Você quer ser um
(melhor)Consultor?
Rio de Janeiro, 15/07/2014
Consultoria
Consultor é o profissional de Consultoria de Organização e/ou
de Consultoria Técnica, que atua ajudando o contratante a:
(i) identificar, analisar, interpretar problemas sistêmicos ou,
simplesmente, pontuais e emergentes,
(ii) a criar alternativas à solução dessas disfunções,
(iii) e a prospectar oportunidades e ameaças.
Consultoria II
Presta serviços de forma independente,
associado ou empregado de empresa de
consultoria.
Seus serviços são sempre temporáriosorganizações e pessoas.
Requer
Competência, conjunto de:
 Conhecimentos ( o que sabe)
 Habilidades- ( o que sabe fazer com o que sabe)
 Postura- comportamento para obter resultados
Intangível , Apartado
Tendências socioeconômicas
acelerada automação,
concentração de negócios,
deslocamento constante da produção de bens e serviços,
graves problemas ambientais e escassez energética,
intolerância religiosa, xenofobia e racismo, atingindo
níveis de elevados de violência,
novas tribos e famílias,
reação à leniência e ao uso de métodos de ação ilegais,
imorais e anti- éticos. Vem pra rua.
Tendências 2
 aumento da expectativa de vida (permanência no
mercado por mais tempo),
 queda do emprego formal, conversão constante e
planejada de executivos experientes para a
Consultoria,
 retardo do primeiro emprego,
 comunicação instantânea e equipamentos móveis
de acesso à Internet,
 flexibilidade de horários e adoção crescente de
home - office, desperdício de tempo/ estresse nas idas e vindas trabalhocasa... (250d/a)
 imigração de competências estrangeiras,
 incremento da modalidade de educação a
distância...
Mercado de Consultoria Clientes
Entidades empresariais e de empregados.
 Esporte (estádios, arenas, academias).
 Saúde ( prevenção, hospitais, clínicas, planos)
 ONGs.
 Turismo,Lazer e Cultura.
 Condomínios.
 Instituições Educacionais.
 Escritórios e Consultórios de Profissionais Liberais.
 Profissionais (ex- executivos).
 Franquias e Conveniência.

Mercado de Consultoria Clientes II
Congregações Religiosas.
 Clubes sociais e de serviços.
 Tradicionais (governos, bancos, indústria e comércio).
 Energia, Óleo & Gás.
 Agronegócio.
 Meios de comunicação.
 MPMEs e Empreendedores.
 Novos idosos.
 Meio ambiente.
 Empresa familiar.
 Empresas Jr.
 Exportação para América do Sul e Latina.

Migrando para a Consultoria
•
•
•
•
•
•
•
O que sabemos fazer?
Qual é a demanda atual?
O que o mercado demandará?
Quem é o meu cliente?
Como me Posicionar?
Como me comunico com os clientes?
Foco: antes, durante e pós Venda
Consultoria não é “receita de bolo”.
1. Não há doenças, mas doentes!
2. Cada empresa, cada pessoa, tem seu
espaço,seu tempo e circunstâncias...
3. O mais importante é identificar qual é o “real”
problema! 50%
Diretrizes
10ª Diretriz
• A Consultoria envolve dois tipos de
contrato: o formal e o “psicológico” . Com
isso, a qualidade de um trabalho é
avaliada duas vezes: pelo cumprimento das
cláusulas e pela expectativa do Clientecontratante.
Consultoria é um serviço de
aconselhamento.
Certa vez, uma empresa contratou um Consultor
para resolver grave problema.
No entanto, lá chegando, indaga a um e outro, o Consultor
descobre que não era bem “aquele” o real problema, mas até
bem outro... O que fazer?
Afinal, em qualquer atividade você, volta e meia, já funciona
como “Consultor”- por que não melhorar seu desempenho?
Uma seleção de mais antigos:
Sêneca, Aristóteles, Maquiavel, Sócrates, Platão, Mazarino, Richelieu...
A figura ilustra esse conceito. O consultor pesquisa a
Situação atual e define, com o cliente, a Situação desejada. A
distância entre as duas representa o Problema. Quanto maior
o ângulo entre essas duas linhas, tanto maior o Problema.
Dessa forma, quando na figura a Situação atual coincidir com
a Situação desejada não se tem mais problema algum.
Os papeis do Consultor
Conselheiro
Coach
Técnico/Especialista
Professor
/Instrutor
Observador
Diagnóstico
Apoiador
Virtudes que o tornam Melhor











Independência.
Gestão do tempo.
Saber ouvir.
Saber perguntar.
Expressão verbal – escrita e oral.
Constância de ação/comportamento.
Confidencialidade/ sigilo.
Comportamento Ético.
Rede.
Visibilidade.
Reconhecimento QI.
Como se estabelecer e formas de
trabalho
Ser ou Estar Consultor
Nome próprio ou fantasia.
Escritório ou escritório- casa( prós e contras)
Sítio/site
E –mail e celular
Cartões- uso
Voo Solo? Sociedade? Parcerias? Cooperativas?
Emprego?
REPRODUÇÃO PROIBIDA
2011/12
Sexo
32%
68%
Masculino
Faixa Etária
Feminino
Faixa Etária
Base:452
1%
2%
19%
32%
14%
15%
6%
22%
28%
32%
25 a 30 anos
31 a 40 anos
51 a 60 anos
Acima de 61 anos
29%
41 a 50 anos
até 24 anos
25 a 30 anos
31 a 40 anos
41 a 50 anos
51 a 60 anos
Acima de 61 anos
19
Formação acadêmica concluída
1%
4%
13%
20%
37%
25%
Graduação
Especialização
MBA
Mestrado
Doutorado
Pós-doutorado
20
Graduação original (bacharelado)
Graduação
Administração
Engenharia
Ciências Contábeis
Economia
Psicologia
Direito
Comunicação
Agronomia
Estatística
Resposta Múltipla Outra*
%
40,3
13,1
8,2
7,7
7,5
5,5
4,9
2,2
1,1
20,6
*Arquitetura;Biologia;Ciência Social;Ciência Militar;Design;Gestão da Qualidade;
Marketing;Zootecnia;Nutrição;Pedagogia;Moda;Serviço Social;Turismos e outras
21
Nível de satisfação com a Consultoria
8,0%
0,9%
25,7%
19,7%
45,8%
Muito Satisfeito
Satisfeito
Nem satisfeito Nem insatisfeito
Insatisfeito
Muito Insatisfeito
22
Local do exercício da Consultoria
3,8%
10,2%
38,7%
19,2%
28,1%
Escritório do cliente
Home
Escritório individual
Escritório com outros consultores
Outro
23
Experiência com adoção do
home- office
Prós
Contras
 1.No início, descuido com a
 1.Não deslocamento ( perda/ h
visibilidade.
e estresse).
 2.Geriu mal o tempo ( excesso de
 2.Corte em despesas
c/condomínio/aluguel/ taxas/
trabalho/ sempre disponível). Fixar
estacionamento/combustível/
horário.
manutenção/impostos.
 3.Dia a dia da residência interferiu
 3.Não foi necessário
no escritório.
investimento em equipamentos
de comunicação.
 4.Incômodo do escritório adentrar
 4.Sensível redução nos gastos
a casa.
com manutenção de vestuário.
 5.Assumiu gasto c/ sala para
 5.Diminuiu os gastos com
reunião.
alimentação.
 6.Sentiu perda de status e
 Produtividade aumentou
isolamento
Mudanças
observadas
no
mercado
100,0
80,0
60,0
59,1
52,2
49,3
37,2
40,0
20,0
6,2
3,8
Outras
Nenhuma
,0
Clientes mais
exigentes
Novos
Concorrência Ingresso
setores mais acirrada constante de
demandando
ex-executivos
serviços de
Consultoria
Resposta Múltipla
25
O Consultor: expectativas do cliente
100,0
89,4
75,9
80,0
72,8
60,0
48,7
40,0
21,5
20,0
9,7
,0
Experiência
Habilidade
Comprometimento
Ético
Atenção
concentrada
Prestígio “marca”
(sua ou da empresa)
Outra
Resposta Múltipla
26
Tendência da demanda das MPMEs por serviços de
Consultoria
3,1%
27,0%
69,9%
Crescendo
Estável
Diminuindo
27
Passo a passo da venda da Consultoria 1
Preparação para a 1ª reunião.
Como chegou a mim?
Qual a necessidade exprimida?
Quem é a empresa (história, produtos, serviços,
mercado...)?

Devo levar algum material para apresentar? Para deixar
lá?

De quanto tempo disporemos?

Quem estará presente? setores?



Luiz Affonso Romano
Consultor Organizacional, coach de Consultores,
diretor do Laboratório da Consultoria, professor dos
Cursos de Desenvolvimento de Consultores, do MBA
Formação de Consultores e de Planejamento de Vida
e Trabalho...
Conferencista e articulista. Diretor de Consultoria
Organizacional do IBEF.
Edita o Blog do Consultor e Ouvimos por aímensal.
Consultoria e Coaching, entre outros, nos últimos
anos: profissionais que migram para a consultoria,
consultores, esporte, saúde, indústria, comércio,
entidades profissionais, patronais, MPMEs...
Coautor dos códigos de Ética do IBEF, CBV e
Energio.
Coordenador da pesquisa Perfil da Consultoria no
Brasil 2011/12 e 2014 e coautor da versão On-Line do
Curso de Desenvolvimento de Consultores (2012)
CURSO de DESENVOLVIMENTO de CONSULTORES –
Rio de Janeiro - 24, 25 e 26 de julho/2014
ENTRE EM CAMPO BEM PREPARADO!
A quem interessa:

Profissionais que pretendam exercer a Consultoria organizacional e/ou técnica- atividade sem prazo de
validade;

Consultores que buscam atualização e desenvolvimento em processos, técnicas, instrumentos, MKT e
venda de Consultoria;

Empresas em fase de PDV que almejem ajudar os seus colaboradores a desenvolver uma nova
carreira; e

Empreendedores interessados em novos padrões de planejamento e gestão para seus negócios,
objetivando sua aplicação prática e efetiva.
Local: Espaço Estação- Rua Buenos Aires, 90 - 5º andar - Centro RJ-RJ
Horário: dia 24 (das 19 às 22h); dia 25 ( das 08h30 às 18h30); e dia 26 (das 08h30 às 17h30)
Programa, professores-consultores, outras informações e inscrições, acesse:
http://www.rtbconsultoria.com.br/?page_id=49 (selecione e cole o link no navegador).
Depoimentos de ex-alunos, acesse:
http://laboratoriodaconsultoria.com.br/site/category/cursos_concluidos/ (selecione e cole o link no
navegador).
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do CREA-RJ (com apresentação de carteira) fone para inscrição 2244 2386
Até breve!
Luiz Affonso Romano
Contatos: (21) 2244 2386
[email protected]
www.laboratoriodaconsultoria.com.br
www.blogdoconsultor.com