Fatores que Influenciam a Composição
do Mix Varejista
O grau de substitutibilidade varia entre
os produtos de mesma categoria
Produtos que podem ser utilizados em
conjunto com outros
Aspectos favoráveis
Aumenta as vendas
Os consumidores são menos sensíveis
ao preço de produtos complementares
Exemplo: Produtos de higiene Oral
Fatores que Influenciam a Composição
do Mix Varejista
A curva ABC ordena os ítens em ordem decrescente de vendas
• Produtos A – 10% dos itens, representam 70% das vendas
• Produtos B – 20% dos outros principais itens, representam 20% das
vendas
• Produtos C – 70% dos itens restantes, representam 10% das vendas
 Ajuda a estimar o potencial de crescimento de novos produtos
 Previsão da evolução de vendas dos produtos ao longo de um período
de tempo
 Estratégias diferentes para diferentes estágios do ciclo de vida:
introdução, crescimento, maturidade e declínio
Indicadores de Desempenho
Categoria
Higiene
Oral
Creme
Dental
Escova
de
Dente
Fio
Dental
Enxaguató
rio Bucal
Vendas ( R$1.000)
200
140
40
14
6
Margem Bruta s/vendas (%)
19,5
15
30
28
33
Lucro bruto (R$1.000)
39
21
12
4
2
Estoque
180
80
70
10
20
Giro do estoque
34
20
75
30
150
N.o de Itens
110
35
60
3
12
% nas vendas da categoria
100%
70%
20%
7%
3%
% do lucro bruto da categoria
100%
54%
31%
10%
5%
% do estoque da categoria
100%
44%
39%
6%
11%
Fatores que Influenciam a Composição
do Mix Varejista
 A moda afeta o segmento varejista ? E as lojas de roupas ?
 Características da moda: Ciclo de vida mais curto e um menor grau de
previsibilidade
Vendas
Totais no
Varejista
2,5%
Inovadores
13,5%
Adotantes
Imediatos
34%
Maioria
dos
Adotados
Imediatos
34%
Maioria
dos
Adotados
16%
Não
Retardatários
Imediatos
Tempo
Fatores que Influenciam a Composição
do Mix Varejista
 Mix produtos de acordo às necessidades e preferências do
público-alvo
 Idéia de Foco no Cliente
 Definição clara do perfil do cliente
 Limitação de espaço físico
 Equipamentos de exposição
 Limitações de recursos financeiros
Decisões Táticas