Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da Negociação
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
Identificando as variáveis básicas do processo
de negociação
•
A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as
empresas;
•
O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o
equilíbrio competitivos;
•
A negociação e os mecanismos alternativos;
•
O processo de negociação como um dos processos menos
conhecidos;
•
A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que
tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação
de uma maneira mais prática.
Capa
da Obra
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
Capa
da Obra
O papel da variável poder no processo de
negociação
•
O envolvimento da variável poder em qualquer situação de
negociação;
•
A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade
que envolve essas variável;
•
As definições de poder:
•
•
É uma maneira de ir de um lugar a outro;
•
É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de
outra maneira, não faria;
As conotações negativas do conceito de poder.
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável poder no processo de
negociação
•
De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem:
•
•
Ou quando dispõem de:
•
•
“Capacidade de provocar os resultados que desejam”;
“Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo
que querem que sejam feitas”;
As várias formas de manifestação de poder:
•
É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem
levar em consideração seus méritos relativos;
•
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros,
sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;
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As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável poder no processo de
negociação
•
•
É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o
que talvez não fizessem na ausência dessa influência;
As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca
pela administração dos fatores de poder:
1. Reconhecer a discrepância do poder;
2. Modificar os desequilíbrios do poder;
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder;
4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder;
5. Evitar a manipulação;
6. Usar ferramentas lógicas.
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Negociação
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O papel da variável poder no processo de
negociação
•
Tipos de poder
Ciências
Compreensão do termo
Concorrência
Quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
Legitimidade
Quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, palavras,
documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria das vezes,
as pessoas tendem a não questioná-los.
Riscos
Envolve uma combinação de coragem e bom senso. Ao envolver-se em
uma negociação, deve-se estar disposto a correr riscos.
Compromisso
Quando há o compromisso de outras pessoas.
Especialização
Quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência.
Conhecer
“necessidades”
Em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas:
1) as questões e as exigências específicas, que são declaradas
abertamente; 2) as verdadeiras necessidades do outro lado, que
raramente são verbalizadas.
continua
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O papel da variável poder no processo de
negociação
•
Tipos de poder
continuação
Ciências
Compreensão do termo
Investimento
É importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situação,
fator-chave para um ultimato.
Recompensa e
punição
Se o outro considerar que pode ser ajudado – física, financeira ou
psicologicamente -, isso reforça a posição da outra parte; a realidade
“verdadeira, concreta” da situação não importa.
Identificação
Não é somente por causa da qualidade, conveniência ou preço que as
pessoas negociam com A ou B, e não com seus concorrentes; o que faz
a balança pender para um lado ou para o outro é o seu grau de
identificação com as pessoas com as quais entra em contato.
Moralidade
A maioria das pessoas criadas no mundo ocidental está imbuída de
padrões éticos e morais semelhantes, os quais são adquiridos nas
escolas e igreja frequentadas, em situações familiares, bem como por
meio de conhecidos no mundo dos negócios e na rua. Seja como for, os
conceitos de diferentes pessoas sobre o que é certo e errado tendem a
ser muito parecidos
continua
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O papel da variável poder no processo de
negociação
•
Tipos de poder
Ciências
continuação
Compreensão do termo
Precedente
Não se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases como
“sempre fizemos assim” decorrem da pressão para fazer as coisas da
maneira como elas são feitas no presente... ou como eram feitas no
passado. Os costumes, as políticas e as práticas do presente e do
passado são considerados sagrados.
Persistente
A persistência está para o poder como o carbono está para o aço. Devese aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade admirável, pois
a persistência compensa.
Capacidade
persuasiva
Em nossa sociedade civilizada, a maioria das pessoas superestima o
poder dos argumentos lógicos. Tende-se a acreditar que alógica sempre
prevalece. A lógica, em si, raramente influencia as pessoas; o mais
comum é que não funcione. Para persuadir uma pessoa a acreditar em
algo, fazer ou comprar alguma coisa, deve-se contar com três fatores:
1) saber se expressar de maneira clara e objetiva; 2) ter argumentos
tais que a outra pessoa não consiga contestá-los; 3) saber que a
aceitação de um ponto de vista pela outra pessoa deve satisfazer suas
necessidades e seus desejos.
continua
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negociação
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Tipos de poder
continuação
Ciências
Atitude
Compreensão do termo
A pior pessoa em nome de quem você pode negociar é você mesmo.
Isso porque você leva muito a sério qualquer interação que lhe diga
respeito. É importante desenvolver a atitude de preocupar-se, mas não
em excesso.
Fonte: Elaborado pelo autor a partir de Cohen, 1980.
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As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável poder no processo de
negociação
•
A Subdivisão dos poderes de acordo com a sua origem, em dois
grupos:
1. Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer
situação, independentemente do papel desempenhado, dos
conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas;
•
São subdivididos em:
•
Poder da moralidade;
•
Poder da atitude;
•
Poder da persistência;
•
Poder da capacidade persuasiva.
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O papel da variável poder no processo de
negociação
2. Poderes circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo
de negociação e a influência do meio nessa situação. De acordo
com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras
diferentes, enxergando-o por ângulos diversos;
•
São subdivididos em:
•
Poder do especialista;
•
Poder de investimento;
•
Poder da posição;
•
Poder da legitimidade;
•
Poder da concorrência;
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O papel da variável poder no processo de
negociação
•
Poder do precedente;
•
Poder dos riscos;
•
Poder do compromisso;
•
Poder de conhecer as necessidades;
•
Poder da recompensa e de punição;
•
Poder da identificação;
•
Poder da barganha.
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As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável poder no processo de
negociação
•
A negociação e a origem da civilização;
•
Os valores negociados;
•
A humanidade submissa a ideias e sonhos dos grandes
negociadores;
•
As diversas formas de exercer o poder na organização;
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Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável tempo no processo de
negociação
•
O ritmo do tempo igual para todos;
•
Definição de tempo:
•
Sucessão dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para
o homem a noção de presente, passado e futuro: o curso do
tempo;
•
O significado do tempo na negociação;
•
O controle do tempo de forma simples;
•
A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numa
negociação;
•
O tempo como estratégia para retardar o processo de negociação.
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Negociação
Capa
da Obra
O papel da variável tempo no processo de
negociação
•
O tempo a favor dos dois lados numa negociação;
•
Algumas observações sobre o tempo na negociação:
•
Como a maior parte das concessões e dos acordos ocorrerá no
fim do prazo, ou depois dele, é interessante ser paciente;
•
Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar
o limite de tempo para a outra parte;
•
O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazolimite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe,
oculta muita tensão e pressão;
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Negociação
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da Obra
O papel da variável tempo no processo de
negociação
•
Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando a
vantagem for garantida. De modo geral, não se alcança o
melhor resultado rapidamente – somente com tempo e
perseverança.
•
Todas as partes envolvida numa negociação normalmente têm um
prazo-limite;
•
A inexorabilidade do tempo;
•
A luta, ao longo dos séculos por homens e mulheres, pela “essência
indescritível e inevitável” do controle do tempo.
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável informação no processo de
negociação
Informação
•
Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou de
algo,conhecimento, participação, instrução direção,
conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da
análise e combinação de vários informes;
•
A informação como questão central na negociação;
•
A importância da troca de informações;
•
A troca de informação como razão para cada lado modificar sua
posição, se necessário, e eventualmente, aceitar um acordo;
•
A informação e as modificações no ruma da negociação;
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As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável informação no processo de
negociação
•
•
Algumas importantes fontes de informação:
•
Internet;
•
Biblioteca;
•
Telefone;
A busca pela fonte ideal de informação, com o máximo de
originalidade;
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