Curso de Administração
Técnicas de Negociação
Prof. Agaíde Zimmermann
OBJETIVO:
• Identificar e analisar questões atinentes às fontes da
negociação e suas técnicas.
MOMENTOS:
•
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•
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•
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A importância da comunicação no processo de negociação;
As variáveis básicas de um processo de negociação;
As habilidades essenciais dos negociadores;
O planejamento da negociação;
A questão ética nas negociações;
Envolvimento de uma terceira parte no conflito;
O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;
A IMPORTÂNCIA DA
COMUNICAÇÃO NO PROCESSO
DE NEGOCIAÇÃO
• Um dos aspectos mais relevantes na visão
sistêmica da negociação é a comunicação.
• Cerca de 90% dos problemas das
organizações resultam de falhas na
comunicação – e esse percentual tende a
crescer à medida que as organizações se
tornam maiores e mais complexas.
• A comunicação pode ser definida como o
processo pelo qual a informação é
trocada, compreendida e compartilhada
por duas ou mais pessoas, geralmente
com a intenção de influenciar o
comportamento.
• Contudo, a comunicação é algo complexo.
As pessoas comunicam-se em cada
movimento, em cada ação, muitas vezes
sem uma intenção consciente. Se a
comunicação é deficiente, os sintomas são
instantâneos
–
estabelece-se
um
sentimento
de
incômodo
e
de
incompreensão.
• Assim, é evidente que uma comunicação
precária pode abrir caminho para malentendidos,
emoções
destrutivas,
desconfiança, ideias erradas e resultados
insatisfatórios.
• Em
uma negociação é preciso se
comunicar.
• O oponente deve discutir seu ponto de
vista e defender sua missão e seu
interesse, visando chegar em um
consenso com a outra parte da
negociação.
• Assim, uma boa comunicação tende a
eliminar os mal-entendidos e a fazer as
negociações prosseguirem mais rápida e
eficientemente.
•O
tradicional
conselho
para
os
negociadores é ouvir com atenção,
independentemente das intenções ou
táticas que se pensa seguir, bem como
refletir sobre como o outro lado pode ver
a situação.
• No momento, negociadores eficazes
tendem a demonstrar sua capacidade de
compreender os problemas enfrentados
pelo outro lado e trabalhar no sentido de
ajudar a resolvê-los.
• Esse processo é facilitado quando os
negociadores demonstram uma postura
aberta à comunicação e um genuíno
interesse em ajudar o outro lado a atingir
seus objetivos (sem descuidar dos seus
próprios), a fim de atender aos interesses
de ambos.
• Nesse sentido, é importante salientar
a relevância em considerar a
negociação de uma forma mais
abrangente.
• O negociador, hoje, enfrenta uma
série de desafios, assumindo o
gerenciamento do processo de
comunicação
de
vários
interlocutores.
• Isso implica não apensar focar unicamente
a comunicação em si, mas também:
• alinhá-la ao processo de negociação;
• considerar variáveis que influenciam esse
processo;
• identificar as habilidades dos
negociadores;
• elaborar um bom planejamento de
negociação;
• identificar as questões éticas envolvidas;
• entender a importância do envolvimento
de uma terceira parte na solução do
conflito;
• identificar os tipo psicológicos para a sua
solução;
• identificar a preocupação com as visões
de
mundo
dos
participantes
(weltanschauugen (W) dos envolvidos no
processo de negociação) e a capacidade
de lidar com essas diferentes visões, a fim
de alcançar uma negociação evolutiva.
AS VARIÁVEIS BÁSICAS DE
UM PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
• Cada
agente
envolvido
em
uma
negociação tem uma visão particular das
situações com base em seu ponto de vista
e sua conveniência, a qual, ao longo do
tempo, pode vir a se modificar em
diversas situações.
• No entanto, em qualquer situação, haverá
três variáveis básicas influenciando o
processo de negociação:
• Poder;
• Tempo;
• Informação;
Poder:
“Quase todos os homens podem enfrentar a
adversidade, mas se queres pôr o caráter de
um homem a prova, dê a ele o poder.”
(Abraham Lincoln).
• Embora o termo poder tenha conotação
negativa para a maioria das pessoas, pois
é usado de modo manipulativo, coercitivo
e dominador, ele também pode ter um
caráter neutro e até mesmo positivo.
• Definições
do
termo
poder:
Conceitualmente, o poder pode ser
compreendido como a habilidade de
influenciar pessoas ou situações, e não é,
em si mesmo, nem bom nem ruim.
• O poder também pode ser definido como
a habilidade de um indivíduo (A) em
conseguir de um outro indivíduo (B) aquilo
que deseja.
• Os poderes podem ser divididos de acordo
com a sua origem...
• Os poderes pessoais são aqueles natos,
presentes
em
qualquer
situação,
independentemente
do
papel
desempenhado, dos conhecimentos e das
habilidades presentes na essência de cada
negociador. (ex. dono da empresa)
• Há também os poderes circunstanciais,
relacionados à situação, ao momento, à
influência do meio ou ao tipo de
negociação específica, no qual o ambiente
age como influenciador da negociação.
(mero negociador para uma determinada
negóciação)
TEMPO
Nada existe de mais precioso que o tempo,
pois ele é o preço da eternidade...
• O tempo é outra variável básica de uma
negociação e refere-se ao período durante
o qual o processo de negociação
acontece.
• O modo como se vê e se usa o tempo é
extremamente importante para o sucesso
de uma negociação. Se uma pessoa chega
atrasada a uma reunião de negócios, por
exemplo,
pode
ser
vista
como
autoconfiante e hostil.
• No entanto, se chegar muito adiantada,
pode ser considerada ansiosa. À primeira
vista, pode parecer um detalhe, mas isso,
de fato, revela muito sobre a outra parte
com a qual se negocia.
• O limite do tempo é definido por quem
negocia, e as concessões feitas em
uma
negociação
geralmente
acontecem perto dos prazos finais.
• Assim,
é comum esperar que as
concessões mais importantes ocorram
somente na última hora.
• No entanto, quanto mais uma parte
souber estimar o prazo-limite do
oponente, maior será o seu poder, uma
vez que o tempo é essencial para o
sucesso em uma negociação.
INFORMAÇÃO
• “A informação representa a consolidação
de poder na empresa, desde o momento
de posse de dados básicos, que são
transformados em informação, até a
possibilidade
de
aperfeiçoar
conhecimentos técnicos, domínios de
políticas e possibilidades de maior
especialização e consequente respeito
profissional ao executivo considerado.”
(Djalma de Pinto Rebouças de Oliveira)
• A terceira variável básica de uma
negociação é a informação.
• Ela se refere ao efeito de informar-se
acerca de alguém ou de algo, e se afeta
de avaliação da realidade e as decisões
que serão tomadas.
• Entretanto,
é preciso identificar a
necessidade dessas informações. Quais
informações são necessárias?
• Cada parte deve buscar as informações
relevantes e úteis dentro do contexto
negociado, mesmo que identificá-las não
seja uma tarefa tão simples como pode
parecer.
• Embora não seja uma regra, a parte que
possuir um maior conjunto de informações
tem mais possibilidades de obter um
melhor resultado na negociação, o que
leva o negociador a buscar informações
relevantes nas diversas fontes disponíveis,
como banco de dados, associações
setoriais, organizações especializadas em
pesquisa e dados, jornais, centros de
informações empresariais etc.
• Dispondo de um conjunto de informações
adequado, o negociador torna-se mais
bem preparado para conseguir definir
melhor o processo de negociação,
elaborar corretamente sua estratégia de
ação,
desenvolver
melhor
suas
habilidades, enfim, conseguir um melhor
desempenho na sua atuação isso ainda
aos fatores poder e tempo.
AS HABILIDADES ESSENCIAIS
DOS NEGOCIADORES
• Em publicação da revista BID América
(revista do Banco Interamericano de
Desenvolvimento), quando se trata de
acordos comerciais, o êxito de um país na
mesa de negociações muitas vezes
depende da capacidade dos negociadores
pragmáticos.
• Além de possuir instintos diplomáticos
específicos, esses profissionais devem
ser peritos em um número cada vez
maior de áreas.
• Ter habilidade tem sido o quesito mais
importante
em
um
processo
de
negociação, o que implica saber usar
adequadamente
as
técnicas
de
negociação, ou seja...
• ...Saber
fazer
as
propostas
adequadamente e no momento certo...
• ...ter conhecimento do setor de atuação e
visão de negócio para alcançar o máximo
que se deseja na negociação etc....
• Mesmo
que
as
habilidades
dos
negociadores sejam fundamentais no meio
empresarial, poucas obras tratam do
tema. Isso acontece provavelmente por
causa da subjetividade e da dificuldade de
colocar em prática tais conceitos. Entre os
principais autores que, considerando o
enfoque sistêmico, têm uma preocupação
maior com o desenvolvimento das
habilidades dos negociadores, destacamse:
• Nierenberg:
foco principalmente
habilidades
de
interpretação
comportamento humano.
nas
do
• Sparks:
foco
principalmente
nas
habilidades mais objetivas, como saber
falar e ouvir, ter consciência da
negociação, proporcionar alternativas e
analisar propostas concretas.
• Lewicki,
Hiam
e
Olander:
foco
principalmente
nas
habilidades
fundamentais
do
trabalho
dos
negociadores, no que se refere a colocarse no lugar da outra parte e interpretar o
comportamento humano.
• Existem negociações informais cotidianas,
como discussões sobre salários e
condições de trabalho, as quais requerem
habilidades específicas de um negociador
e envolvem o conhecimento sobre os
problemas internos e as relações de
trabalho entre grupos de funcionários.
• Já em uma negociação comercial, por
exemplo, a tentativa de chegar a um
acordo com o fornecedor sobre a
qualidade, preços e especificidades dos
produtos
a
serem
comprados
e
habilidades
para
interpretar
o
comportamento humano pode ser mais
essencial, flexível e desenvolver e
estimular o relacionamento.
• Nos processos de negociação e de
formação de parcerias, por exemplo,
destacam-se dois tipos de habilidades
específicas: as habilidades técnicas e as
interpessoais.
• A) Habilidades técnicas: relacionam-se
ao conhecimento de técnicas, processos e
“macetes” de negociação (por exemplo,
etapas para a condução da negociação);
• B) Habilidades interpessoais: dizem
respeito ao conhecimento interpessoal dos
negociadores (qual o estilo de cada um;
quais são suas forças, fraquezas,
necessidades
e
motivações;
como
relacionar-se de forma diferenciada com a
outra parte etc.).
• Assim, vale destacar que são muitas
habilidades
essenciais
a
serem
desenvolvidas e aperfeiçoadas pelos
negociadores
que
buscam
realizar
negociações realmente efetivas: saber
falar
e
ouvir,
separar
relacionamentos
de
interesses,
conseguir ser objetivo e flexível,
propiciar
e
desenvolver
a
credibilidade etc.
O PLANEJAMENTO DA
NEGOCIAÇÃO
• Planejar
as
negociações implica
identificar
os
conflitos
ou
incompatibilidades, estabelecer objetivos e
possibilidades objetivas de consecução das
metas e identificar os padrões objetivos
que servem como referenciais para a
tomada de decisão.
• Nesse sentido, o planejamento torna-se
fundamental em qualquer tipo de
negociação.
• No varejo, por exemplo, a forma de
negociar uma mercadoria é determinante
na lucratividade das atividades varejistas.
• Mesmo considerando os vários tipos de
varejistas
existentes
(hipermercados,
supermercados, lojas tradicionais, lojas de
conveniência etc.), um dos primeiros
aspectos a ser considerado em uma
negociação é o seu planejamento, que
deve ser realizado com base no tamanho
da loja do parceiro comercial, pois a
estrutura da empresa afeta diretamente a
forma como se irá negociar.
• Nas lojas pequenas, por exemplo, é mais
comum o próprio gerente ou proprietário
cuidar das negociações e de todo o seu
planejamento;
• Em lojas maiores, o processo é mais
complexo, tornando-se mais frequente a
presença de um especialista nessa
atividade... Alguém que conheça o
produto e estratégias de venda do
mesmo...
• Exigindo
do vendedor do produto
representantes da empresa que ali
ofertam o seu produto para auxiliar nas
vendas... (alguém oferecendo amostras
grátis do produto para degustação etc.).
• Ainda
assim, os grandes varejistas
preferem, muitas vezes, ter uma compra
centralizada, mesmo que possua várias
lojas em diferentes localidades, visando
com, isso obterem um preço final
competitivo...
• De maneira geral, o negociador e um
estabelecimento varejista deve preocuparse com os seguintes fatores em um
planejamento:
• Custo dos itens a serem adquiridos,
transportes
necessários,
propaganda
conjunta, serviços inclusos e estoques etc.
• Seja qual for a negociação em questão, se
uma empresa de grande ou pequeno
porte, ou uma empresa do setor varejista
ou atacadista, é fundamental analisá-la e
planejá-la
sob
a
ótica
sistêmica,
considerando, nesse contexto, o processo
de negociação, a comunicação, o tempo, o
poder e a informação necessária, bem
como as habilidades dos negociadores, os
padrões éticos, a possibilidade de
envolvimento de uma terceira parte no
conflito...
• ...o uso dos tipos psicológicos na solução
desses conflitos, as diferentes visões dos
participantes e como lidar com elas,
visando à obtenção de uma negociação
evolutiva focada em uma relação
duradoura, na qual os ganhos são
compartilhados entre ambas as partes.
A QUESTÃO ÉTICA NAS
NEGOCIAÇÕES
• Existem diversos significados para o termo
ética...
• A ética pode ser entendida como uma
disciplina que estuda
conduta humana...
a
filosofia
da
• ...Aquilo que é certo ou errado...
• ...Outros, entendem ser o estudo da
natureza geral da moral e de opções
morais específicas.
• A Ética nos ensina a viver, é para ser vida,
é praxis e não propriamente teoria e ou
póesis.
(ARISTÓTELES – Ética à
Nicômaco).
• A Ética tem a ver com arte de viver e por
isto é próxima da estética, não sendo
comunicação de um saber, mas antes, de
um poder. (Kierkegaard. O desespero
humano.)
• Por fim, pode-se dizer que a ética referese às regras e aos princípios que definem
condutas certas e erradas, aplicáveis às
ações humanas, que fazem dela atitudes
compatíveis com a concepção geral do
bem e da moral.