Negociação interna
Márcio Miranda
C
omo dizer não para a equipe de vendedores
e mantê-los motivados?
O “não” é algo com que todos nós precisamos
aprender a conviver. Nem tudo é possível conseguir, porque nem tudo é possível conceder, você
concorda?
Se existem profissões em que o “não” faz parte
do contexto e cuja expectativa pode ser até
mesmo determinada por uma sequencia estatística histórica, uma delas é, sem dúvida, a do
profissional de vendas.
Mas não é apenas o “não” do cliente que acompanha o dia-a-dia do vendedor. Muitas vezes ele
precisa conviver com os “não dá” do gerente
quando pede um desconto ou uma condição melhor para fechar uma venda.
Como você, gerente deve fazer para dizer “não
dá” e ainda assim manter a equipe motivada?
1 — Não administre com o coração — Quando você se deixar levar pela emoção o resultado
nunca será dos melhores, ainda mais quando se
tratar de negócios. Isso deve ficar bem claro
para a sua equipe — quando você, gerente,
disser “não dá”, é porque já estudou profundamente o caso e, realmente, não tem condições
de fazer o que lhe pedem. Afinal é a vida da
empresa e o emprego deles que está em jogo!
2 — Seja transparente — A transparência é a
melhor forma de promover a confiança entre um
grupo. Elimine os tabus e as áreas secretas.
Não dê oportunidade a especulações. Se você,
como gerente, segurar a informação para deter
o poder, aí sim, vai provocar reivindicações
impossíveis de conceder.
3 — Provoque Comprometimento — O comprometimento é um dos elementos da motivação. Quem ajuda a criar assume a paternidade e
tem dificuldade para destruir. Envolva a equipe
na busca de soluções. Além de treinar a equipe,
você estará mostrando suas dificuldades e
limitações, ensinando a trabalhar em equipe e
o mais importante — ensinando a pensar.
4 — Seja consistente — Não se deixe levar
pelas preferências ou simpatias. Não existe
nada pior para desmotivar uma equipe do que
o relacionamento desigual. Se você permitir a
formação de “panelinhas” e atender apenas
às reivindicações de alguns vendedores, estará acentuando o sentimento de rejeição e
acabará perdendo o controle do grupo.
5 — Seja firme — Pense bem antes de dizer
“não” para não precisar voltar atrás. Desfazer
o que está feito pode passar uma ideia de
insegurança e da próxima vez a pressão para
mudar a sua decisão será terrível.
6 — Seja justo — Não deixe que o Ego interfira nas suas decisões. Demonstrações de
poder injustas desagregam e desmotivam o
grupo. Você não é daqueles que para
demonstrar poder dá um desconto a um
cliente que você mesmo havia negado ao seu
vendedor, é? Se for, como vai agir da próxima vez que esse vendedor pedir um desconto
maior?
Como você vê, dizer não faz parte do jogo,
desde que esse jogo tenha regras bem definidas.
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