NEGOCIAÇÃO
E VENDAS
REVISÃO PARA A SEGUNDA
AVALIAÇÃO BIMESTRAL
01) – Cite os tipos de venda que podem ser adotados em empresas de
bens de consumo, bens industriais e empresas de serviços.
Descreva suas vantagens e desvantagens.
TIPOS
DE VENDAS
PESSOAL
1) - Face a face;
2) - Telemarketing.
IMPESSOAL
1) - Eletrônica;
2) - Correio.
TIPOS DE VENDA
Venda pessoal.
- Venda que sempre será realizada de maneira direta;
 Principais estratégias: Equipe de vendas com visitas regulares;
Equipes de vendas porta-porta;
Equipes de telemarketing;
 Métodos de Abordagens: Venda estímulo-resposta;
Venda estado mental (AIDA);
Vantagem =
Permite negociação com argumentações;
Desvantagem = Baixa cobertura / Alto investimento com “Gente”.
TIPOS DE VENDA
Venda impessoal.
- Venda que sempre será realizada de maneira indireta;
 Principais estratégias: Sites de venda;
Lojas virtuais;
Mala direta;
 Métodos de Abordagens: Venda de satisfação das necessidades (inovações);
Venda de solução de problemas (inovações);
Vantagem = Permite uma ampla cobertura / Baixo investimento com “Gente”.
Desvantagem = O vendedor não argumenta ou interage com o comprador;
02) – Onde se encaixam os processos de vendas no composto de
marketing? Explique:
PRODUTO
Produtos industrializados / serviços
PREÇO
Custo do produto / serviço
PONTO
Canais de distribuição
Canais
PROMOÇÃO
Comunicação
Aplicadores
Consumidores
Propaganda
Merchandising
PDVs
Programas
Incentivos
Vendas
Propaganda
Misto
Pessoal
Impessoal
Merchandising
Varejo
Atacado
03) – Descreva os passos necessários para a elaboração de um
planejamento de vendas:
 Avaliação das oportunidades de mercado;
 Estimativa de potencial de mercado;
 Previsão de vendas;
 Segmentação de mercado;
 Seleção dos canais de distribuição.
04) – Defina zoneamento de vendas e apresente os tipos de
zoneamento de vendas mais praticados no processo de
administração de vendas :
 Agrupamento de todos os clientes da empresa, dos concorrentes
e possíveis clientes em uma área geográfica de vendas, levando-se
em consideração o potencial de compra, o tempo e o espaço para
o atendimento;
- Divisão por áreas geográficas = Divisão física de áreas em territórios de vendas
- Divisão por potencial de compra = Realizada analisando-se:
05) – Quais os tipos de força de vendas adotados pelas organizações
na estruturação de sua equipe?
- Força de vendas direta:
A empresa utiliza-se de vendedores próprios para atender seus clientes;
- Força de vendas indireta:
A empresa conta com o trabalho dos vendedores de seus representantes
ou distribuidores;
- Força de vendas direta e indireta:
A empresa utiliza-se de seus vendedores próprios em algumas áreas, e
delega negociações para os vendedores de seus representantes e outras.
06) – Quais as vantagens de se estruturar uma força de vendas
direta e as vantagens de se estruturar uma força de venda
indireta?
Vantagens de se estruturar uma força de vendas direta
 A equipe própria de vendas tende a ser mais barata quando existe
venda para grandes clientes;
A equipe própria “cumpre” com mais facilidade as regras comerciais;
 Os membros da equipe própria, trabalham de maneira padronizada;
 Garantem respostas rápidas das ações.
Vantagens de se estruturar uma força de vendas indireta
Tamanho da empresa: Será que o volume de produção da empresa
justifica o custo fixo de uma equipe própria?
 O custo com salários é variável, não existindo encargos fixos;
 O bom relacionamento dos representantes com os clientes existentes no
mercado;
07) – Quais critérios devem ser observados para a determinação do
tamanho da força de vendas de uma organização?
Delimitação do território;
 Canais de distribuição e tipos de clientes =
Atacado
 Potencial de compra do cliente;
 Concorrência.
Varejo
08) – Quais passos devem ser seguidos no processo de recrutamento
e seleção da equipe de vendas?
1° Passo: Definição do perfil do profissional frente as características
da empresa, produtos e clientes.
 Descrição correta do cargo/função:
(Tarefas e deveres);
 Determinação das qualificações necessárias;
(Formação / Conhecimento técnico / Experiências anteriores);
2° Passo: Definição das fontes de recrutamento.
- Fontes Primárias:
 Recrutamento interno;
 Concorrentes;
 Outras empresas
- Fontes secundárias:
 Escolas e universidades;
 Agências e veículos de comunicação;
 Associações de classe
3° Passo: Realização da seleção.
 Preenchimento da ficha de seleção e entrevista preliminar;
 Análise da biografia: Através da apresentação dos pontos fortes / fracos;
 Análise de referências;
 Entrevista com os vários níveis hierarquicos;
 Análise de raciocínio lógico;
 Análise ponderada da ficha de avaliação.
09) – Quais são os métodos de treinamento para a persuasão e
orientação da equipe de vendas mais utilizados atualmente?
 Treinamento em campo = A partir da supervisão em rota;
 Programa simples = Palestras / Vídeos;
 E-learning = Treinamento virtual;
 Dramatização = PDV Simulado;
 Auto-descoberta = Análise em grupo de pesquisas e troca de experiências;
 Work Shop = Discussão de situações de vendas e elaboração de planos
10) – Como detectar as necessidades de treinamento de uma equipe
de vendas?
 Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de levantamento.
11) – Como organizar os treinamentos a serem dirigidos para a
equipe de vendas?
 Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de treinamento:
Matriz de treinamento: Ferramenta utilizada para a realização de
treinamentos a partir dos resultados dos
formulários de Coaching / Levantamento.
12) – Quais fatores devem ser observados no processo de motivação
da equipe de vendas?
Devem ser observados os fatores:
 Encarreiramento;
 Remuneração;
 Programas de incentivos.
13) – Quais objetivos devem ser atingidos através da elaboração de um
plano de encarreiramento para a equipe de vendas?
 Possibilitar ao máximo a permanência do profissional na empresa;
 Aumentar a produção e motivação da equipe.
14) – Quais os principais objetivos de um adequado sistema de
remuneração?
 Assegurar uma alta produtividade da equipe de vendas. (Metas);
 Proporcionar um atraente nível de renda para vendedores novos;
(Evitar Turn-over);
 Proporcionar atraente nível de renda para vendedores antigos. (Vendedores
capacitados e motivados em um maior tempo possível);
 Fazer clara distinção através da remuneração, entre vendedores medianos e
excelentes.
 Obedecer a um ciclo de vida.
15) – Apresente os principais objetivos de um programa de incentivo.
 Objetivos:
- Melhorar o desempenho das equipes, atrelando uma parcela da
remuneração dos profissionais aos objetivos e metas da organização ;
- Servir como instrumento de comunicação das prioridades da empresa aos
seus profissionais;
- Desenvolver uma cultura gerencial de comprometimento e engajamento
em relação aos objetivos de longo prazo;
- Institucionalizar atitudes e estilos gerenciais que promovam a iniciativa
de ação, a inovação e o foco em resultados.
16) – Qual a importância do desdobramento de metas no processo de
administração de vendas?
 Orientar e proporcionar alvos para as estratégias de marketing;
 Atingir os objetivos operacionais; (Volume / Share / Financeiro);
 Servir como parâmetro para avaliar o desempenho da equipe vendas;
 Administrar incrementos frente ao crescimento do mercado.
 Controlar a atividade dos vendedores;
 Controlar as despesas com vendas;
 Melhorar a eficácia do plano de remuneração.
17) – Quais pontos de atenção devem ser observados no
desdobramento de objetivos e metas?
 Os objetivos e metas devem ser orientados para resultados;
 Os objetivos e metas devem ser mensuráveis, atingíveis, claros,
flexíveis, integrados e desafiadores;
 Os objetivos e metas devem ser aceitáveis por todos os
departamentos;
18) – Cite três exemplos de sistemas de informações utilizados para a
avaliação da performance da força de venda:
 Relatório de vendas;
 Gabarito de desempenho e competências do vendedor;
 Gabarito de merchandising para pontos de venda.
19) – Descreva a definição prática de negociação:
Processo de se alavancar objetivos através de um acordo,
onde existam interesses comuns e conflitantes.
20) – Descreva a definição teórica de negociação:
“Negociação é o processo pelo qual as partes se movem
de suas posições iniciais divergentes até um ponto
no qual o acordo pode ser obtido ”.
(Steele at alii, 1989)
A negociação sempre está envolta de uma rede de tensão
21) – Defina negociação colaborativa e suas características:
- Negociação colaborativa: DEFINIÇÃO
Negociação que entende que agindo de forma justa e maximizando a
importância de boas relações, estará se aproximando do acordo.
- Negociação colaborativa: CARACTERÍSTICAS
1 - Utiliza-se de postura aberta e realista e faz concessões na
expectativa de que o oponente seja obrigado a fazer o mesmo.
2 - Mover-se psicologicamente para o outro buscando elementos,
interesses e valores comuns, através de argumentos racionais;
3 - O cooperativo, demonstrando boa fé e confiança, atuará
calculadamente para gerar tal resposta da outra parte.
22) – Defina negociação competitiva e suas características:
- Negociação competitiva: DEFINIÇÃO
Busca a vitória maximizando os ganhos e destruindo a outra parte,
podendo utilizar-se de ameaças, truques sujos, inverdades e
dissimulação de fatos para uma vitória unilateral.
- Negociação competitiva: CARACTERÍSTICAS
1 - O Negociador é ávido, determinado e impaciente.
2 - Toma partido e geralmente gosta de manter o controle da
reunião, determinando como ela deve ser estruturada.
3 - Faz propostas ambiciosas e se mantém nelas forte e firme,
recusando qualquer tipo de intimidação
23) – Cite e explique as características dos diferentes tipos de
abordagem em negociação:
Abordagem branda: É também chamada de diplomacia silenciosa e
suas características são semelhantes as da
negociação colaborativa;
Abordagem analítica: É adotada pelos que buscam o porquê das
disputas e das posições. Ao invés de resolver o
problema, buscam entende-lo a partir de
critérios objetivos e opções diversas.
Abordagem dura: Age de imediato para suprimir resistências e o choque
de culturas, impondo um modelo de operação ;
24) – Quais objetivos devem ser atingidos pelas estratégias de
negociação?
- Desenvolver relações duradouras;
- Gerar reciprocidade;
- Garantir o ganha-ganha frente aos interesse das parte.
25) – Cite as diferentes fases de um processo de negociação:
Fase investigativa
Fase da apresentação
Fase da barganha
Fase do acordo