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As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Identificando as habilidades essenciais dos
negociadores
•
A evolução dos meios de comunicação e a oferta abundante e
acessível de informações;
•
A realidade do cotidiano e os negociadores;
•
O destino das organizações determinado por pessoas comuns;
•
A diferença entre os grandes negociadores e as pessoas comuns
como fruto do talento desenvolvido ao longo do tempo;
•
A habilidade relacionada a termos como: aptidão, capacidade,
competência e inteligência;
•
O estilo de negociação como resultado dos sentimentos e atitudes
experimentados no início da vida;
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
Sugestões de habilidades essenciais para os negociadores:
•
Concentrar-se nas idéias;
•
Discutir as proposições;
•
Proporcionar alternativas a outra parte;
•
Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
•
Apresentar propostas concretas;
•
Saber falar e ouvir;
•
Colocar-se no lugar da outra parte;
Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores
Sugestões de habilidades essenciais para os negociadores:
•
•
Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
•
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
•
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
•
Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
As habilidades necessárias dos negociadores “convencionais” e “não
convencionais” para alcançar negociações efetivas;
•
Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e
não convencionais no processo de negociação:
HABILIDADES
Negociadores convencionais
Para obter informações, uso de
questões que terminam
abertamente, evitando respostas
somente com “sim” ou “não”.
Uso da paráfrase ou
reformulação daquilo que o
outro negociador disse, com o
intuito de demonstrar interesse,
verificar sua compreensão, ganhar
tempo e proporcionar à outra parte
oportunidade de acrescentar algo à
discussão.
Uso do silêncio para forçar a outra
parte a compartilhar informações.
continua
Negociadores não convencionais
Uso de equívocos: compreender mal
a outra parte, propositadamente, para
forçar o outro lado a esclarecer sua
posição e a acrescentar informações.
Exagero: ampliar tudo aquilo que o
outro negociador diz para questionar
uma posição extrema, a qual se sabe
que a outra parte está pronta a tomar.
Mudança inesperada: dizer ou fazer
algo, repentinamente, para criar um
efeito de surpresa.
•
Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais
e não convencionais no processo de negociação:
continuação
HABILIDADES
Negociadores convencionais
Sumarização para medir o
progresso da negociação e construir
acordos prévios.
Confirmação de sentimentos e
emoções para aliviar a tensão e
reforçar a confiança.
Negociadores não convencionais
Mudança inesperada: dizer ou fazer
algo, repentinamente, para criar um
efeito de surpresa.
Sufocamento: sufocar a outra parte
com excesso de questões e
informações para tentar enfraquecêla.
Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.
•
As vantagens e desvantagens das habilidades dos negociadores
“convencionais” e “não convencionais”;
•
A necessidade das abordagens de negociação terem uma maior preocupação
relativamente às habilidades essenciais em um enfoque sistêmico;
•
Ações que devem ser evitadas durante o processo de negociação:
•
Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte;
•
Não se comprometer com a outra parte logo no início da
negociação;
•
Nunca demonstrar triunfo;
•
Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas;
•
Não ser “ganancioso”;
•
Não apresentar decisões muito rapidamente;
•
Os três “erros críticos”, em uma abordagem mais sistêmica,
que reduzem a eficiência do negociador:
•
Erro de perspectiva;
•
Erro de compreensão;
•
Erro de utilidade.
•
Os “bloqueios psicológicos à negociação” presentes no
negociador, e que podem prejudicar a capacidade de obter um
bom acordo para si mesmo:
•
Necessidade de ser simpático;
•
Necessidade de ser aceito e aprovado;
•
Temor de confrontação, conflito ou desarmonia;
•
Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses;
•
Temor de ser logrado;
•
Ser intimidado por pessoas dominadoras;
•
Falta de autoconfiança;
•
Dificuldade para pensar sob pressão;
•
Perspectiva de remorso do negociador;
•
Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas.
Por que é importante conhecer os bloqueios
psicológicos à negociação?
•
Cientes desses “bloqueios naturais”, os negociadores têm de realizar uma
preparação prévia para minimizar esses sentimentos;
•
O bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo
ótimos resultados para todos;
•
A negociação como parte do cotidiano do ser humano;
•
A compreensão das habilidades para agir racionalmente durante as
negociações como a diferença entre a maioria das pessoas e os grandes
negociadores;
•
As duas maneiras de atuação para se obter resultados de alto
nível em uma negociação:
•
Primeira: Desenvolver um padrão eficaz de comportamento
para se adequar a uma situação em particular, sem,
necessariamente, ser capaz de generalizar esse
conhecimentos a situações relacionadas;
•
Segunda: Negociar racionalmente ao selecionar estratégias
apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros
fatores singulares à situação em pauta naquele momento.
•
A adaptação das estratégias de atuação a cada novo desafio, por
parte dos negociadores de sucesso;
•
O domínio de habilidades de negociação como fonte de segurança
para o negociador;
Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
•
Apresentar propostas concretas;
•
Saber falar e saber ouvir;
•
Colocar-se no lugar da outra parte;
•
Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
•
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
•
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
•
Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Aplicando os conceitos das habilidades dos
negociadores
•
As habilidades de negociação como ponto de partida, mas não como
garantia de sucesso;
•
O hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco durante a
negociação;
•
A lista do que fazer e não fazer durante uma negociação:
•
Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando
declarações, repetindo pontos a serem definidos no acordo;
•
Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou
se concordam com o que você disse;
•
Construir um relacionamento harmonioso com as outras pessoas;
•
Identificar os obstáculos que comprometem a escuta, decidindo, por
exemplo, se o negociador deve ou não dominar a conversa;
•
Criar um ambiente favorável à escuta.