utilizam vendedores ou um veículo impessoal.
VAREJO
•MARKETING DIRETO- utilizam vendedores ou um veículo impessoal.
•DENTRE OS TIPOS DE MARKETING DIRETO TEMOS:
•1- MALA DIRETA: remessa pelo correio de folheto, cartas e outros materiais descrevendo um produto e pedindo aos consumidores que façam os pedidos.
•1.1: Comodidade de comprar sem se deslocar;
•1.2: Não oferece oportunidade de manusear ou experimentar;
•1.3: Para ser eficaz deve ter um política liberal devoluções.
•2- TELEMARKETING: venda por meio de telefonema de sondagem, descrevendo produtos e solicitando pedidos.
•É útil quando os consumidores já conhecem o produto e quando tem perguntas a fazer;
•Em caso de compras de alto risco não vale a pena o uso de telemarketing.
VAREJO
3 – ANÚNCIO PARA RESPOSTA IMEDIATA: demonstração de produtos e fornecimento de um número de telefone para qual e ligar e fazer o pedido. Ex: Shop Times
4 – MARKETING ON LINE: exibição via rede (internet) de informações sobre o produto, como o modo de fazer o pedido pelo computador.
5 –MARKETING DIRETO INTEGRADO: combinação de diversas modalidades de
Marketing direto.
DECISÕES DE MARKETING DE VAREJO
ESTRATÉGIAS
DO VAREJISTA
Mercado-alvo
Posicionamento
da loja do varejo
MIX DE
MARKETING DO
VAREJISTA
-Sortimento de
produtos e
serviços
-Preço
-Promoção
-Local(localização)
FIGURA 1: Segundo Princípios
de Marketing- Kotler e
Armstrong
VAREJO
DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E POSICIONAMENTO
Quais clientes vou atender?
Qual o poder aquisitivo quero atingir?
Os cliente valorizam variedade, vastos sortimentos, conveniência ou preços
baixos?
1- SORTIMENTO DE PRODUTOS
Podem vender produtos exclusivos e de alta qualidade, utilizar ofertas-surpresa,
produtos para alvos bem definidos(produtos de tamanho grande).
1.2 –NÍVEL DE SERVIÇO
Crédito facilitado, entrega em a domicílio, vendedores e atendentes treinados e com
Autonomia para tomar decisões relativas à satisfação do consumidor. Fácil devolução
e troca de produtos, embalagem para presente e modificações dos produtos tais como
ajustes em roupas gratuitos.
VAREJO
2 –DECISÕES DE PREÇO
O sonho de todo varejista é a prática de altas margens de lucro e obter elevados voluMês de vendas, mas sabemos que raramente estes dois itens não andam juntos.
PREÇOS MAIORES = MENORES VOLUMES DE VENDAS
PREÇOS MENORES= MAIORES VOLUMES DE VENDAS
Depende do público- alvo e do tipo de produto que irá comercializar.
3- DECISÕES DE PROMOÇÃO
Os varejistas tentam formar uma imagem atraente do varejista, focando suas promoções
em anúncios semanais em rádios e TVt, na fachada da loja, em encartes, demostração
de produtos.
Muitos varejistas, principalmente os supermercados focam sua comunicação em preço.
A rede Pão de Acúçar passou a patrocinar eventos, contratar idosos- mulheres que orientam as compras dos consumidores e promovendo campanhas para ajudar os sofredores
da seca do nordeste.
VAREJO
4 – DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS
VAREJO COM LOJA :
* Usado quando os consumidores querem ver ou manusear o produto;
* Vender produtos que os consumidores que usar imediatamente;
* Promove compras adicionais por impulso.
VAREJO SEM LOJA:
* Usado quando os consumidores estão dispostos a esperar até que a encomenda
seja entregue;
* Tomada de decisão sem manuseio de produtos;
* Conveniência de preços baixos;
* Falta de recursos financeiros para construir lojas com o objetivo de atender públicos
Dispersos.
* Ex: Magazine Luiza para poder se instalar em pequenas cidades do interior
brasileiro, onde a demanda não justificava altos investimentos, idealizou um loja
eletrônica:
Uma mistura de varejo com loja(uma pequena sala com computadores) e um varejo
sem loja(por meio de um catálogo virtual, o produto escolhido na tela pelo cliente é
entregue em até 48 horas).
VAREJO
4 – DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS
LOCALIZAÇÃO DA LOJA
A escolha do ponto é uma das decisões mais importantes quanto a distribuição de
produtos.
Na localização deve ser avaliado a proximidade dos clientes bem como dos
concorrentes
A localização depende do público-alvo e do tipo de produto que se quer ofertar:
VENDA RÁPIDA- pontos convenientes e de fácil acesso
ARTIGOS ESPECIALIZADOS- a localização é menos importante que o produto
PREÇOS BAIXOS- locais mais remotos a fim de reduzir custo com construção e
aluguel.
CONVENIÊNCIA :shoppings centers- contribuem para os consumidores comprarem
Produtos diferentes e de múltiplas finalidades.
5 – IMAGEM E ATMOSFERA DA LOJA
VAREJO
5.1 IMAGEM DA LOJA:
Envolve tudo o que os consumidores pensam sobre uma determinada loja ou rede do
varejo. Ex: Kamys Modas- loja popular e Aranas- loja de roupas caras e exclusivas
5.2- ATMOSFERA DA LOJA
Para criar uma imagem positiva da loja, o varejista deve pensar na arquitetura, layout,
iluminação, esquema de cores, temperatura, acesso, sortimento, preços, aparência
dos vendedores, eventos especiais.
ARQUITETURA: estilo moderno ou antigo; espaços pequenos ou grandes
LAYOUT: a utilização dos corredores e a disposição dos produtos em “araras”
ESQUEMA DE CORES :cores quentes para atrair clientes e estimular decisões
rápidas; cores frias para relaxar os clientes.
APARÊNCIA DOS VENDEDORES : vendedores bem vestidos para lojas de luxo;
fantasias para restaurantes e lojas típicas.
ODORES- aromas agradáveis como perfume, chocolate, produtos frescos, etc.
TENDÊNCIAS DO VAREJO
ENTENDER O NOVO CONSUMIDOR
Lar
A evolução no setor da informática aliada às telecomunicações têm permitido,
ao consumidor atual, permanecer em casa, proporcionado relativa segurança
e diversão. Ficou mais fácil e rápido consumir, pagar e se divertir pela rede, em
alguns casos, mais econômico também. O mesmo comportamento já é encontrado
nas organizações, compras, pagamentos, reuniões e videoconferências
Saúde
A preocupação do consumidor será a saúde, a tendência de consumo passará a
ser por produtos orgânicos, diet e light.
Ambiente
Tanto indústrias quanto consumidores estarão preocupados com a preservação
do meio ambiente. O consumidor torna-se cada vez mais exigente, procura
obter produtos que não ofereçam tanto risco à sua saúde e à natureza.
Qualidade
O conceito em relação à qualidade tem mudado. Antes o produto caro significava
ser de boa qualidade e também proporcionava status. O consumidor do
futuro, por ter mais informação e conhecimento, optará pelo produto que tenha
maior durabilidade.
Tempo Praticidade e rapidez, nas negociações, no atendimento e na entrega
TENDÊNCIAS DO VAREJO
2- CRIAR UMA PROPOSTA DE MARCA DIFERENCIADA
Aposta nos produtos de marca própria: apoiando-se no prestígio do nome do
varejista, na sua qualidade e em preços baixos.
3 - EXPLORAR NOVAS FERRAMENTAS E NOVAS TECNOLOGIAS
* Informatização dos setores- finanças, RH, compras, produção, etc.
* Informatização das frentes de loja –código de barras, leitura óptica;
* Supply chain
• ECR (Efficient Consumer Response): resposta eficiente ao consumidor) é uma
ferramenta estratégica de gestão que tem o objetivo de identificar o perfil dos clientes
e suas necessidades.
* EDI (troca eletrônica de dados) é utilizado no processo de compras das empresas
(comércio eletrônico B2B – business-to-business). Todo o processo comercial
(cotação, orçamento, fechamento do pedido, emissão de ordem de compra e envio de
nota fiscal) entre supermercados e fornecedores é realizado de forma eletrônica.
TENDÊNCIAS DO VAREJO
* CE (Comércio Eletrônico) – é a realização de toda a cadeia de valor dos processos
de negócio num ambiente eletrônico, por meio da aplicação intensa das tecnologias
de comunicação e de informação, atendendo aos objetivos de negócio.
O comércio eletrônico é uma forma de exposição permanente, na qual as empresas
podem ficar 24 horas em contato com seus clientes.
4- LIMITAÇÕES INTERNAS NA ORIENTAÇÃO PARA SATISFAÇÃO DO CLIENTE
Para o administrador, ficou mais visível que é o seu colaborador interno que, por
meio da sua forma de atender, trabalhar e produzir, que trará o cliente externo para
a organização.
5 –FRANQUIAS
A razão desse crescimento justifica-se pelo alto índice de falências e concordatas
dos novos negócios que são abertos, em decorrência da falta de preparo dos
empresários.
Estudar o artigo do blog: estratégias de marketing para o varejo
EXEMPLO DE UMA LOJA DE VAREJO
Mix de produtos :objetos de decoração e utilidades domésticas
Qual o público-alvo?