Como encontrar e utilizar a
alavancagem da negociação
Profa.: Mayna Nogueira
Como encontrar e utilizar a
alavancagem da negociação
 Alavancagem- ferramentas que os negociadores podem usar
para obter uma vantagem ou aumentar a probabilidade de
alcançar seus próprios objetivos.
 Todos os negociadores buscam a alavancagem.
 Querem saber o que podem fazer parapressionar a outra
parte.
Alavancagem como vantagem: por que
o poder é importante para os
negociadores.
 Alavancagem – sinônimo de poder.
 O poder dá a um negociadoruma vantagem sobre a outra
parte.
 Os negociadores o utilizam para garantir uma parte maior
dos resultados ou alcançar uma solução preferida.
Alavancagem como vantagem: por que
o poder é importante para os
negociadores.
 A busca pela alavancagem surge de duas percepções:
 1.Negociador acredita ter menos alavancagem que a outra parte. O
negociador acredita que a outra parte já tem alguma vantagem e
será usada. Ele busca o poder para compensar ou contrabalançar
esta vantagem.
 2.Negociador acredita que ele precisa de mais alavancagem que a
outra parte para aumentar a probabilidade de controlar o outro e
garantir o resultado desejado. O negociador acredita que o poder
extra é necessário para ganhar ou sustentar uma vantagem na
negociação.
Uma definição de poder
 As pessoas têm poder quando têm “a capacidade de conseguir
que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam
feitas”.
 Uma pessoa também podeia ser descrita como alguém que
tem influência, é persuasivo ou pode ser um líder.
 Deutsch traz uma definição relacional de poder:
“…poder é um conceito de relações, não reside no indivíduo,
mas sim na relação da pessoa com seu ambiente. Assim, o
poder de um ator em uma situação é determinado pelas
características da situação, como também pelas características
dele.”
Fontes de Poder – como as
pessoas adquirem poder
 Informação e especialidade – fonte mais comum de poder. Este
poder deriva da habilidade do negociador juntar e organizar dados
para apoiar sua posição, seus argumentos ou os resultados desejados.
 Podem usar a informação para desafiar a posição ou os resultados
desejados pela outra parte ou arruinar a eficácia dos argumentos de
negociação do outro.
Fontes de Poder – como as
pessoas adquirem poder
 O poder de especialidades é uma forma especial de poder de
informação. É usado com aqueles que alcançaram algum nível
de comando e domínio de um conjunto de informações. São
concedidos a eles respeito, credibilidade baseados na
experiência, estudo ou realizações.
Controle sobre os recursos
 As pessoas que controlam os recursos- têm a capacidade de
fornecê-los a alguém que fará o que eles querem e de retê-los
( ou tirá-los) de alguém que não faz o que querem.
 É a segunda fonte mais importante de poder na negociação.
 O recurso mais importante é aquele que tem importância
para a maioria dos participantes da negociação ou o alvo de
um esforço de influência.
Controle sobre os recursos
 No contexto organizacional, os recursos mais importantes
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são:
1. Dinheiro: espécie, salário, distribuição de orçamentos,
concessões, commissões, relatórios de despesas, etc.
2. Suprimentos: matérias-primas, componentes e peças.
3. Força de trabalho: fornecimento de trabalho disponível,
capital humano, pessoal que possa ser alocado para um
problema ou tarefa.
4. Tempo: tempo livre, a capacidade de cumprir prazos finais,
a capacidade de controlar um prazo final.
Controle sobre os recursos
 5. Equipamento: máquinas, ferramentas, tecnologia,
terminais de computador, veículos.
 6.Serviços essenciais:conserto, manutenção, conservação,
instalação e entrega, apoio técnico, transporte.
 7.Apoio interpessoal: “recursos”de elogio verbal e estímulo
para um bom desempenho ou crítica para um desempenho
ruim.
 “Quem tem o ouro faz as regras”
Poder derivado de localização em
uma estrutura organizacional
 O poder da ocupação legítimo: deriva da ocupação de um cargo,
escritório ou de uma posição em particular em uma hierarquia
organizacional.
 O poder reside: no título, nos deveres e nas responsabilidades do
próprio cargo.
 O poder derivado: advém da localização em uma estrutura
organizacional.
 O poder se deriva: de qualquer coisa que flua por aquele local em
particular na estrutura ( informações, recursos como dinheiro)
Administrando o poder de informação:
o processo de persuasão.
 Na negociação: os atores precisam convencer a outra parte que
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oferecem algo de valor, que sua oferta é razoável e que não podem
oferecer mais.
Os negociadores podem querer alterar as convicções da outra
parte.
Podem se apresentar como pessoas agradáveis.
Esforços utilizados para usar a informação, as qualidades de
remetente e do receptor daquela informação, influenciar a posição,
as percepções e as opniões da outra parte.
Este grupo é chamado de: persuasão tática.
Características das mensagens
 Fatos e idéias – importantes na mudança das opniões e percepções da
outra pessoa, mas o esforço de persuasão depende de como são
selecionados, organizados e apresentados os fatos e as idéias.
 Ao se construir uma mensagem há 3 assuntos principais a se
considerar:
Conteúdo da mensagem
 1. Como tornar a oferta atraente para a outra parte – enfatizar a
vantagem que a outra parte obtém em aceitar sua proposta.
 2. Como moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim
 3.Como tornar as mensagens normativas – seguir de acordo com
valores, moral, ética.
 4. Como obter acordos em princípio.
Características das mensagens
Estrutura da mensagem – como organiza as palavras.
 Existem 5 aspectos da estrutura da mensagem que se provou
serem significantes:
 1. Ordem da mensagem –ponto principal. Efeito primazia: início.
Efeito recente: final.
 2. Mensagens uni e bilaterais;
 3. Comonentes da mensagens – diviir argumentos complexos em
pequenas partes.
 4. Repetição;
 5. Conclusões.
Características das mensagens
Estilo persuasivo: como lançar a mensagem
 Fixar o tom emocional e a forma da sua apresentação
 Existem 6 elementos principais de estilo persuasivo:
 1. Participação ativa contra a resposta passiva;
 2. Uso de metáforas;
 3. Uso de ameaças para incitar medos;
 4. Distrações;
 5.Intensidade de linguagem;
 6. Violações de expectativas do receptor.
Características das fontes
 Fonte do esforço persuasivo - Qualidade da pessoa que está
tentando fazer uso da persuasão.
 Existem 2 aspectos das fontes:
 Credibilidade da fonte
 Atratividade pessoal: amizade, elogios, atratividade, ajudar o
outro, semelhança percebida,emoção.
Carcterísticas dos receptores
 O receptor deve estar consciente sobre os sinais que envia.
 Assistindo ao outro – posição do corpo, o tom da voz,
movimentos da cabeça.
 Existem3 componentes assistentes importantes:
 Estabelecer contato visual
 Ajustar sua posição corporal
 Incentivar ou desencorajar não-verbalmente o que o outro
diz.
Carcterísticas dos receptores
Explorando ou ignorando a posição do outro
 Entender o que a outra parte realmente quer:
 Parafrasear seletivamente;
 Reforçar os pontos de que você gosta nas propostas da outra
parte.
Resistindo à influência do outro.
 Ter uma BATNA
 Fazer um compromisso público
 Contra-argumentar.
Fatores de contexto
 Táticas de complacência para persuasão:
 Reciprocidade
 Comprometimento
 Prova social – observar o outro
 Uso de recompensa e castigo
 Escassez