As Variáveis Básicas da
Negociação
Identificando as variáveis básicas do processo
de negociação
• A conjuntura econômica atual e a
competitividade entre as empresas;
• O processo de negociação é
fundamental para a manutenção e o
equilíbrio competitivos;
• A negociação e os mecanismos
alternativos;
Identificando as variáveis básicas do processo
de negociação
• O processo de negociação como um dos
processos menos conhecidos;
• A necessidade do desenvolvimento de
conceitos e modelos que tenham por
objetivo descrever e explicar o processo de
negociação de uma maneira mais prática.
O papel da variável poder no processo de
negociação
• O envolvimento da variável poder em
qualquer situação de negociação;
• A dificuldade de se definir poder, haja vista
a enorme complexidade que envolve essas
variável;
O papel da variável poder no processo de
negociação
• As definições de poder:
• É uma maneira de ir de um lugar a outro;
• É a capacidade de forçar alguém a fazer algo
que ele ou ela, de outra maneira, não faria;
• As conotações negativas do conceito de poder.
O papel da variável poder no processo de
negociação
• De forma mais ampla, as pessoas têm poder
quando possuem:
• “Capacidade de provocar os resultados
que desejam”;
• Ou quando dispõem de:
• “Capacidade de conseguir que as coisas
sejam feitas do modo que querem que
sejam feitas”;
O papel da variável poder no processo de
negociação
• As várias formas de manifestação de poder:
• É a força que permite impor uma posição
sobre a outra, sem levar em consideração seus
méritos relativos;
• É a capacidade de exercer a própria vontade
sobre os outros, sem considerar seus cargos
ou autoridades relativos;
O papel da variável poder no processo de
negociação
•
•
É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o
que talvez não fizessem na ausência dessa influência;
As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca
pela administração dos fatores de poder:
1. Reconhecer a discrepância do poder;
2. Modificar os desequilíbrios do poder;
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder;
4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder;
5. Evitar a manipulação;
6. Usar ferramentas lógicas.
O papel da variável poder no processo de
negociação
Tipos de poder
Ciências
Concorrência
Legitimidade
Riscos
Compreensão do termo
Quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
Quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, palavras, documentos e
sinais impressos têm autoridade e, na maioria das vezes, as pessoas tendem a não
questioná-los.
Envolve uma combinação de coragem e bom senso. Ao envolver-se em uma
negociação, deve-se estar disposto a correr riscos.
Compromisso
Quando há o compromisso de outras pessoas.
Especialização
Quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência.
Conhecer
“necessidades”
Em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas:
1) as questões e as exigências específicas, que são declaradas abertamente; 2) as
verdadeiras necessidades do outro lado, que raramente são verbalizadas.
O papel da variável poder no processo de
negociação
Tipos de poder
Ciências
Compreensão do termo
Investimento
É importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situação, fator-chave para
um ultimato.
Recompensa e
punição
Se o outro considerar que pode ser ajudado – física, financeira ou psicologicamente , isso reforça a posição da outra parte; a realidade “verdadeira, concreta” da situação
não importa.
Identificação
Moralidade
Não é somente por causa da qualidade, conveniência ou preço que as pessoas
negociam com A ou B, e não com seus concorrentes; o que faz a balança pender
para um lado ou para o outro é o seu grau de identificação com as pessoas com as
quais entra em contato.
A maioria das pessoas criadas no mundo ocidental está imbuída de padrões éticos e
morais semelhantes, os quais são adquiridos nas escolas e igreja frequentadas, em
situações familiares, bem como por meio de conhecidos no mundo dos negócios e na
rua. Seja como for, os conceitos de diferentes pessoas sobre o que é certo e errado
tendem a ser muito parecidos
O papel da variável poder no processo de
negociação
Tipos de poder
Ciências
Precedente
Persistente
Capacidade
persuasiva
Compreensão do termo
Não se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases como “sempre
fizemos assim” decorrem da pressão para fazer as coisas da maneira como elas
são feitas no presente... ou como eram feitas no passado. Os costumes, as
políticas e as práticas do presente e do passado são considerados sagrados.
A persistência está para o poder como o carbono está para o aço. Deve-se
aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade admirável, pois a
persistência compensa.
Em nossa sociedade civilizada, a maioria das pessoas superestima o poder dos
argumentos lógicos. Tende-se a acreditar que alógica sempre prevalece. A lógica,
em si, raramente influencia as pessoas; o mais comum é que não funcione. Para
persuadir uma pessoa a acreditar em algo, fazer ou comprar alguma coisa, devese contar com três fatores: 1) saber se expressar de maneira clara e objetiva; 2)
ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga contestá-los; 3) saber que a
aceitação de um ponto de vista pela outra pessoa deve satisfazer suas
necessidades e seus desejos.
O papel da variável poder no processo de
negociação
Tipos de poder
Ciências
Compreensão do termo
A pior pessoa em nome de quem você pode negociar é você mesmo. Isso porque
você leva muito a sério qualquer interação que lhe diga respeito. É importante
desenvolver a atitude de preocupar-se, mas não em excesso.
Atitude
Fonte: Elaborado pelo autor a partir de Cohen, 1980.
O papel da variável poder no processo de
negociação
• A Subdivisão dos poderes de acordo com a sua origem, em dois
grupos:
1. Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer
situação, independentemente do papel desempenhado, dos
conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas;
• São subdivididos em:
• Poder da moralidade;
• Poder da atitude;
• Poder da persistência;
• Poder da capacidade persuasiva.
O papel da variável poder no processo de
negociação
2. Poderes circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo
de negociação e a influência do meio nessa situação. De acordo
com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras
diferentes, enxergando-o por ângulos diversos;
• São subdivididos em:
• Poder do especialista;
• Poder de investimento;
• Poder da posição;
• Poder da legitimidade;
• Poder da concorrência;
O papel da variável poder no processo de
negociação
• Poder do precedente;
• Poder dos riscos;
• Poder do compromisso;
• Poder de conhecer as necessidades;
• Poder da recompensa e de punição;
• Poder da identificação;
• Poder da barganha.
O papel da variável poder no processo de
negociação
• A negociação e a origem da civilização;
• Os valores negociados;
• A humanidade submissa a ideias e sonhos
dos grandes negociadores;
• As diversas formas de exercer o poder na
organização;
O papel da variável tempo no processo de
negociação
• O ritmo do tempo igual para todos;
• Definição de tempo:
• Sucessão dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para
o homem a noção de presente, passado e futuro: o curso do
tempo;
• O significado do tempo na negociação;
• O controle do tempo de forma simples;
•
A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numa
negociação;
• O tempo como estratégia para retardar o processo de negociação.
O papel da variável tempo no processo de
negociação
• O tempo a favor dos dois lados numa negociação;
• Algumas observações sobre o tempo na negociação:
• Como a maior parte das concessões e dos acordos ocorrerá
no fim do prazo, ou depois dele, é interessante ser
paciente;
• Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não
revelar o limite de tempo para a outra parte;
• O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um
prazo-limite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se
exibe, oculta muita tensão e pressão;
O papel da variável tempo no processo de
negociação
• Ações precipitadas devem ser tomadas somente
quando a vantagem for garantida. De modo geral, não
se alcança o melhor resultado rapidamente – somente
com tempo e perseverança.
• Todas as partes envolvida numa negociação normalmente
têm um prazo-limite;
• A inexorabilidade do tempo;
• A luta, ao longo dos séculos por homens e mulheres, pela
“essência indescritível e inevitável” do controle do tempo.
O papel da variável informação no processo de
negociação
Informação
• Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou
de algo,conhecimento, participação, instrução direção,
conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante
da análise e combinação de vários informes;
• A informação como questão central na negociação;
• A importância da troca de informações;
• A troca de informação como razão para cada lado modificar
sua posição, se necessário, e eventualmente, aceitar um
acordo;
• A informação e as modificações no ruma da negociação;
O papel da variável informação no processo de
negociação
• Algumas importantes fontes de informação:
• Internet;
• Biblioteca;
• Telefone;
• A busca pela fonte ideal de informação, com
o máximo de originalidade;