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As Variáveis Básicas da Negociação
Identificando as variáveis básicas do processo de
negociação
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A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas;
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O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio
competitivos;
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A negociação e os mecanismos alternativos;
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O processo de negociação como um dos processos menos conhecidos;
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A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por
objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais
prática.
O papel da variável poder no processo de negociação
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O envolvimento da variável poder em qualquer situação de negociação;
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A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade que
envolve essas variável;
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As definições de poder:
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É uma maneira de ir de um lugar a outro;
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É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra
maneira, não faria;
As conotações negativas do conceito de poder.
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De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem:
•
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Ou quando dispõem de:
•
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“Capacidade de provocar os resultados que desejam”;
“Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que
querem que sejam feitas”;
As várias formas de manifestação de poder:
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É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em
consideração seus méritos relativos;
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É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem
considerar seus cargos ou autoridades relativos;
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É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que
talvez não fizessem na ausência dessa influência;
• As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador
na busca pela administração dos fatores de poder:
1. Reconhecer a discrepância do poder;
2. Modificar os desequilíbrios do poder;
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder;
4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder;
5. Evitar a manipulação;
6. Usar ferramentas lógicas.
O papel da variável poder no processo de negociação
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Tipos de poder
Ciências
Concorrência
Legitimidade
Compreensão do termo
Quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
Quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, palavras,
documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria das vezes,
as pessoas tendem a não questioná-los.
Envolve uma combinação de coragem e bom senso.
Riscos
Compromisso
Especialização
Conhecer
“necessidades”
Ao envolver-se em uma negociação, deve-se estar disposto a correr
riscos.
Quando há o compromisso de outras pessoas.
Quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou
experiência.
Em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas:
1) as questões e as exigências específicas, que são declaradas
abertamente;
2) as verdadeiras necessidades do outro lado, que raramente são
verbalizadas.
continua
O papel da variável poder no processo de negociação
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continuação
Tipos de poder
Ciências
Compreensão do termo
Investimento
É importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situação,
fator-chave para um ultimato.
Recompensa e
punição
Identificação
Moralidade
Se o outro considerar que pode ser ajudado – física, financeira ou
psicologicamente -, isso reforça a posição da outra parte;
a realidade “verdadeira, concreta” da situação não importa.
Não é somente por causa da qualidade, conveniência ou preço que as
pessoas negociam com A ou B, e não com seus concorrentes; o que
faz a balança pender para um lado ou para o outro é o seu grau de
identificação com as pessoas com as quais entra em contato.
A maioria das pessoas criadas no mundo ocidental está imbuída de
padrões éticos e morais semelhantes, os quais são adquiridos nas
escolas e igreja freqüentadas, em situações familiares, bem como por
meio de conhecidos no mundo dos negócios e na rua.
Seja como for, os conceitos de diferentes pessoas sobre o que é
certo e errado tendem a ser muito parecidos.
continua
O papel da variável poder no processo de negociação
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Tipos de poder
Ciências
Precedente
Persistente
continuação
Compreensão do termo
Não se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases como
“sempre fizemos assim” decorrem da pressão para fazer as coisas da
maneira como elas são feitas no presente... ou como eram feitas no
passado. Os costumes, as políticas e as práticas do presente e do
passado são considerados sagrados.
A persistência está para o poder como o carbono está para o aço. Devese aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade admirável, pois
a persistência compensa.
Em nossa sociedade civilizada, a maioria das pessoas superestima o
poder dos argumentos lógicos.
Tende-se a acreditar que alógica sempre prevalece.
A lógica, em si, raramente influencia as pessoas; o mais comum é
que não funcione.
Capacidade
persuasiva
Para persuadir uma pessoa a acreditar em algo, fazer ou comprar
alguma coisa, deve-se contar com três fatores:
1) saber se expressar de maneira clara e objetiva;
2) ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga contestá-los;
3) saber que a aceitação de um ponto de vista pela outra pessoa deve
satisfazer suas necessidades e seus desejos.
continua
O papel da variável poder no processo de negociação
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continuação
Tipos de poder
Ciências
Compreensão do termo
A pior pessoa em nome de quem você pode negociar é você mesmo.
Atitude
Isso porque você leva muito a sério qualquer interação que lhe diga
respeito.
É importante desenvolver a atitude de preocupar-se, mas não
em excesso.
Fonte: Elaborado pelo autor a partir de Cohen, 1980.
O papel da variável poder no processo de negociação
•
A Subdivisão dos poderes de acordo com a sua origem, em dois
grupos:
1. Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer
situação, independentemente do papel desempenhado, dos
conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas;
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São subdivididos em:
•
Poder da moralidade;
•
Poder da atitude;
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Poder da persistência;
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Poder da capacidade persuasiva.
O papel da variável poder no processo de negociação
2. Poderes circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de
negociação e a influência do meio nessa situação.
De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes,
enxergando-o por ângulos diversos;
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São subdivididos em:
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Poder do especialista;
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Poder de investimento;
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Poder da posição;
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Poder da legitimidade;
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Poder da concorrência;
continuação
O papel da variável poder no processo de negociação
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Poder do precedente;
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Poder dos riscos;
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Poder do compromisso;
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Poder de conhecer as necessidades;
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Poder da recompensa e de punição;
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Poder da identificação;
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Poder da barganha.
O papel da variável tempo no processo de negociação
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A negociação e a origem da civilização;
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Os valores negociados;
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A humanidade submissa a idéias e sonhos dos grandes negociadores;
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As diversas formas de exercer o poder na organização;
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O ritmo do tempo igual para todos;
O papel da variável tempo no processo de negociação
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Definição de tempo:
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Sucessão dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para o
homem a noção de presente, passado e futuro: o curso do tempo;
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O significado do tempo na negociação;
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O controle do tempo de forma simples;
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A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numa
negociação;
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O tempo como estratégia para retardar o processo de negociação.
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O tempo a favor dos dois lados numa negociação;
O papel da variável tempo no processo de negociação
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Algumas observações sobre o tempo na negociação:
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Como a maior parte das concessões e dos acordos ocorrerá no fim do
prazo, ou depois dele, é interessante ser paciente;
•
Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o
limite de tempo para a outra parte;
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O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazolimite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe, oculta
muita tensão e pressão;
O papel da variável tempo no processo de negociação
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Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando a vantagem
for garantida.
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De modo geral, não se alcança o melhor resultado rapidamente –
somente com tempo e perseverança.
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Todas as partes envolvida numa negociação normalmente têm um prazolimite;
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A inexorabilidade do tempo;
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A luta, ao longo dos séculos por homens e mulheres, pela “essência
indescritível e inevitável” do controle do tempo.
O papel da variável informação no processo de negociação
Informação
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Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou de
algo,conhecimento, participação, instrução direção, conhecimento amplo
e bem fundamentado, resultante da análise e combinação de vários
informes;
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A informação como questão central na negociação;
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A importância da troca de informações;
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A troca de informação como razão para cada lado modificar sua posição, se
necessário, e eventualmente, aceitar um acordo;
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A informação e as modificações no ruma da negociação;
O papel da variável informação no processo de negociação
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Algumas importantes fontes de informação:
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Internet;
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Biblioteca;
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Telefone;
A busca pela fonte ideal de informação, com o máximo de originalidade;