Q & A sobre o case da DELL
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ILUSTRANDO O IMPACTO DAS MUDANÇAS
IRREVERSÍVEIS NA CADEIA DE SUPRIMENTO
1a questão
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• Segundo Pozo (2010) pag. 196. “Os recursos
patrimoniais constituem os elementos primordiais
para uma organização poder operar, produzir
produtos e serviços que irão atender às demandas de
mercados.” O que aprendeu no caso da Dell sobre o
que constituiu elemento primordial em termos das
instalações e dimensão do patrimonio requerido para
em 1984 iniciar esse negócio em informática por
Michael Dell?
• Ver resposta do 14G no video à seguir:
http://www.youtube.com/watch?v=01b-NckaGmo
1a Resposta - 1a parte
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• O elemento primordial também dito estratégico para dar
partida na DELL como negócio foi o estabelecimento de
um processo inovativo denominado modelo direto de
negócio a estabelecer uma configuração que inova o
desenho do CANAL de DISTRIBUIÇÃO.
• Este processo direto de negócio, onde o comando de
produção da fábrica é puxado diretamente pelo cliente
cria uma nova variante do CANAL de DISTRIBUIÇÃO.
Dependendo da situação outras variantes podem se
mostrar mais adequadas, tais como: a demanda mediada
pelos atacadista/varejista a puxar o processo produtivo.
Ou ainda a oferta a empurrar o produto do processo
produtivo para consumo.
1a Resposta - 2a parte
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• 25 anos depois da criação do modelo direto de
negócio pela DELL o processo do CANAL de
DISTRIBUIÇÃO tem sido inovado de modo ainda
mais radical pois o software hospedado “nas núvens”
(como o da GAS Tecnologia) permite ao cliente final
adquirar o produto apenas no instante de seu uso.
Fato esse disponível para softwares (inclusive da
Microsoft), para serviços de hospedagem virtual
(inclusive da Amazon), para serviços de publisher
virtual (inclusive da Google).
2a questão
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• Como se configura um canal de distribuição tradicional?
O que quer dizer no texto “evitar o canal de distribuição.”
Os canais de distribuição podem ser eliminados? Qual a
mudança em termos de canal de distribuição introduzida
pela Dell à época. Quem desempenha algum papel na
distribuição de bens e serviços é um intermediário? Os
intermediários são dispensáveis em que situações? Que
papeis os intermediários e ninguém mais pode exercer?
Sistemas de computação podem exercer o papel de
intermediários?
• Ver resposta do 14F no video à seguir:
• http://www.youtube.com/watch?v=BSipUPg11V8
2a Resposta – 1a parte
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Eis uma imagem contendo diversas configurações
possíveis do CANAL de DISTRIBUIÇÃO . Na interação
cliente-fornecedor-cliente este canal representa de um
lado a direção à jusante da fábrica para o fluxo de
produtos, e de outro a direção à montante para as
informações sobre os clientes.
Como se configura um canal de distribuição tradicional? Na opção (4) pode-se
observar um canal tradicional a incluir atacadistas e varejistas.
O que quer dizer no texto “evitar o canal de distribuição.” Os canais de distribuição
podem ser eliminados? Se definirmos o canal de distribuição como a forma de
interação cliente-fornecedor-cliente, então estes são inerentes aos negócios, sendo
que dependendo da situação podem ser simplificadas as etapas de intermediação
Qual a mudança em termos de canal de distribuição introduzida pela Dell à época?
A fábrica vendendo diretamente a clientes, simplificando a intermediação a
sistemas de informação e operadores da logística de distribuição.
2a Resposta – 2a parte
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 Quem desempenha algum papel na distribuição de bens e serviços é um
intermediário? Os intermediários são dispensáveis em que situações?
Certamente quem faz qualquer mediação entre a fábrica e o cliente final
é um intermediário. São exemplos: transportadoras, operadores
logísticos, atacadistas, varejistas e sistemas virtuais inteligentes. A
dispensa de intermediários físicos, pode ser viável para produtos que
não requeiram uma rede de distribuição de alta capilaridade. As lojas
de conveniência, por exemplo, são intermediários exigidos para objetos
de alta frequência de aquisição. Já geladeiras e móveis, por exemplo,
são produtos de baixa frequência de aquisição, e dispensam alta
capilaridade o que reduz a dimensão de intermediários. Agora se os
objetos na transação além de baixa frequência de aquisição,
caracterizam-se por sua rápida obsolescência, então a velocidade do
ciclo de pedido –a incluir nele a fabricação– se torna estratégica e nesse
caso, quanto mais direto o processo de distribuição for, mais valor
adiciona-se ao cliente.
2a Resposta – 3a parte
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 Que papeis os intermediários e ninguém mais pode exercer?
Sistemas de computação podem exercer o papel de intermediários?
 O valor da intermediação aumenta, quanto mais a mesma for
transparente e bidirecional. Dai o valor dos sistemas de informação
que propiciam de um lado o fornecedor conhecer não só o somatório
das compras de seus produtos mas, mais importante ainda, qual o
perfil de todos e cada um de seus compradores. E de outro ao cliente
conhecer as tendências do mercado em sua região de influência. As
comparações com produtos concorrentes, inclusive na opinião do
público. As melhores formas de apresentar o produto considerado o
mix do negócio. De fato o papel de agentes intermediários se torna
mais estratégico, na medida em que complementa a disponibilidade
dos sistemas, dependendo das condições de uso dos sistemas por
cada negócio. Lembro até hoje as lições que nos passou nestas
mesmas salas de aula o representante da Tramontina, no Centro
Oeste, quando a empresa introduziu essas mudanças fazem quase
uma década, e de como se valorizou o papel dele como intermediário