VISÃO DE ESTRATÉGIA NOS
NEGÓCIOS
NEGOCIAÇÃO
• Dentre as características mais valorizadas no
perfil dos executivos, está a habilidade de ser
um bom negociador, pois ele terá que negociar
com:
- clientes;
- fornecedores;
- funcionários;
- superiores;
- bancos;
- entre outras pessoas e entidades.
Conceito Amplo de Negociação
• 1- negociação é um processo.
• 2- envolve no mínimo duas partes interessadas no
objetivo da negociação
• 3- busca do melhor resultado possível do
processo
• 4- conciliar interesses diversos.
• 5- bases aceitáveis para ambos
• 6- disposição para fazer concessões dentro de
limites estabelecidos previamente.
Termos Utilizados na
Negociação.
• Partes: indivíduos ou grupos com interesses
comuns.
• Interesses: objetivos que as partes tem no
negócio.
• Confrontar e discutir: as partes interagem,
fazendo e recebendo propostas.
• Acordo: fechamento da negociação.
Habilidades Necessárias para uma Boa
Negociação:
• Saber ouvir: ouvindo
bem captamos as
necessidades da outra
parte para melhor
satisfazê-las. Devemos
ouvir também com
olhos, corpo e
emoções;
Habilidades Necessárias para uma Boa
Negociação:
• Comunicação oral: Análise da audiência:
• saber para quem (com quem vai negociar)
• e escolher a linguagem (ideal);
Habilidades em negociar
• Saber apresentar seus pontos de vista
e
deixar claro a sua preocupação com o outro.
Habilidades Necessárias para uma Boa
Negociação:
• Bom observador, como:
- o outro está com tempo para negociar?
- você é mais um no negócio?
Habilidades Necessárias para uma Boa
Negociação:
• Cuidados com a Voz:
- entonação;
- ritmo;
- dicção.
Uso do Poder num Processo de
Negociação
• - o poder da concorrência – procura fomentar
disputa.
• - o poder da especialização – o conhecimento
técnico.
• - o poder de conhecimento ou informação – o
conhecimento dos concorrentes, dos preços, dos
prazos, das entregas, das promoções e das
condições dadas pelo mercado.
Uso do Poder num Processo de
Negociação
• Pode ser um diferencial competitivo o uso
do poder:
ex: procure entrar em contato pessoas,
clientes, que conheçam a pessoa que vai
negociar.
Uso do Poder num Processo de
Negociação
• - o poder do tempo investido – um maior
tempo investido pode aumentar a
probabilidade de êxito em uma negociação.
• - o poder de persistência – a capacidade de
insistir.
• - o poder de capacidade persuasiva – poder
de induzir e convencer.
Uso do Poder num Processo de
Negociação
- O poder da atitude – uma postura de não
ficar somente pensando.
- o poder do precedente – a existência de um
caso que gerou um precedente que favorece
a concorrência, como o caso de um cliente
que rompeu negócios com seu concorrente.
Uso do Poder num Processo de
Negociação
• Quando um lado
domina totalmente a
força no negócio, o
resultado da
negociação tende a
ser injusto para o mais
fraco.
Roteiro para se Levantar Informações
antes da negociação. Até 6 itens
• 1. Descubra quem realmente tem o poder de
decisão.
• 2. Descubra quem é a pessoa com a qual será
desenvolvida a negociação.
Roteiro para se Levantar Informações
antes da negociação.
• 3. O que está efetivamente sendo negociado,
pode existir várias possibilidades de negócio, qual
é a prioridade?
• 4. Quais os reais interesses da organização e da
pessoa que vai negociar com você?
Roteiro para se Levantar Informações
antes da negociação.
• 5. Quais os limites da negociação?
• 6. Quais os prazos finais da negociação?
Área de Negociação.
• O “ponto ótimo” é aquele que, se atingido,
satisfaria ambas as partes.
• O “ponto de resistência” é o ponto mínimo
aceitável, do qual a outra parte não se
desloca.
• O espaço compreendido entre o ponto
ótimo e o de resistência é denominado de
área de negociação.
Figura da Área de Negociação
Ponto ótimo
• Ponto resistência
Área de negociação
Guia de Planejamento para suas
Negociações.
• Você nunca pode ir despreparado para uma
negociação.
• A falta de informações pode ser uma das
maiores causas de fracasso.
Guia de Planejamento para suas
Negociações.

O fracasso por estar despreparado:
- pode não gerar chance de novas
negociações.
Roteiro de Perguntas, antes de ir
para negociação:
• Como vai ser esta negociação?
• Quem serão as pessoas envolvidas?
• Será Conflitante?
• Existe interesse da outra parte?
Roteiro de Perguntas, antes de ir
para negociação:
• Preparei-me das informações para saber
até onde posso chegar no negócio?
• Peguei todos os materiais necessários para
o negócio?
Roteiro de Perguntas, antes de ir
para negociação:
• Dá para todo mundo ganhar?
• Qual tem sido a natureza do meu
relacionamento com o outro, esse
relacionamento anterior vai afetar as atuais
negociações? E nossas empresas, se dão
bem?
Os Processos para
Negociação.
• Análise da outra Parte.
• Dependendo das informações colhidas na
análise,
• será o tipo de estratégia que usaremos.
Tipos de Estratégias de Negociação.
• Usa-se do poder e impõe a situação desejada.
• Usa-se da cautela, pois não obteve as
informações necessárias.
• Usa-se os pontos fortes de sua empresa para
tentar convencer, como: entrega diferenciada,
produto diferenciado, preço diferenciado etc.
Tipos de Estratégias de
Negociação.
• Usa-se os pontos fracos do seu concorrente
para induzir a negociação ao seu favor, sem
ser arrogante.
• Esconder condições – usa-se quando
esconde possibilidade de descontos,
bonificações e só vai liberando aos poucos.
Alguns Cuidados no Poder de
Negociação.
• Atenção aos sinais como alguma pergunta
do tipo: você gostaria de pagar a vista ou a
prazo? Pois, dependendo do poder de
negociação do comprador ele pode propor
o seguinte: eu quero o preço a vista, e vou
pagar a prazo.
Dicas para o Sucesso na
Negociação.
• 1. Negociação não é competição. Que seja vantajoso para
os dois lados.
• 2. Planeje por escrito. Nunca decida sobre um assunto
para o qual não esteja preparado.
• 3. Nunca tenha receio de negociar, não importa a
diferença entre você e o oponente.
• 4. Nenhum plano é completo sem as defesas contra as
táticas do oponente.
Dicas de Negociação
• 5. Fale pouco. Ouça e filtre os detalhes.
• 6. Não se deixe se impressionar por status,
título ou carisma.
Dicas de Negociação
• 7. Não se deixe impressionar por fatos,
números, médias, estatísticas ou gráficas.
• 8. Enfatize sempre os pontos de acordo e
minimize os de conflito.
Dicas de Negociação
• 9. Não se deixe impressionar por pressão do outro
lado, ex: "última oferta, heimm....." ou "é pegar ou
largar". Tudo é negociável.
• 10. Descubra a parte invisível do iceberg escondida
entre as motivações do oponente.
Dicas de Negociação
• 11. Aprenda a deixar uma negociação e
depois voltar a ela, sem constrangimento.
• 12. Uma negociação difícil pode envolver
conflitos, cuidado.
Dicas de Negociação
• 13. Aprenda o máximo que puder sobre
• estratégia e táticas.
• 14. Estabeleça sempre alvos altos.
• 15. Teste o oponente; você nunca sabe o que ele
pode conceder.
• 16. Aprenda usar a resposta com perguntas.
Dicas de Negociação
• Seja sempre otimista.
• Não se decepcione com o “não”.
• Transmita confiança, as pessoas gostam.
• Seja simpático.
Requisitos para um talento especial
no mundo dos negócios.

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
1. fazer parte das negociações da
empresa ou tentar fazer parte.
2. localizar e selecionar as melhores
oportunidades antes que seja evidente
para todos.
3. participar da implementação de suas
idéias, transformando-as em ações e
resultado.
4. identificar o momento certo para
desistir de uma oportunidade e procurar
outra.
Pessoas têm memória, empresas não. Seus anos de
sacrifício em nome da empresa, horas extras não pagas e
férias adiadas vão virar fumaça quando seu chefe for
demitido ou sair para procurar novos desafios. Negocie
antes que isso aconteça.
Empresas não são entes justos. Aliás, o mundo não
é justo. Se você busca em sua empresa
reconhecimento, justiça, punição dos maus e um
final feliz, você está procurando no lugar errado.
Aceite isso e a vida fica mais fácil.
O caráter de uma empresa é menor do que a média
do caráter de seus gestores. Basta um diretor ou
gerente mal-intencionado para dar má fama à
empresa e por tudo a perder. Afaste-se de pessoas
nocivas. De preferência, afaste as pessoas nocivas
A melhor virtude que um gestor pode ter é a capacidade de
tomar decisões razoáveis. O resto é brinde. Por razoável
entenda razoavelmente inteligentes, num tempo razoável. E
ninguém acerta sempre.
Uma decisão rápida nem sempre é boa, mas uma decisão
que demora demais sempre é ruim.
Às vezes duas semanas a mais em um projeto podem poupar anos
de aborrecimentos e justificativas.
Bacana e legal são adjetivos que você deve buscar nas pessoas para
organizar uma festa ou fazer uma viagem. Para montar uma equipe
de trabalho prefira adjetivos como pontual, competente e
confiável. Vai chegar um dia em que você vai preferir ter um
funcionário chato e confiável do que um divertido e relapso
Se tiver que tomar decisões duras use o princípio do band-aid: é
melhor puxar rápido e resolver logo do que puxar aos poucos e
prolongar o sofrimento.
Motivar uma equipe às vezes é uma tarefa difícil. Desmotivá-la é
sempre muito fácil.
As pessoas aprendem pelo exemplo. Especialmente quando são
maus exemplos.
Muitas vezes você não conseguirá ter todas as informações
necessárias para tomar uma decisão com 100% de garantias
Entenda o que é essencial, o que pode ser deixado de
lado e aceite os imprevistos ou nunca decidirá nada
Exercício
• 1. Descreva a figura da área de negociação
e explique.
• 2. Descreva as dicas de negociação e
explique.
• 3. Quais requisitos para ser um talento
especial no mundo dos negócios.
Exercício de auto-avaliação.
Diagnosticar seu estilo de negociação
• Correspondência dos números: 1 – NãO
(corresponde muito pouco à sua descrição)
• Próximos ao 5 (corresponde muito à minha
descrição)
Avaliação da descrição
• 1. Luto muito pelo que quero.
12345
• 2. Gosto de encontrar necessidades mútuas e fazer delas o
foco das negociações.
12345
• 3. Prefiro evitar negociações intermináveis, dividindo a
diferença
• 4. Prefiro um encontro amigável a um conflito
desagradável.
12345
• 5. se puder, fico fora da negociação
12345
Avaliação da descrição
• 6. Se tenho poder, uso-o para garantir que minhas
necessidades sejam as primeiras a serem satisfeitas
12345
• 7. Gosto de transformar um conflito em esforço conjunto para
resolver problemas
12345
• 8. Sempre proponho um meio termo que seja bom
para ambas as partes.
12345
• 9. Minha prioridade é manter um relacionamento
duradouro
12345
Avaliação da descrição
• 10. Não gosto de reclamar nem de expor minhas
preocupações aos outros. 1 2 3 4 5
• 11. Uma boa discussão não me abala se puder trazer os
resultados que espero.
12345
• 12. Prefiro ser transparente e assim encorajar a
outra parte a ser também.
12345
• 13. Não me importo em ceder um pouco, contanto que a
outra parte também o faça.
12345
Avaliação de descrição
• 14. as expectativas da outra pessoa em relação à minha
pessoa me influência muito. 1 2 3 4 5
• 15. Não confio em negociações para obter o que desejo.
12345
• 16. Procuro não deixar a outra parte saber muito sobre
minhas necessidades e posição. 1 2 3 4 5
• 17. Procuro enxergar o problema por outros ângulos
para encontrar melhores soluções. 1 2 3 45
Avaliação da descrição
• 19. Não gosto de perder tempo com “joguinhos” quando é
possível ceder um pouco.
12345
• 20. Quando sinto que alguém tem alguma
incompatibilidade comigo, tento ficar longe. 1 2 3 4 5
• 21. Um bom blefe ou ameaça fazem milagres em
negociações.
12345
• 22. Ao negociar, espero honestidade e confiança da outra
parte e sou considerado uma pessoa digna de confiança.
12345
Avaliação da descrição
• 23. A meu ver, o mais justo é chegar a um meiotermo.
12345
• 24. Alguns dizem que eu cedo com muita
facilidade na negociação.
12345
• 25. Muitas vezes, negociar traz pouca vantagem,
portanto é melhor evitar as negociações.
12345
Pontuação
• Exemplo se deu pontuação 3 para questão número 1,
escreva 3 na linha 1.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
TOTAL
COMPETIR
OU DERROTAR
COLABORAR
COOERAR
FAZER
CONCESSÃO
CONCILIAR
EVITAR
ABANDONAR