Parte – 1
Bem-Vindos ao
O que é
A Importância do
Livro
II Reis 22 e 23
A Visão de Ellen G. White
“Numa reunião efetuada em Dorchester,
Massachussetes, em novembro de 1848, foi-me
concedida uma visão da proclamação da mensagem
do assinalamento, e do dever que incumbia aos
irmãos em publicarem a luz que resplandecia em
nosso caminho.
Depois da visão eu disse a meu esposo: ‘Tenho uma
mensagem para ti. Deves começar a publicar um
pequeno jornal e mandá-lo ao povo. Que seja pequeno a
princípio; mas, lendo-o o povo, mandar-te-ão meios com
que imprimi-lo, e alcançará bom êxito desde o princípio.
Deste pequeno começo foi-me mostrado assemelhar-se
a torrentes de luz que circundavam o mundo’.”
O Colportor Evangelista, p. 11
“Quão formosos são sobre os
montes os pés do que anuncia as
boas novas, que faz ouvir a paz,
que anuncia coisas boas, que faz
ouvir a salvação, que diz a Sião: o
teu Deus reina!”
Isaías 52:7
PASSOS PARA O ÊXITO
1. Pré-Aproximação
1.1 - Preparo Espiritual
Oração, estudo da Bíblia e do
Espírito de Profecia - ME, lição
ES, Jejum. Participação na igreja e
em programas de auxílio ao
próximo.
1. Pré-Aproximação
1.2 - Preparo técnico
Conheça bem o prospecto.
O colportor que não conhece bem o
prospecto tem:

um probleminha
Ele tem medo de ir ao portão do cliente, pois não sabe
o que falar.
 um
problema
Fica perdido na hora da oferta
UM PROBLEMÃO
Ele não vende!!!
1. Pré-Aproximação
1.2 - Preparo técnico
Conheça as técnicas de venda.
Estude o livro - saiba dez vezes mais!
Descubra os pontos de venda - benefícios
que seu livro trará ao cliente.
Conheça as dez características do ser
humano.
Características do Ser Humano
1. Desconfiado
Seja autêntico
2. Deseja ser importante
Trate-lhe com deferência e cortesia
3. Curioso
Avivar-lhe a curiosidade com perguntas
4. Corresponde ao trato
Seja simpático
5. Emotivo
Conquiste-o, fazendo falar
6. Não sente necessidade
Do livro.
Indique os problemas e apresente as soluções
7. Egoísta
Não fale de si mesmo, fale dele
8. Cobiçoso
Mostre-lhe os benefícios
9. Corresponde ao que se
Espera dele
Crie expectativas, acredite e espere dele uma
resposta positiva
10. Religioso
Mostre o caráter social e humanitário do
trabalho
1. Pré-Aproximação
1.3 - Preparo pessoal
“Você nunca terá uma segunda
chance de causar uma boa primeira
impressão”
Se você chegasse à porta de sua própria casa para vender
livros, permitiria a si mesmo entrar?
Cuide de sua:
Higiene pessoal: Banho, roupas limpas e
passadas, dentes e unhas limpos,
hálito agradável, usar
desodorante, pentear
cabelo e manter a
barba bem feita.
Cuide de sua:
Roupa: Simplicidade e elegância. Combine
padronagens e cores. Evite usar as cores preto e
vermelho
Calçados e meias: devem estar em perfeito estado.
Pasta: Deve ter um bom aspecto
O que você deve levar em sua
pasta?








Prospecto.
Talão de pedidos.
Revistas.
Pequena Bíblia.
Caneta.
Identificação.
Caderneta.
Folhetos.
Pareça-se com outros homens
e mulheres de negócio bemsucedidos de seu território.
Não se esqueça:
As pessoas o vêem antes que você
chegue ao seu portão, e formam uma
imagem a seu respeito.
Faça sua parte para que essa imagem
seja a melhor possível, porque se não
for, elas não o atenderão!
2. Aproximação
2.1 - Conheça o campo
Visite seu campo.
Descubra o máximo de informações possíveis: quem é a
pessoa mais importante, se há Sociedade de Amigos do Bairro,
profissionais influentes.
Saiba com quem vai falar com antecedência - Descubra
seu nome, membros da família, ocupação e situação.
2. Aproximação
2.2 - Como chegar ao cliente:
Como bater palmas ou tocar a campainha.
Não dê as costas à porta, não saia do lugar, não fique
olhando para a casa do vizinho.
Olhe fixamente para o ponto de onde a pessoa
provavelmente sairá.
Postura: dê dois passos para trás.
Sorria!
INVADIR
A CASA
DO
CLIENTE
NÃO
PEGA
BEM!!!
3. Saudação
Responda objetivamente 3 perguntas:
Quem você é?
Seu nome
De onde você é?
Programa nacional de saúde
Universidade
O que você quer?
Apresentação do projeto
Falar com o responsável
“Você deve ser o primeiro a falar.
Seja entusiasta, alegre, gentil, nominal, cortês, claro e
sincero.”
3. Saudação
• Peça para entrar
• Diga que você foi recomendado a procurá-lo ou que
recebeu uma indicação.
• Diga que você necessita de um momento para falar com
ele.
• Marque um horário para voltar
• Anote o nome e o numero da casa e volte novamente
Do portão ao sofá, faça elogios
sinceros.
Exercícios de dicção
CR - O crépido crepúsculo da crendice
creditou a crença na criação crente.
CL - A clava do clássico clarim clareou a
clemência do clero clínico.
BR - O brejal brenhoso brilhou na
bruma do bramoso brechão do
brasílisco.
PR - O pracista pragmático praguejou
na praça prática a pátria próxima.
PL - O plágio do plástico plantonista
pleiteou o plantão da plenitude
plena.
TR - O tribunal triclínico do
trombeteiro triunfou no trono triste.
GR - A gramática gritou o gráfico do
grafólogo graduado em granita.
Exercício de Vogais e Ditongos:




A - A ARAMAICA FALAVA DA CLARA NATA
POIS CANTAVA A ALVA LALÁ ALADA.
E - BELELÊ FEZ BELELELÉ PARA A LEBRE
A LEVE DO CÉLEBRE DENDÊ DO BELÉM.
I - O IMPASSÍVEL QUINDIM QUIS TINIR
TINTIN PININTINTIN SEM SERLINLIN.
O - O OVO DO LODO NÃO MONOLOGOU O
SONO DO POÇO NONO DO POMPOSO
VOVÔ.




U - O MUMU SEM ZUMZUM DO URUTU
E URUÇUS FURTOU O VULTO DO
DUDU.
O AIO DA AIA AIOU AIUÊ /O AIO DA
AIA AIOU AIUÊ / O AIO DA AIA AIOU
AIUÊ /
O RÉU LELÉU TIROU O VÉU SEU PARA
VER O CÉU.
OS CRISTÃOS CELESTIAIS PÕEM OS
CORAÇÕES SOBRE AS MÃOS.
4. PONTO DE CONTATO
Faça perguntas quebra-gelo:
Há quanto tempo mora aqui?
Que belo quadro! Foi pintado por alguém da família?
Onde nasceu?
Onde estudou?
O que mais gosta em sua atividade?
Dicas Importantes:
Nunca fale de si mesmo. Fale sempre o
nome do cliente e mantenha contato
visual.
Faça amizade com seu cliente.
Lembre-se de que você nunca
vende livros a estranhos, mas a
amigos.
Valorize o cliente!
Revisão:
Fale com clareza.
Tenha um distinto aspecto pessoal.
Olhe para o cliente.
Sorria com naturalidade.
Use o nome do cliente.
Dê um cordial aperto de mão.
Seja cortês e considerado.
Seja sincero no que diz e faz.
Sinta confiança no cliente, em você, no seu livro e em
Deus.
Confie no Espírito Santo e deixe-se guiar por ele.
Parte – 2
Bem-Vindos ao
PRÉ-INTRODUÇÃO





Peça para que a pessoa se aproxime ou
chegue mais perto dela.
Convide outras pessoas que estão na casa
para ouvi-lo.
Peça para abaixar o volume da TV ou do
Som.
Posicione o seu prospecto de frente para o
cliente
Comece sua introdução
Tipos de Necessidades:
CONSCIENTES
INCONSCIENTES
QUEM NÃO SE
LEMBRA DELAS?
FICAM ESCONDIDAS NO
LABIRINTO SUBCONSCIENTE.
É NECESSÁRIO DESPERTÁLAS.
5. INTRODUÇÃO
DESCUBRA O SEU PROBLEMA
•Crie problemas na cabeça do cliente.
•Mostre recortes alarmantes.
•Mostre estatísticas.
DESPERTE NO CLIENTE A NECESSIDADE DE
ADQUIRIR OS LIVROS DA CPB
Por que as pessoas compram?
O que temem
morte
doença
sofrimento
velhice
debilidade
O que desejam
vida
saúde
bem-estar
juventude
vigor
6. APRESENTAÇÃO
APRESENTE A SOLUÇÃO
 Mostre as pesquisas
 Mostre os tratamentos
 Apresente as receitas
principalmente as que respondem ao seu problema

Deixe o cliente interagir e sentir
necessidade.
6. APRESENTAÇÃO
Teste o seu nível de interesse fazendo
responder à perguntas, positivamente.
ENTÃO
Apresente o material
“Não faça suspense , haja
com naturalidade .”
Lembre-se :
 Não use a palavra livro, diga manuais.
 Evite tirar os livros da mochila a
medida que apresenta. Tire todos de
uma vez.
 Diga que eles contem tudo o que você
disse e muito mais.
 Diga que estes manuais não foram
preparados para a venda.
6. APRESENTAÇÃO
Apresente ele como um material que foi
preparado exclusivamente para o projeto
com o objetivo de ajudar as famílias. Ele é
uma continuidade do projeto.
 Lembre o cliente que quando ele vai ao médico
recebe sempre uma receita. Assim também são estes
manuais.
 Coloque os manuais nas mãos do cliente e
tente não pega-los mais.
Descoberta a maior
técnica de vendas do
mundo:
Venda
benefícios!
Os Três Verbos Mágicos
•
Evita prejuízo.
• Diminui os gastos.
• Protege o cliente.
Mostre que o seu livro é a
solução para o problema do
cliente.
AS PESSOAS NEM SEMPRE
COMPRAM O QUE
NECESSITAM, MAS QUASE
SEMPRE COMPRAM O QUE
QUEREM.
FAÇA O CLIENTE PENSAR: EU
PRECISO DISTO! SERÁ BOM
PARA MIM!
DESPERTE NECESSIDADES!
7. FECHAMENTO
O fechamento é o topo da
ladeira.
É o momento em que você
deve acelerar, e não pisar no
freio!
Não tema o fechamento
7. FECHAMENTO

7.1 - Quando fechar?
Às vezes o cliente já comprou e você continua tentando
vender.
Para saber se ele está propenso a comprar, faça perguntas
como:
•O que mais gostou neste material?
•Pensa que seria bom para as crianças ter estas histórias?
•Esta seção pode ser útil para prevenir esta enfermidade?
Se o cliente diz sim a todas estas perguntas, é
provável que compre.
Observe a linguagem
corporal do cliente.
Observe se ele deita-se
para trás, cruza os
braços e pernas ou se inclina-se para
a frente, separa as pernas, descruza
os braços, faz movimentos positivos
com a cabeça. Um olhar do pai para
os filhos para saber sua reação pode
ser um indicativo de compra.
7. FECHAMENTO
7.2 - Como Fechar a oferta.
 Faça um resumo de um minuto dos benefícios do
livro, principalmente
os que mais interessaram
ao cliente.
 Exalte o valor e diminua o preço, comparando com
outros produtos.
 Diga ao cliente que seus vizinhos já adquiriram.
Cite-os.

As Pedras do Colportor







Faremos as entregas no dia 20 deste mês e no dia 5 do
mês que vem. Qual das datas é mais conveniente para o
senhor?
(Obs.: Não dar muito prazo).
Quer pagar à vista ou a prazo?
Anoto no nome do senhor ou de sua esposa?
Quer que eu traga a obra no local de trabalho ou em
sua casa?
Qual o seu nome completo?
Quantos exemplares deseja?
Por favor, coloque seu nome aqui.
Negocie



Dê ao cliente opções de preço, material,
parcelamento, data de entrega.
Envolva ele em um clima de negociação e
vantagens, ofereça planos especiais.
Parcele um pouco mais para que ele adquira
a coleção. Mostre as vantagens.
Tenha bem claro em mente os valores
Dê ao cliente a
oportunidade de escolher
entre comprar ou comprar
e nunca comprar ou
não comprar.
Utilize, com critério,
as seguintes expressões:
Aproveite!
 É fácil adquirir!
 Leve!

AO TRATAR COM MULHERES, OS
COLPORTORES (HOMENS) DEVEM
USAR VERBOS NO IMPERATIVO.
Objeções:
1. À porta :
Estou ocupado
“Pessoas ocupadas apreciam a minha
visita, porque sou breve. Com
licença!”
“Somente seu interesse me deteria por
mais de cinco minutos. Com licença!”


É vendedor?
“Meu trabalho é muito mais
que vender!”
“O senhor está esperando
algum vendedor?”
“Vender é a última coisa que
vim fazer aqui!”

É católico ou protestante?
“É do SELS, uma instituição que trabalha a
favor do lar e da moral.”
Objeções:
2. Durante a Apresentação
a) Escute o cliente. Ainda que irrazoável, a
objeção deve ser ouvida. Muitas vezes uma
objeção ridícula parece ainda mais absurda
para o próprio cliente, quando ele a
expressa.
b) Responda com uma pergunta:
faça-o pensar no que disse. Se é ridícula,
soará ainda mais ridícula quando ele a
escutar expressada por você.
c) Responda a objeção calmamente:
mostre os benefícios que o livro trará á sua
família.
3. No Fechamento
Vou Consultar meu Esposo:
“Naturalmente, isso é bom, senhora.
Nota-se que há harmonia entre a senhora e ele.
Sem dúvida, ele a consulta muitas vezes, não é
verdade? Isso demonstra que ele tem
confiança no bom-senso da senhora. Sendo
assim, ele ficará contente de que a senhora
encomende uma obra tão boa para o bem-estar
do lar, e como se trata de pouco gasto, a
senhora mesmo poderá encomendá-la, e até
pode fazer-lhe uma linda surpresa, dando-lhe
este presente!”
É caro.
“Tem razão, sr. X, esse livro não é barato. Os livros
baratos sobram e muitas vezes são prejudiciais. Como
o senhor sabe, o que pouco custa, pouco vale.”
“Será que seríamos capazes de
viajar num avião cujas asas fossem
emendadas por esparadrapos só porque
a
passagem é mais barata?”
Objeções:
4. QUEBRA DE OBJEÇÕES
1. Ouça atentamente
2. Repete a objeção – Perguntando
 Este seria o único motivo que o impediria de adquirir
estes importantes manuais?
3. Concorde com ele
 Valorize sua preocupação. Diga: Isto mostra que o
Senhor é uma pessoa de responsabilidade e que não
assume compromissos que não pode cumprir.
4. Quebre
Meus parabéns! Sr. X. É bom conhecermos num mundo de tanta
mentira e desonestidade, uma pessoa sincera e honesta como o
Senhor. Pensando nisto Sr X, nossa instituição preparou uma forma
de dar oportunidade a pessoas honestas como o Sr de adquirirem
estes imprescindíveis materiais. Ela valoriza pessoas como o Sr. É
por isso que fomos enviados por ela até sua casa, para ajudarmos o
Sr a participar deste programa.
Veja só o que ela preparou. Hoje nos estamos visitando as pessoas e
cadastrando (fazendo pedido) para os interessados, para que, só
daqui a um mês, dia 5 de Fevereiro, nos trazermos o seu material.
Para que assim o Sr , assim como o Sr Y perca esta oportunidade e
também não se prejudique nos compromissos que o Senhor já fez.
Então posso trazer dia 5 também para o Sr?
Apelo estudante
Apele para Emoção!
- Crie um quadro ou use uma ilustração.
Olha Sr X, este projeto tem um objetivo educativo também
porque ele me possibilita a realização de meu sonho.
Sonho este de ter uma faculdade.
O Sr sabe como é difícil hoje um jovem de família humilde
como a minha ter oportunidade de realizar uma
faculdade. É por isso que eu estou participando deste
programa, porque ele, através de pessoas como o Sr que
valorizam e apóiam o meu trabalho, me dão
oportunidade de alcançar este objetivo. Portanto Sr X a
sua participação vai ser de extrema importância para que
eu consiga alcançar o meu sonho e ser uma pessoa de
sucesso como o Senhor.
8. INDICAÇÕES


Consiga informações sobre outros
possíveis clientes.
Anote nomes e informações sobre
amigos e vizinhos.
9. DESPEDIDA

Deve ser alegre e efusiva.

Repita a data da entrega.

Confirme a melhor hora para entregar
os livros encomendados.

Parabenize o cliente pela aquisição.
10. ENTREGA







10.1 - Preparação para a entrega:
Ore pelas entregas durante toda a
campanha e na véspera.
Organize a lista de clientes por bairro,
nome, endereço e hora marcada.
Entregar na data combinada.
Se possível, entregar antes das grandes
datas festivas (Natal, Carnaval).
Solicitar o livro ao líder em tempo hábil.
Preparar os livros no dia anterior.
10. ENTREGA

10.2 - O que levar na data da entrega?

Prospecto, blocos e talões.

Levar dinheiro para o troco.

Aparência
10. ENTREGA

10.3 - Procedimento diante do cliente

Saudar com naturalidade e confiança.
Não perguntar como ele está, para que não
apresente desculpas.
Colocar o livro na mão do cliente.
Ser positivo e decidido.
Não se assentar para conversar.
Não tornar a apresentar o livro, a menos que o
cliente tenha perdido o interesse.





“Faça uma segunda venda”
O mais importante:
Ofereça a seu cliente um curso
bíblico gratuito.
Afinal,
colportar é
Evangelizar!
BIBLIOGRAFIA
APPENZELLER, Ronald E. Curso básico para colportores, Tatuí : SP, Casa Publicadora
Brasileira, 1997.
CARVALHO, Nelly de. Publicidade - a linguagem da sedução. São Paulo : SP, Ática, 1996.
CHAIJ, Nicolás. O colportor de êxito. 4ª ed. Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira, 1992.
GIRARD, Joe et ali . Como fechar qualquer venda 2ª. ed. Rio de Janeiro : RJ, Record,
1996.
GÓIS, Maurício. in Inteligência em Vendas, n° 01. Campinas : SP, Proêxito.
Inteligência em Vendas, n° 02. Campinas : SP, Proêxito.
Inteligência em Vendas, n° 03. Campinas : SP, Proêxito.
SARLI, Wilson. Colportagem - O que é? objetivos e algumas dicas. Tatuí : SP. Casa
Publicadora Brasileira, 1993.
WHITE, Ellen G. O colportor evangelista 7ª ed. Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira,
1983.