Sistemas de BI
(Business Intelligence para Empresas com Foco no Cliente)
Temas abordados
CONTEXTO AMBIENTAL – tem por objetivo o entendimento do
1.
contexto ambiental em que se encontram as organizações e para onde
apontam algumas das tendências para os próximos anos.

Contexto macroambiental – da agricultura à informação, os fatores
externos à organização que impactam pontual ou continuamente as
estratégias das empresas.

Evolução histórica;

Gap entre as instituições/mentalidade vs. tecnologia da informação e
mercado.

Contexto microambiental – desafios (obstáculos e dificuldades) para a
mudança de mentalidade das organizações.

Customer centric – o cliente se desloca do microambiente e se torna o
foco principal das organizações - empresas centradas no produto
(product centric) ao cliente como centro das atenções e influenciador
das estratégias (customer centric).
CONTEXTO ORGANIZACIONAL – Esta parte do curso tem por objetivo
2.
apresentar a nova postura das áreas organizacionais, principalmente das que
fazem a interface com o cliente externo e a de TI, frente ao conceito de
Customer Centric.

Tecnologia da Informação – de operacional a estratégico.

Marketing na atualidade:

Os 4P´s de Jerome McCarthy ;

Da comunicação em massa ao ROI;

Marketing direto vs. Database marketing (DBM);

Target Marketing;

Marketing de relacionamento;

Marketing e TI - concentrando a energia para entender e atender
(entregar) o cliente – construção de relacionamentos rentáveis para a
organização.
CLIENTE – Esta terceira parte do curso visa o reconhecimento do
3.
cliente, seja ele no ambiente externo, fatores e tendências que influenciam
como ele pensa, consome e interage com os players, como o entendimento e
escolha de quais clientes são realmente desejáveis, interessantes e potenciais
para a organização. Está dividida em duas subpartes:
a.
Cliente na atualidade:

Visão geral de Comportamento de Consumo:

GAP de percepção x atitude.

Personalização em massa;

Segmentação, microssegmentação e contrassegmentação;

Individualização;

Customer share;
b.
O cliente e a organização:

Cross-selling e up-selling;

Conceituação de churn rate para carteiras de clientes

Conceituação de ciclo de vida do cliente e LTV – Lifetime Value

CMV(Clientes mais valiosos)

CMP (Clientes de maior potencial)

BZ (Clientes Below Zero) – valor negativo
CUSTOMER INTELLIGENCE EM BI – esta parte do curso está dividida
4.
em três subpartes que têm por objetivos entender Business Intelligence
e Customer Intelligence, além de propiciar ao aluno acesso a informações da
aplicabilidade do tema por meio da apresentação de casos reais e de base
prática.

Business Intelligence

Sistemas de Informação

Transacionais, gerenciais, táticos e estratégicos;

Característica de BI

Questões que podem ser respondidas por BI

Ferramentas de BI

CRM

GIS

Data warehouse + datamining
b)
Customer Intelligence

Entendimento de CI;

Indústrias/áreas que utilizam hoje CI;

Cases de sucesso na utilização de CI;
Customer Intelligence na prática – extrair valor dos dados:
a)

Conceito de Big Data e 5Vs;

Categorização de dados;

Escolha das fontes primárias e secundárias certas

Características e diferenças entre pesquisa quantitativa e qualitativa;

Triangulação – info quanti + info quali = inteligência da informação

Mitigação do risco de escolha da ferramenta para:

Armazenar dados;

Explorar e analisar dados;

Geração de informação de qualidade

Análises Possíveis:

Análise de padrões e preferências

Análise preditiva

Construção de metodologia analítica (modelo básico);

Armadilhas para o líder de CI – da estatística pura à intuição total;

Capacidade
de
Implementação
de
projetos
interdepartamentais
(Cognição, Política, Motivação e Recursos)
Perfil do Aluno

Profissionais em posição gerencial e consultiva na função de TI e
empresas de serviços de TI.

Acadêmicos de Pós-graduação e/ou profissionais interessados no tema.
Metodologia
1.
Aulas expositivas;
2.
Estudos de casos e simulações;
3.
Leituras complementares.
Sistema de Avaliação
Para obter o certificado, o aluno deve ser aprovado, nas provas presenciais e
nos trabalhos realizados no decorrer do curso. Também é exigida a presença
mínima de 75%.
Carga Horária
16 horas.
Professor
Antonieta Christovam
Consultora, professora e palestrante nas áreas de Marketing, Comunicação e
Estratégia. Atuou no startup da indústria de TV por assinatura no Brasil, tendo
trabalhado para empresas como TVA e Multicanal. Atuou ainda em empresas
como AT&T, ComCast e TelMex, sempre nas áreas que envolvem clientes B2B
e B2C. Recentemente atuou na Gerência Comercial Brasil dos canais da HBO
Latin America (Warner, Sony, Cinemax, HBO, dentre outros).
Atua como consultora e palestrante para cursos e seminários no Brasil e
demais países da América Latina. É co-autora do livro “Consciência e
Desenvolvimento Sustentável nas Organizações”. Mestra em Administração de
Empresas pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, é ainda
professora dos cursos de MBA em Business Intelligence e Gestão Estratégica
de Marketing.