NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
MARTINELLI, Dante P., et al
Editora Atlas
Negociações Bem-Sucedidas
O Poder nas Negociações
O Jogo Psicológico das Negociações
Aulas 9 -12
Prof. Marcelo Dourado Sales
Negociações Bem-Sucedidas
Acordo bem-sucedido = a satisfação dos
envolvidos na negociação
 satisfação = cumprimento dos interesses das
partes
 2 tipos:
 Negociação competitiva – “ganha-perde” e o
“perde-perde” (extremo ao limite), o que
prevalece hoje
Negociações Bem-Sucedidas
Cooperativo  acordo = satisfação de ambas
as partes  “ganha-ganha”
Alguns casos pode-se chegar ao “ganhaneutro” (não se sente perdedor)
Para que se busque a motivação de ambas as
partes, o foco deverá ser “interesses reais” e
não suas posições
Negociações Bem-Sucedidas
• Focar nos reais interesses
• Identificar os verdadeiros interesses do outro
lado (muitas vezes diferentemente expressos
no primeiro momento
• Entender que tudo é negociável
• O bom negociador é assertivo (não agressivo)
e aceita desafios e riscos
Negociações Bem-Sucedidas
• A agressividade busca seus próprios
interesses
• Entender que a flexibilidade é um
fator fundamental que busca
interesses dos dois lados envolvidos
• Focar nas soluções dos problemas
Negociações Bem-Sucedidas
• Superar a nossa cultura – pensar isoladamente,
assumindo posições rígidas para vencer
• Deve-se buscar o enfoque cooperativo - “ganhaganha”:
 mudar o comportamento de competitivo para
cooperativo;
 desenvolver a confiança, ouvindo ao máximo o
outro negociador;
Explorar diferente opções que possam levar ganhos
mútuos para as partes
Negociações Bem-Sucedidas
• Comunicar livremente seus interesses  sai de uma
posição defensiva inicial e passa para uma postura
colaborativa
• É necessário uma postura inicial aberta e receptiva (rever
as próprias posições)
• Ouvir atentamente  interesse e preocupação com os
objetivos da outra parte, levando à um comportamento
cooperativo
• Desenvolver empatia – falar menos formal e levar a outra
parte ao mesmo ato, ampliando as chances do “ganhaganha”
Negociações Bem-Sucedidas
• Barnes (1998:9) propõe oito passos para uma
negociação bem-sucedida:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Desvendar os mistérios de negociar
Entender o que comanda você e os outros
Aprendera celebrar as diferenças
Negociar com honra, conhecimento e compreensão
Preparar-se antes de negociar
Negociar de maneira ativa e honesta
Criar um campeão a partir dos problemas
Criar satisfação a partir de seu resultado obtido
Negociações Bem-Sucedidas
Foco nos interesses
A negociação bem-sucedida envolve a correta
identificação dos interesses das partes
Com essa informação, os problemas passam a ser
resolvidos com maior facilidade
Segundo Cleary (2001:76) as partes economizam
tempo e energia e podem realizar um acordo
mais favorável
Negociações Bem-Sucedidas
Identifica-se os reais interesses para
estabelecer os interesses que direcionam a
discussão de cada item da agenda,
compreendendo as diferenças entre eles e
buscando futuras soluções
Credibilidade é essencial nas negociações,
prazos artificiais, promessas ou ameaças
quando não compridos resultam em fracassos
(Cleary 2001:84)
Negociações Bem-Sucedidas
Definição de Prioridades
Primeiros os princípios depois as prioridades
Os princípios são as bases, as regras, os parâmetros
que fundamentarão a negociação
As prioridades devem ser mais flexíveis e devem ser
divididas em: itens que fazem parte da negociação (
definem seu universo de possibilidades) e os
que
devem fazer parte do acordo final (seus objetivos
imediatos)
Negociações Bem-Sucedidas
Preparação
 Brainstorm (definir universo de possibilidades
desejadas com o acordo)
 distinção de três categorias (itens indispensáveis e as
outras duas com itens desejáveis na proposta e que
gostariam que fossem discutidos)
Elaboração é de suma importância, Cleary (2001:46)
diz que precisar de tudo significa precisar de nada
O bom negociador precisa saber separar os itens e
priorizá-los em ordem de importância para negociar
de forma mais objetiva e mais direta
O Poder nas Negociações
Cohen (1980:52) - todos tem o poder e são capazes
do que desejam
 Ainda, a legitimidade deve e pode ser questionada e
desafiada nas negociações
As partes devem usar o poder da legitimidade
quando este for vantajoso e questioná-lo quando for
conveniente
O negociador deve estar disposto a correr riscos,
envolvendo uma mistura de coragem e bom-senso
O Poder nas Negociações
Cohen (1980:64) cita o poder do compromisso – o
envolvimento gera o compromisso e o compromisso
gera o poder
O poder da especialização  conhecimento técnico –
é arte de fazer perguntas inteligentes e saber se está
recebendo respostas precisa
O poder do investimento  as partes já investiram
muito na negociação e buscarão um acordo favorável
O poder da identificação  existe em todas as
relações interpessoais, aumentando as chances do
sucesso na organização
O Poder nas Negociações
O poder da moralidade  embasa-se nos padrões éticos e
morais que devem nortear as negociações em geral
O poder da persistência  é essencial, bem como o poder da
capacidade persuasiva dos negociadores. Envolve 3 fatores:
1. Tenho que entender o que você está dizendo
2. Sendo argumentos devem ser tais que eu não consiga
contestá-los
3. Minha aceitação de seu ponto de vista deve satisfazer a
minhas necessidades e a meus desejos
O Jogo Psicológico das Negociações
Cleary (2001:126) – 50% das negociações envolvem fatores
psicológicos  empatia e construções de bases comuns
Ignorar questões como ego e o poder  fracasso
As partes devem buscar entender as personalidades e
motivações dos negociadores, seus estilos e como melhor
persuadi-los
A persuasão é definida como princípios e processos pelos
quais atitudes, crenças e comportamentos das pessoas são
modificados, ou resistem a mudanças em face dos esforços de
influência de terceiros
O Jogo Psicológico das Negociações
Brodow (1996:15) cita como motivações primárias da
negociação:
•
•
•
•
•
•
•
O ganho material
Ego
A necessidade de ganhar
Controle
Aceitação dos outros
Tempo
Cooperação
O Poder nas Negociações
A face psicológica da negociação implica a
compreensão das pressões internas e externas
presentes no processo de negociação
Os negociadores devem lidar de forma proativa e
através de uma postura colaborativa
Negociador de sucesso = defender-se + expor seu
ponto de vista de forma coerente e objetiva +
diálogo aberto