Técnicas de Negociação
Apresentação
PEA – Programa de Ensino e Aprendizagem
PLT – Programa Livro Texto
Diário de Classe
Calendário
ATPS – Atividades Práticas Supervisionadas
Professor MS Paulo Queiroz Neto
Tópicos
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.
O processo de Negociação.
A importância da Comunicação na Negociação.
As variáveis básicas da Negociação.
As habilidades essenciais dos Negociadores.
O planejamento da Negociação.
A ética nas Negociações.
Envolvimento de uma terceira parte no conflito.
O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.
Preocupação com as weltanschauungen dos participantes.
Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen.
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de
hierarquização de sistemas.
Objetivo
Conhecer as técnicas e o processo de
negociação empresarial; compreender
as habilidades sobre a comunicação e
conflitos na resolução de problemas
dentro do ambiente de trabalho.
Conteúdo Programático
1. Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
1.1. Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
1.2. Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
1.3. Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da
negociação
2. O processo de Negociação
2.1. Definição do processo de negociação como sistema de
transformação
2.2. Analisando o processo de negociação sob um enfoque sistêmico
2.3. A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação
2.4. Aplicação do processo de negociação
3. A importância da Comunicação na Negociação
3.1. Comunicação, visão sistêmica e negociação
3.2. A comunicação e o ambiente empresarial
3.3. Integrando as ações de comunicação
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
4. As variáveis básicas da Negociação
4.1. Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
4.2. Os papéis das variáveis
5. As habilidades essenciais dos Negociadores
5.1. Identificando as habilidades essenciais dos negociadores
5.2.Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores
5.3. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
6. O planejamento da Negociação
6.1. A importância de planejar uma negociação
6.2. conceitos
6.3. As diferentes visões de planejamento de negociação
6.4. Como planejar uma negociação
7. A ética nas Negociações
7.1. Preocupações éticas
7.2. Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações
7.3. Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais
8. Envolvimento de uma terceira parte no conflito
8.1. Conceito
8.2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem
8.3. A importância e como funciona o envolvimento de uma terceira
parte na solução de conflito
9. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
9.1. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação
9.2. Os tipos psicológicos na solução de conflitos
9.3. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos
9.4. A utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos
10. Preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes
10.1. Conceito
10.2. A importância de conhecer a W os participantes
11. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (W)
11.1. Compreendendo as diferentes W
11.2. Determinantes das W
11.3. Diagnóstico das W
11.4. A capacidade de compartilhar as W
12. A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de
hierarquização de sistemas
12.1. Noções gerais de negociação evolutiva
12.2. A hierarquização
PLT
e
ATPS
• ETAPA № 1 (tempo para realização: 4 horas )
Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na
Negociação.
• Essa primeira atividade é importante para compreender o
conceito de negociação a partir da visão de diversos autores,
conhecer as características da negociação e suas etapas em
uma visão sistêmica. Nesta etapa refletir também sobre a
importância da negociação na vida pessoal, já que diariamente
você enfrenta situações em que tem de negociar, seja na família,
com os amigos, na faculdade ou no trabalho.
• Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos
a seguir.
• PASSOS
• Passo 1 (Aluno)
• Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na internet:
livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou
palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para
conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos
outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da
disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua
opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a
equipe suas anotações. Algumas dicas para sua pesquisa:
• a) Sites sugeridos para pesquisa:
• Instituto Brasileiro de Negociação. 2011. Disponível em:
http://www.institutodenegociacao.com.br
Acesso em: 11 set. 2011.
O site possui diversos artigos sobre negociação. Consultar.
LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011.
Disponível em:
https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzVlNmE3MWItNTExNC00MTNlLTk0OTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl=en
Acesso em: 11 set. 2011.
b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema:
MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais.
Disponível em:
https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVlOC00MTliLWI4MTgtMjM5YmMzYjg3OTFk&hl=en_US
Acesso em: 11 set. 2011.
GODRI JUNIOR, Daniel. A arte de negociar.
Disponível em:
https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VZWJiYjA4M2YtYjY4OC00NGIyLThlNmMtYTAzMzM1MmEyMWRh&hl=en_US
Acesso em: 11 set. 2011.
• Passo 2 (Aluno)
• Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de
aspectos da negociação na vida pessoal. Anotar e preparar-se
depois para repartir com sua equipe.
• 1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu
na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de:
Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos);
negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou
estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas
negociações? Se não, o que falhou?
• 2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que
negociar com pessoas da família e bem próximas a você?
Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o
cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo
(seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade
doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).
• 3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o
processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto
com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente
em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas
a cada questão.
• 4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois
lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com
base no que você viu sobre a definição de negociação, o que
está faltando em suas negociações pessoais para que a sua
negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?
Passo 3 (Equipe)
Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas individualmente nos
três primeiros passos e para isso realizar as seguintes ações:
a) Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno no
Passo 2 e escolher após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de
negociação, citando as fontes.
b) Discutir as respostas que cada aluno deu no Passo 3, e após consenso
da equipe, resumir as respostas para as questões 2 e 3 do Passo 3.
c) Entregar ao seu professor em uma folha de papel (conforme
padronização indicada nessa atividade) os quatro conceitos de negociação
e o resumo das questões respondidas. Esse será o Relatório parcial 1, que
deve ter no máximo 3 páginas (incluindo a capa).
Nota do autor: Como dica, veja nas páginas 16 e 17 do livro texto
(MARTINELLI, 2009) onde o autor do primeiro capítulo apresenta os
conceitos de negociação na visão de 10 autores distintos.