Unidade II TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Prof. Me. Livaldo dos Santos Objetivos da unidade Estilo de Negociador modelo e Aplicabilidade de cada estilo táticas de negociação de cada estilo modelo de Negociação Ética nas Negociações A Importância da Comunicação nas negociações Negociação Internacional modelos de Negociação Internacional Estilo do negociador O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente Avaliar certas questões importantes Comportamento efetivo numa negociação Será que um tipo de comportamento de negociação é mais bem sucedido que outro? Em termos conceituais e em termos práticos Desenvolvimento de habilidades Para enfrentar uma situação de negociação Estilo do negociador O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente Torna mais fácil a identificação dos comportamentos envolvidos Aspectos positivos ou negativos Descrição dos principais tipos de atitudes As expressões e os comportamentos das pessoas envolvidas Dependem da situação apresentada Modelo de Carl Jung O modelo de estilos apresentado Alia a capacidade do indivíduo controle ou aceitação controle em relação ao outro Grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona Modelo de Jung - estilos Estilo restritivo mostra como os indivíduos combinam o controle e a desconsideração com o outro os negociadores agem apenas conforme seus interesses Estilo confrontador o confrontador combina controle com confiança no outro trabalha em colaboração Modelo de Jung - estilos Estilo ardiloso desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados representam uma fonte de aborrecimentos a negociação é sempre com base em regras e procedimentos Estilo amigável combina a consideração com a confiança mantem um relacionamento cooperativo e simpático independente do fato de alcançar ou não seus objetivos Modelo de Jung – aplicabilidade dos estilos Restritivo quando é fundamental chegar a um acordo Ardiloso q questões rotineiras com muitos detalhes quando chegar a um acordo não é prioridade Amigável casos que requeiram entusiasmo e diplomacia para acalmar irritações Confrontador questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses Modelo de Jung – tática de negociação: restritivo Usa um representante para ganhar tempo Enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição Rebaixar o oponente em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade Tática do choque negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão Modelo de Jung – tática de negociação: ardiloso Falsa retirada age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro Informações seletivas apresenta um número grande de informações excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos Virtudes para encobrir fraquezas em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição Modelo de Jung – tática de negociação Amigável Formação de grupo recruta ajuda de outros para formar sua proteção Linhas cruzadas introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda Confrontador Tática dos limites reais define limites para ambas as partes obstrui itens desnecessários à negociação Interatividade Como características do estilo ardiloso, encontra-se: I. Desconsideração aliada à deferência II. Confiança para manter um bom relacionamento III. Pressupõe que os negociadores devem ser evitados IV. Cooperação independente de alcançar os seus objetivos V. A negociação é sempre com base em regras e procedimentos A alternativa correta é: a) somente I, III e V estão corretas b) somente II e III estão corretas c) somente III e V estão corretas d) somente II, IV e V estão corretas e) somente II e IV estão corretas Modelo de Marcondes Negociar é adaptar-se ao ambiente Negociador eficiente é aquele capaz de perceber Fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor Para Marcondes além de perceber o ambiente deve ser capaz de agir sobre ele Modelo de Marcondes – negociadores ativos Empreendem ações em relação ao outro Convencem e lhe impõem seu ponto de vista Estilo de afirmação o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade Estilo de persuasão caracteriza-se pelo uso da informação uso do raciocínio p para atingir g metas alcançar objetivos Modelo de Marcondes – negociadores receptivo Incita o outro à participação fazendo com que se envolvam; e comprometam-se com a questão Estilo ligação usa da empatia para compreender os objetivos do outro Estilo atração usa vários comportamentos para envolver o oponente esses comportamentos consistem em estimular e motivar o outro elevar seu moral reconhecer seus erros e limitações enfatizar as qualidades do outro Modelo de Marcondes – pecado por carência ou excesso Afirmação demais se torna imposição, e de menos, indefinição Persuasão demais se torna rigidez, e de menos, inconsistência Ligação demais se torna altruísmo, e de menos, egoísmo Atração demais se torna sedução, e de menos, frieza Modelo de Gottschalk – estilo duro Costuma ser dominante agressivo e orientado para o poder Focado para tarefas e objetivos O estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem Os resultados têm que ser atingidos num tempo específico Modelo de Gottschalk – estilo caloroso Apoiador e Compreensivo Caloroso Orientado para pessoas e processos O negociador procura resolver os conflitos construir e fortalecer os relacionamentos evita perdas mútuas Modelo de Gottschalk – estilo dos números Negociadores são analíticos e conservadores reservados e orientados para a resolução de questões complexas Apreciam p que q os acontecimentos sigam g certa ordem e previsibilidade Costumam examinar cada item de maneira metódica apresentam análises detalhadas buscam ser percebidos como competentes pelos outros Preferem pertencer a grupos consideração em relação aos outros é muito alta Modelo de Gottschalk – estilo negociador Flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados Busca reconhecimento e apreciação pela sua capacidade de resolver situações difíceis Aprecia ter o controle da situação Estabelece relacionamentos fortalecedores levam a resultados satisfatórios para todas as partes Modelo de Matos – estilo racional Centrado em idéias Orientado para os objetivos que espera alcançar Discute as questões levantadas Usa os fatos para convencer Geralmente está atento à fixação de pontos convergentes que deem objetividade à discussão viabilizem o acordo Modelo de Matos – estilo sociável Motivado para relacionamentos Prima pelo trabalho em equipe Busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores Corre o risco de a negociação se desviar para assuntos aleatórios causando perda de tempo saturação desgaste g Modelo de Matos – estilo metódico Centrado no processo de discussão Sempre atento aos regulamentos e à legislação específica Torna-se pouco flexível às mudanças Comportamento típico do tecnocrata Na negociação, reserva o tempo inicial para a discussão dos aspectos formais No passo seguinte, passa para a essência do problema com propostas claras e incisivas Interatividade Como características do estilo dos números, encontra-se: I. Negociadores são analíticos e conservadores II. São orientados para a resolução de questões complexas III. Apreciam a ordem dos acontecimentos IV. Examinam cada item de maneira metódica V. Preferem pertencer a grupos A alternativa correta é: a)) somente I, III e V estão corretas b) somente II e III estão corretas c) somente III e V estão corretas d) somente II, IV e V estão corretas e) Todas as alternativas estão corretas Modelo de Matos – estilo decidido Voltado para a solução rápida dos problemas Não costuma perder tempo com detalhes Ataca os pontos sensíveis da questão para solucioná solucioná-la la prontamente Excesso de objetividade pode levar à omissão de pontos importantes percepção desviada consequentemente, q , a um diagnóstico g equivocado Modelo de Márcio Miranda – estilo diretivo ou empresarial Orientados para metas Não gostam que tirem proveito deles Não aceitam perder tempo Interessam-se por aspectos relacionados à eficiência rentabilidade economia de recursos Valorizam bastante o cumprimento eficaz ep pontual dos acordos estabelecidos Modelo de Márcio Miranda – estilo sociável ou superstar Gostam de se sentir prestigiados e reconhecidos A imagem pública é muito importante apreciam se sentir influentes Ao negociar com esse tipo deve-se ser amigável interessar-se por sua pessoa e por suas conquistas compartilha p seu entusiasmo divide sua agitação contagiante Modelo de Márcio Miranda Estilo afável ou bem-relacionado Soluções que propiciem estabilidade Tranquilidade e bom relacionamento entre as pessoas setores t d do grupo ou organização i ã Estilo metódico ou perfeccionista Ênfase para dados, fichas e registros tudo que diga respeito ao assunto valorizam provas e evidências constatáveis testemunhos de pessoas e empresas importantes e de peso na decisão a tomar Modelo de Junqueira As pessoas possuem um estilo de negociação predominante Necessário saber identificar para ser aperfeiçoado utilizado com maior eficiência Análise de características do comportamento dominante, condescendente informal e formal Identifica-se quatro estilos catalisador, apoiador controlador e analítico Modelo de Junqueira– estilo catalisador Chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável Orientado para idéias Pessoas empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas Costumam usar suas habilidades sociais para atrair as pessoas realizar seus objetivos gostam de ser reconhecidas por suas qualidades Modelo de Junqueira– estilo apoiador Conhecido por cordial, afável e estável Voltado para relacionamentos Visto como uma pessoa amável, compreensiva, boa ouvinte, prestativa Sabe trabalhar em equipe gosta de dar apoio às outras pessoas leal e de confiança Não gosta de ferir nem magoar os outros Gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Pode ser encarado como dissimulado perde tempo e evita conflitos Modelo de Junqueira– estilo apoiador Pode apresentar dificuldade para dizer não Dificuldade em dizer o que realmente pensa Passa a impressão de que está sendo “levado na conversa”. Sob tensão, concorda, mas depois não cumpre Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar Modelo de Junqueira – estilo controlador Designado por dirigente, diretivo e realizador Pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas Assumem riscos calculados Valorizam os resultados e o cumprimento de metas não se importando com as pessoas Modelo de Junqueira– estilo controlador São vistos como insensíveis, impacientes e “mandões” Se submetidos à tensão costumam ameaçar tornam-se tornam se tirânicos Precisam aprender a conviver com as diferenças individuais sem fazer prejulgamentos Precisam aprender p a agir g com mais naturalidade e escutar os outros Modelo de Junqueira – estilo analítico Denominado metódico, complacente e escrupuloso Pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica Gostam de estar a par do que acontece procuram se apropriar dos detalhes conhecem o trabalho procuram aprofundar o conhecimento se especializando Têm habilidade para avaliar pessoas e situações Estão voltadas para procedimentos Interatividade Analisando as categorias de estilos que os negociadores podem assumir, encontra-se: I. Estilo de Stung e de Marcos Júlio II. Modelo de Gatway e Maltus III Modelo de Marcio Miranda III. IV.Modelo de Junqueira V. Modelo de Freud & Jung A alternativa correta é: a) somente I, III e V estão corretas b) somente II e III estão corretas c) somente III e IV estão corretas d) somente II, IV e V estão corretas e) Todas as alternativas estão corretas Ética nas negociações Deriva do grego e tem os significados: caráter, hábito, prática, costume Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal relativa a determinada sociedade de modo absoluto A ética é um elemento fundamental nas negociações As definições e as percepções do termo “ética” são diferentes Ética nas negociações A ética individual é a história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, restrições e possibilidades procura dar sentido às experiências que vivemos Ajustes à vida Ajustes da vida a nós Nem sempre p a práxis p ética,, fica de acordo com os nossos valores Ética nas negociações Pode-se concluir que: ética estabelece padrões sobre o que é bom ou mau conduta e na tomada de decisões quer no plano pessoal quer sob o ponto de vista organizacional Ética nas negociações Sob o aspecto das negociações negociação é parte de um processo competitivo as partes estão competindo por recursos escassos para conseguirem o melhor acordo possível estão dispostas a se mover de um comportamento honesto para um desonesto dependendo do ponto de vista de quem o avalia Importância da comunicação na negociação Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta Comunicação nunca é fácil, para que ela seja bem-sucedida Escute atentamente e registre o que está sendo dito Fale para ser entendido não apenas aquilo que você pensa sem a preocupação de verificar se está sendo compreendido Fale sobre você mesmo e não sobre o outro Fale com um objetivo Processo de comunicação Transmissor: manda uma mensagem através de um canal Receptor: recebe a mensagem transmitida, decodificando-a Mensagem: é a formulação tangível de uma idéia para ser enviada a um receptor Canal: é o veículo utilizado para transmitir uma mensagem Feedback resposta de um receptor à comunicação de um transmissor fundamental importância como realimentação para o transmissor Técnicas para fazer-nos ouvir mais os outros Cale-se Ouvir é algo que você faz para favorecer o sucesso pessoal Deseje ouvir melhor Torne Torne-se se menos egocêntrico Procure deixas não verbais Contenha seu ímpeto Não planeje sua resposta enquanto a pessoa estiver falando Supere S as distrações di t õ Para ouvir tudo, pense: “Neste momento, compreender os sentimentos dessa pessoa, é a coisa mais importante de minha vida” Negociação internacional A cultura é um aspecto importante das negociações Qual é a cultura mais importante à mesa? a cultura da outra pessoa A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras a questão cultural, têm provocado inúmeras alterações costumes comportamentos das pessoas na aldeia global Negociação internacional Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos Trabalhar orientados por tendências comportamentais com base no histórico cultural de cada povo Se um negociador brasileiro vai a New York, deve estar pronto para ir direto aos negócios A língua pode ser uma fonte de problemas, mas a maioria das comunidades de negócios usa o inglês Negociação internacional - modelos Norte-americano O que mais valoriza: alvo; tempo; franqueza; ética Europeu (Norte) O que mais valoriza: técnica; qualidade; pontualidade Europeu (Sul) O que mais valoriza: conhecimento pessoal; confiança; palavra Japonês O que mais valoriza: hierarquia; consenso; harmonia do grupo Africano O que mais valoriza: continuidade; tradição; cooperação Interatividade No contexto das negociações Internacionais, deve-se atentar para: a) Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos b) Não Trabalhar orientados por tendências comportamentais c) A língua é uma grande facilidade d) Somente as alternativas A e B estão corretas e) Todas as alternativas estão corretas ATÉ A PRÓXIMA!
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