4º ENCONTRO
Superando os obstáculos e
Preparando-se para o cliente
ABORDAGEM
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.Cumprimento
.Posicionamento
.Distância Média
.Olho no Olho
.Chamar o cliente pelo nome
.Aparência
.Oratória
.Sondagem
DEMONSTRAÇÃO

Conhecimento do Produto/Serviço

Frases inteligentes para demonstração
do produto ou serviço:
BEN-VA-CA
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Benefícios: É o que há de mais abstrato em
relação a vantagem do produto. Ex: conforto,
comodidade, status, economia, etc.
Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex:
É econômico porque dura mais”.
Características: É o que há de físico, visível e
palpável. Ex: preço, cor, tempo, design,
textura, tamanho, marca, etc.
ULTIMAS FASES
SUPERAÇÃO
DE OBJEÇÕES
FECHAMENTO
O QUE SÃO OBJEÇÕES ?
A objeção é uma afirmação que o cliente, potencial
ou antigo, dá como razão ou desculpa, para não
comprar no momento.
A objeção deve ser considerada como uma
solicitação implícita de mais informações,
possivelmente de fatos de que o cliente necessita
para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas )
a decisão de comprar.
BEM VINDAS AS OBJEÇÕES. Elas o(a)
ajudam a fechar o negócio
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O consultor deve considerar as objeções como
meios que revelam o que o cliente pensa.
Devem ser bem recebidas
Nada é mais difícil para o vendedor do que lidar com
uma pessoa que não responde, comenta ou objeta.
As objeções contribuem para identificar áreas que na
demonstração o vendedor não cobriu tão eficazmente
quanto possível.
Por que os clientes fazem objeções?
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Hesitação típica
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Medo de decidir mal
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Provas insuficientes
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Outras prioridades

Atuais fornecedores
O Medo de Enfrentar
Objeções
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O medo do não

A timidez

A rejeição

As milhares de objeções
Identifique por que o cliente não está
comprando
As objeções, embora com várias formas, são
apresentadas basicamente assim:
 Seus preços são altos demais;
 Não confio nos seus produtos;
 Estamos satisfeitos com o nosso atual fornecedor;
 No momento estamos sem dinheiro;
 Etc.
Método eficaz para lidar com as objeções
A melhor maneira de lidar com quaisquer
objeções consiste em saber tudo o que lhe for
possível sobre o seu produto ou serviço, sua
companhia, mercados, concorrência,
demonstração de vendas, e sobre você
mesmo.
VOCÊ TEM QUE ESTAR PREPARADO
O FECHAMENTO
Significa levar a conclusão a demonstração
de venda ou contato preliminar e
solicitar ao cliente que faça o pedido.
QUANDO FECHAR
O fechamento começa a partir da pré venda, se
consolida na abordagem bem feita, na
demonstração competente e recebe seu sinal
verde de: “vai é hora de fechar”, nas
objeções formuladas pelos clientes e que
você deve estar preparado para superá-las.
SUPERE O MEDO DE
FECHAR A VENDA
O fechamento é um passo normal e natural da
seqüência de venda. O medo desaparecerá e
quando você começar a acreditar em si
mesmo, nos produtos e serviços que oferece,
na empresa que representa e nos benefícios
que os clientes terão quando comprarem.