MIX DE MARKETING
MÓDULO X
Distribuição (Praça)
Distribuição (praça)
Um bom produto e um preço adequado não
são suficientes para assegurar vendas. É
necessária também a existência de uma forma
eficiente de conduzir os produtos até os
compradores finais. Caso contrário, o plano de
marketing será deficiente, pois os
consumidores estão acostumados e muitas
vezes exigem seus produtos em locais que lhe
sejam acessíveis e convenientes, além de
disponíveis quando deles necessitam.
Distribuição (praça)
A empresa estabelece os intermediários que
utilizará para transportar os produtos, além de
administrar os estoques para viabilizar a sua
distribuição no lugar e tempo determinado.
 Logo, as empresas têm um mix de
possibilidades para chegar aos clientes, um
composto de distribuição, que são: os canais
de distribuição e a movimentação física
(logística).
Canais de distribuição
É o caminho que as mercadorias seguem desde o
produtor até o consumidor, incluindo agentes,
varejistas e atacadistas.
PRODUTOS DE CONSUMO
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Atacadista
Atacadista
Distribuidor
Varejista
Varejista
Varejista
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Canal A
Canal B
Canal C
Canal D
Canais de distribuição
Atuando como uma extensão das empresas até chegar
aos clientes, o canal de distribuição acaba por superar
barreiras que separam o produto e os serviços daqueles
que necessitam. Os intermediários atuam como peças
chaves para o desembaraço das transações comerciais
desempenhando várias funções, como:
Troca de informações;
 Promoções;
 Novos contatos;
 Ajustes de distribuição;
 Negociações;
 Distribuição física;
 Linhas de financiamento;
 Minimização de riscos.
Estratégias para novos
produtos
Sabendo que a
cooperação é o foco do
trabalho dos membros
do canal, muitas
empresas adotam
sistemas verticais de
Marketing, que
surgiram para contestar
os canais
convencionais.
Canais de distribuição
Canal convencional de
distribuição
Consiste em um grupo de
empresas independentes que
executam suas funções
objetivando a maximização de
seus lucros, mesmo às custas
dos lucros do canal como um
todo. Não há interação entre os
membros e não há nenhum
procedimento formal para
atribuir papéis e resolver
conflitos de canal.
Sistema Vertical de
Marketing (SVM)
Os membros do canal se
comportam como um sistema
unificado mantendo mínimo o
nível de conflito. Um dos
membros é o responsável direto,
geralmente é o dono ou alguém
que trabalha com os outros sob
contrato ou tem tanta influência
(poder) que os demais são
obrigados a cooperar.
Canais de distribuição
 Com a proliferação de segmentos de clientes e possibilidades
de canais, muitas empresas têm adotado canais híbridos de
marketing. Esse sistema ocorre quando uma empresa
estabelece dois ou mais canais de Marketing para alcançar um
ou mais segmentos de consumidores.
Distribuição física
(logística)
 São as atividades relativas às movimentações
eficientes de produtos do final da linha de
produção até o consumidor final. Incluem
atividades como fretamento, armazenamento,
manuseio, controle de estoques, localização
de fábrica, processamento de pedidos, etc. O
conjunto dessas atividades chama-se de
logística.
Distribuição física
(logística)
O objetivo da logística é fornecer determinado nível desejável de
atendimento ao cliente com o mínimo custo possível. Portanto, a
preocupação deixa de ser a entrega rápida ao cliente para
receber o pagamento da fábrica, e passa a ser a satisfação do
cliente com um alto nível de atendimento.
Distribuição física
(logística)
A logística tem como principais funções:
 Processamento de pedidos: devem ser rápidos e precisos
através de vendedores, de telefone, de troca eletrônica de
dados (EDI), de leitoras ópticas, de padronização de códigos
de produtos, etc.
 Armazenagem: como os ciclos de produção e de consumo,
geralmente, não coincidem a armazenagem de mercadorias é
essencial para a empresa.
 Gerenciamento de estoques: manter um estoque equilibrado
para satisfazer as necessidades dos clientes. O uso do sistema
just-in-time é uma solução para manter um estoque razoável
evitando custos desnecessários.
 Transporte: a escolha de transportadoras afeta diretamente os
custos da empresa e envolve a satisfação do cliente. A
empresa pode optar por transporte: ferroviário, rodoviário,
marítimo ou fluvial, aéreo, dutos (comuns para gás e petróleo)
e intermodal (combinação de mais de dois meios de
transporte).
Varejistas
 Os varejistas são os intermediários que vendem
diretamente aos consumidores, em sua grande
maioria, através de vendedores internos (lojas) e/ou
externos (porta-em-porta), enquanto outros utilizam
sistemas de mala-direta ou outros instrumentos, como:
internet, máquinas, telemarketing, etc.
Varejistas
As lojas de varejo são classificadas segundo diferentes
características: o volume de vendas, a abrangência e a
variedade de suas linhas de produtos, os preços e a
organização. Dessa forma pode-se classificá-las como:
 Lojas de especialidades;
 Lojas de departamentos;
 Supermercados;
 Lojas de conveniência;
 Superlojas (hipermercados);
 Lojas de descontos;
 Lojas de fábricas;
 Shopping centers;
 Porta-em-porta.
Atacadistas
 Os atacadistas são os intermediários que se
caracterizam por não vender ao consumidor
final. O que também os caracteriza é o fato de
comprarem em grande quantidade de
produtores e revendê-los em quantidades
pequenas, principalmente aos pequenos
varejistas que precisam de variedade, mas
com estoques baixos e controláveis.
Atacadistas
Os atacadistas também podem prestar alguns
serviços, tanto aos fabricantes, quanto aos
varejistas: treinamentos, promoções especiais,
facilitando o financiamento (elasticidade do
prazo de pagamento), assistência, assessoria,
transporte, etc. Existem três tipos de
atacadistas:
 Comerciantes;
 Corretores e agentes;
 Fabricantes.