Comportamento do Comprador
Organizacional
Compradores Organizacionais e
Consumidores

Número de compradores:
 Compradores organizacionais: poucos.
 Consumidores: muitos.

Tamanho das compras:
 Compradores organizacionais: grandes.
 Consumidores: pequenas.

Critérios das compras:
 Compradores organizacionais: racionais.
 Consumidores: racionais e emocionais.

Interdependência entre comprador e vendedor:
 Compradores organizacionais: forte.
 Consumidores: fraca.
Categorias de compradores
organizacionais





Produtores: Fiat.
Intermediários: Extra.
Organizações governamentais: Secretaria de Educação.
Outras organizações:
Hospital das Clínicas.
Processo de Compra






Reconhecimento de necessidade.
Atribuição de responsabilidade pela decisão de compra.
Busca de alternativas.
Seleção de alternativa.
Realização da compra.
Avaliação do fornecedor
Tipos de Compra

Recompra direta: produtos de rotina comprados com
frequência.

Recompra modificada: compra de rotina que teve alguma
mudança.

Compra nova: novo fornecedor.