Instituto Pedro Nunes
Formação em Negociação
PROGRAMA
Apresentação de Dr. José Vasconcelos, Consultores
Julho de 2005
INTRODUÇÃO ÀS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:
OBJECTIVOS
1. Sistematizar e consciencializar os participantes para as
técnicas de negociação utilizadas nas acções do dia-a-dia
da sua actividade profissional;
2. Discutir e promover formas de solução dos problemas
decorrentes das interacções pessoais tendo presentes os
objectivos da relação;
3. Formalizar ideias práticas de abordar as questões chave
para o sucesso e para o desempenho eficaz em negociação.
4. Produzir um conjunto de listas de verificação relativas aos
itens necessários para a negociação.
INTRODUÇÃO ÀS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:
METODOLOGIA
1. Serão apresentados casos práticos que constituem
simulações de negociações reais.
2. Serão discutidas as experiências individuais e as
dificuldades encontradas.
3. A partir da experiência dos participantes e das simulações
das negociações serão fornecidas ideias-guia para a
actuação.
4. Serão apresentadas soluções para as dificuldades e erros
mais comuns em negociação e demonstrada a sua utilidade
com casos práticos.
5. Segue-se a metodologia de formação criada pela Harvard
University.
INTRODUÇÃO ÀS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:
FORMATO E DURAÇÃO
1. O formato será participativo, dinâmico e dirigido para soluções úteis.
2. Todos os participantes terão ocasião de exprimir a sua opinião e colocar
dúvidas e realizar negociações dirigidas.
3. A duração é de 7 dias de formação em três módulos de
respectivamente: 2 dias, 2 dias e 3 dias.
4. Proceder-se-à à criação de um local na Internet de acesso exclusivo dos
participantes na formação onde posteriormente possa continuar a
realizar-se intercâmbio de ideias e que sirva como fórum de discussão
e aprendizagem continuada.
INTRODUÇÃO ÀS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:
DOCUMENTAÇÃO E MONITOR
1. Aos participantes será fornecido um dossier com documentação sobre
as metodologias e técnicas de negociação discutidas.
2. O coordenador deste encontro será o Dr. José Vasconcelos Sousa, de
que se junta biografia resumida, que poderá ser assessorado por
formadores especializados.
3. O segundo módulo será leccionado em língua inglesa.
4. A sequência do tratamento dos temas que seguem poderá variar
conforme as necessidades do grupo.
Formação em Negociação  Temas 1
1. QUANDO É QUE NEGOCIAMOS?
 O que é negociar
 Influenciar decisões
 Obter resultados negociados
 Relações pontuais e relações continuadas
 Negociações formais e informais
 Consenso e opiniões divergentes.
Formação em Negociação  Temas 2
2. COMO ORGANIZAR A NEGOCIAÇÃO?
 Preparação da negociação.
 As fases da negociação e sua importância para o
sucesso.
 Depois da negociação: a efectivação do acordo.
 Tácticas e como responder.
 Controlo do processo e impasses.
 Concessões e compensações.
Formação em Negociação  Temas 3
3. COMO PREPARAR UMA NEGOCIAÇÃO?
 Importância da preparação.
 Métodos de preparação.
 Alternativas e processos.
 Utilização do tempo.
 Utilização do ambiente e sequência
 Técnicas de influência.
Formação em Negociação  Temas 4
4. COMO NEGOCIAMOS?
 Estilos de negociação.
 Negociação posicional dura e posicional compreensiva.
 Negociar a partir de critérios: negociação objectiva.
 Tácticas do negociador objectivo.
 Importância da abertura e da primeira oferta.
 Chegar a resultados eficazes.
Formação em Negociação  Temas 5
5. SUCESSO EM NEGOCIAÇÃO.
 Decisão e negociação.
 Posições e interesses a defender.
 Factores críticos de sucesso.
 Integrar ideias no dia-a-dia.
 Defender interesses e estabelecer objectivos.
APRESENTAÇÃO DE
Dr. Jose Vasconcelos-Sousa, Consultores
E-mail: [email protected]
Correspondência: Apartado 271, 2766-904 Estoril, Portugal
Escritório: Rua Conde Moser 86A, 2765-428 Estoril, Portugal
Missão
A nossa actividade profissional tem como objectivo acrescentar valor
contribuindo para melhorar o nível de utilidade e a margem dos
nossos clientes.
Para atingir esse objectivo fornecemos serviços específicos norteados por
pragmatismo, profissionalismo e confidencialidade.
 Pragmatismo significa para nós a aplicabilidade e eficácia do nosso
conselho criada a partir de critérios com mérito.
 Profissionalismo significa funcionar a partir de conhecimentos
especializados informados por uma aplicação ética adequada.
 Confidencialidade significa a defesa da informação privada com vista
ao estabelecimento de relações duradouras.
Nota: Todos os nossos serviços estão disponíveis em
Português, Inglês e Francês.
Áreas de trabalho
1. ESTRATÉGIA: Consultoria no desenvolvimento de novas empresas e
projectos de alta tecnologia e Internet, avaliação e aquisição de
empresas. Formação em liderança.
2. NEGOCIAÇÃO: Consultoria na avaliação das práticas negociais a
todos os níveis, assessoria na preparação, condução e concretização de
negociações. Representação negocial. Formação em técnicas de
negociação.
3. COMUNICAÇÃO: Consultoria na definição de estratégias de
comunicação numa perspectiva global e de selecção de parceiros.
Formação em comunicação.
4. MEDIAÇÃO: Facilitação na procura de consensos, resolução de
divergências e de conflitos. Apoio à actividade negocial como
facilitadores. Formação em resolução de conflitos e mediação.
Biografia Resumida
José Vasconcelos Sousa Possui um Master of Science in Business, com Tese pela Sloan School of Management do
Massachusetts Institute of Technology (M.I.T.) e um Master of Arts in Planning (M.A.) da
University of Iowa obtido com o apoio duma bolsa Fulbright. Completou certificação em
Formação de Formadores em Negociação, e em Mediação na Harvard Law School.
Foi Director da Hispano Americano Sociedade de Investimentos, S.A. onde tinha a seu cargo o
sector de engenharia financeira para operações imobiliárias e o Fundo Hispano Imobiliário.
Trabalhou como consultor na área de estratégia empresarial com a Empresa Geral de Fomento,
S.A. de Lisboa, com a Technology Transfer International Inc. de Boston e com a McKinsey
em Madrid.
Na área da banca comercial trabalhou com University Bank & Trust Company de Boston.
É docente convidado na Universidade Nova de Lisboa, na Universidade Católica Portuguesa. Foi
professor assistente na University of Iowa nos Estados Unidos.
É autor dos livros “Negociação” publicado na colecção O Que É da Difusão Cultural, Lisboa,
1996 e 2ª ed 2000 e de “O Que É Mediação” na Quimera Editores, 2002
É o Presidente da Comissão Instaladora da Associação Europeia para a Mediação – European
Association for Mediation em portugal.
Algumas Referências
ABB
C.M.Lisboa
Abro
Cepsa
Adreta
Challenge
AgrEvo
CME
Agros
Compta
AITEC
CONVEX
AKI Bricodis Cortebel
Alcatel
Coats
Aquatec
Codilab
AVAC
Codimaco
Aventis
Colombo
AVON
Comexpo
ÁGITO
Consorcil
B&F
Controljornal
B.S.B.
Corfi
BANEXI
Cotesi
Babcok
CPU
Banco Essi
CREFAR
Banco Finantia C.Lyonnais
Banco Mello Croz
Banco PI
D.Pública
Banco CI
Danzas
Banco CS
Digital
Banco NU
DN
BP
Difel
Banco PA
DOMUS+TEC
Bolsa VL
EDA
Borealis
EDP
C.N.S.
EFACEC
Cablesa
Effem
CGD
ELF
C.M.Loures
Electrocloro
EMEF
Enkrott
Entreposto
EPI
Epul
E&Y
Esso
Eurosistema
Eurotractores
F. Bouet
F.E.U.C.
FAF
Fase
FBO
Feira Nova
Ferrovial
Feunl
Fima
Fordesi
Fusag
G.S.Rodrigues
Geofer
GelPeixe
G. Bank
G.M.
Gesbanha
Gestifer
GRT
Gresso
Groz
GT2
Hagen
Hewlett
HF
Hidro4
Hoechst
Honda
HP
Hueco
I.C.P.
I.I.R.
I.S.T.
IBET
IBM
ICEP
ICL
ICP
Iglo
IMI
Império
Indelma
Invesfer
Irena
ISEG
ISQ
Itava
ITEC
J.M.
Jaba
JLM
Johnson
Knorr
Lacticoop
Lever
Lifescan
Lilly Farma
L.Meias
L’Oréal
Lusocresa
Mafol
Mague
Maisimagem
Makro
Marconi
Marouço
Megamédia
Mestre MACO
Metropolitano
MGI
MiBEPA
Mobil
Mundicompo
N.R.P.
Nerlei
Neurónio
NISA
Nobre
NovaBase
NOVAGEO
Obrecol
Partex
Particontrol
PERI
Pescanova
Pfizer
PHOENIX
P.Doce
P.Editora
Portucel
P. Previdente
Portugal
Telecom
Prológica
Profiforma
Purina
R.M.C.
R.N.
Rechapal
Recheio
Renault
Richard Ellis
Rosenlew
R. Insurance
RTJ
RTP
S&A
S.E.I.
S.P.A.L.
Sanabo
Sandeman
Sandoz
SEFIS
SEGTEL
Series
S.F.P.
SGS
Sheraton
SITSA
Siemens
Silobrol
Simoldes
Sincoral
SMAS
Sonae-Distrib.
Sonae Imobil.
SOPORCEL
Soc.Farm.Lus.
Societe Generale
Soft Aidia
Sogema
Sogrape
Solverde
SoSet
SQÉDIO
T.M.
TAAG
TAP Air
Portugal
Tabaqueira
TEAM
Tecnitagus
T.Duarte
TELECEL
Telepac
T.Editora
TMG
TMN
TRIEDE
Tribor
Unicer
Unimo
UCP
Vagotir
Victoria
Vileda
Vulcano
Warner
Wilkinson
XSM
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2765-428 Estoril
Portugal
Tel 214684325
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