COACHING
DE VENDAS
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FERRAMENTA
PREFERÊNCIA
CEREBRAL
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Coaching Comportamental
Somos seres de hábitos;
1. Um pensamento leva a uma ação;
2. Uma ação leva a um hábito;
3. Um hábito leva a um comportamento.
NOSSOS COMPORTAMENTOS
CONDUZEM NOSSOS RESULTADOS.
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SEU
“PILOTO
AUTOMÁTICO”
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Ferramenta Preferência Cerebral
Vamos apresentar os 4 perfis comportamentais, que
representam a forma como as pessoas reagem ao
Vamos apresentar 4
mundo.
Os exemplos estarão maximizados, para evidenciar
claramente os comportamentos.
Todas as pessoas têm os 4 perfis em si, mas somos
mais influenciados pelos 2 perfis mais ativos.
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LOBO – ORGANIZADOR – “FAZER CERTO”
O QUE MOVE?
Ordem, Controle e
Segurança
COMPORTAMENTOS
•
•
LOBO
•
•
•
•
•
•
Detalhista
Organizado
Planejado
Busca Conhecimento
Pontual
Conservador
Metódico
Previsível
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LOBO – ORGANIZADOR – “FAZER CERTO”
PONTOS FORTES
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Regras;
Normas;
Qualidade;
Métodos;
Procedimentos;
Consistência;
Conformidade;
Lealdade e segurança;
Responsável.
PONTOS FRACOS
• Dificuldades de se
adaptar às mudanças;
• Pode impedir o
progresso;
• Aversão a riscos;
• Detalhista, estruturado e
demasiadamente
sistematizado.
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LOBO – ORGANIZADOR – “FAZER CERTO”
FATORES MOTIVACIONAIS
• Certeza, compreensão exata de quais são as
regras;
• Conhecimento específico do trabalho;
• Ausência de riscos e erros;
• Ver o produto acabado - começo, meio e fim.
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ÁGUIA – IDEALIZADOR – “FAZER DIFERENTE”
• O QUE MOVE?
Criatividade e
Liberdade
(inspira idéias)
COMPORTAMENTOS
• Criativo
• Intuitivo
• Pensamento no
Futuro
• Distraído
• Curioso
• Informal/Casual
• Flexível
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ÁGUIA – IDEALIZADOR – “FAZER DIFERENTE”
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
• Falta de atenção para o
aqui e agora;
• Rebeldia;
• Teimosia (ser “do contra”)
• Defender o novo pelo
novo.
Foco no futuro;
Descontração;
Diferença;
Fantasia;
Busca inovação;
Mudanças radicais;
Antecipar o futuro;
Criatividade;
Flexibilidade.
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ÁGUIA – IDEALIZADOR – “FAZER DIFERENTE”
FATORES MOTIVACIONAIS
•
•
•
•
•
Liberdade de expressão;
Ausência de controles rígidos;
Ambiente de trabalho descentralizado;
Liberdade para fazer exceções;
Oportunidade para delegar tarefas e detalhes.
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GOLFINHO – COMUNICADOR – “FAZER JUNTO”
O QUE MOVE?
COMPORTAMENTOS
Felicidade e Igualdade
(pensa nos outros)
•
•
•
•
•
•
•
Sensível
Relacionamentos
Equipe
Tradicionalistas
Contribuição
Busca harmonia
Delega autoridade
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ÁGUIA – IDEALIZADOR
– “FAZER
DIFERENTE”
GOLFINHO
– COMUNICADOR
– “FAZER
JUNTO”
PONTOS FORTES
•
•
•
•
•
Diversão;
Sentimento;
Participação;
Celebração / Rituais;
Manter comunicação
harmoniosa;
• Desenvolver e manter a
cultura empresarial;
• Comunicação aberta.
PONTOS FRACOS
• Esconder conflitos;
• Felicidade acima dos
resultados;
• Manipulação através
dos sentimentos;
• Sensível;
• Carente;
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GOLFINHO – COMUNICADOR
GOLFINHO
– COMUNICADOR- –“FAZER
“FAZERJUNTO”
JUNTO”
FATORES MOTIVACIONAIS
•
•
•
•
•
•
•
Segurança;
Aceitação social;
Construir o consenso;
Reconhecimento da equipe;
Supervisão compreensiva;
Ambiente harmônico;
Trabalho em grupo.
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TUBARÃO – ATIVADOR – “FAZER RÁPIDO”
O QUE MOVE?
Ação e Resultados
COMPORTAMENTOS
• Senso de urgência;
• Ação, iniciativa;
• Impulsivo, prático;
• Vencer desafios;
• Foco no futuro;
• Auto suficiente;
• Não gosta de delegar
poder.
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TUBARÃO – ATIVADOR – “FAZER RÁPIDO”
PONTOS FORTES
•
•
•
•
•
•
Fazer acontecer;
Parar com a burocracia;
Fácil motivação;
Foco no futuro;
Centralização única;
Fazer o que for
necessário;
• Age e depois pensa.
PONTOS FRACOS
• Socialmente difícil;
• Faz do modo mais fácil;
• Relacionamento
complicado;
• Impaciência, ansiedade,
inquietação;
• Age e depois pensa.
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TUBARÃO – ATIVADOR – “FAZER RÁPIDO”
FATORES MOTIVACIONAIS
•
•
•
•
•
Liberdade para agir individualmente;
Controle das próprias atividades;
Resolver os problemas do seu jeito;
Competição individual;
Não ter que repetir tarefas.
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LOBO
ÁGUIA
FAZER CERTO
FAZER DIFERENTE
TUBARÃO
GOLFINHO
FAZER RÁPIDO
FAZER JUNTO
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Coaching Comportamental
• Você se identificou?
• Conhece alguém que se aproxima de algum
perfil? Talvez parente, cônjuge, amigo?
• Porque ele age assim?
• Dá para mudar?
• Qual perfil é mais adequado para cada cargo?
• Qual perfil deve ser evitado em determinado
cargo?
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Objetivo da Ferramenta
• AUTO-CONHECIMENTO – Para maximizar pontos
fortes e minimizar pontos fracos.
Desta forma, utilizará muito o que faz de melhor e
neutralizará o que não faz bem.
• ENTENDER AS OUTRAS PESSOAS – Para identificar
como as pessoas reagem ao mundo e como adequar
as suas palavras e comportamentos para ser melhor
recebido por elas.
Desta forma, será muito mais produtivo em suas
relações e negociações.