REALIDADE E ILUSÃO
* O empreendedor leva para a empresa seus pontos fortes e fracos.
* A auto destruição é uma caracteristica que está presente no comportamento de alguns
empreendedores.
* O empresário traz por vezes uma auto-ilusão, provocando a perda de consciência sobre
os problemas relativos à administração assim como às necessidades urgentes da empresa.
AS FRAQUEZAS SÃO ARMADILHAS ENCOBERTAS
A PEQUENA EMPRESA REFLETE
A FORÇA
AS LIMITAÇÕES
DO
FUNDADOR
O ENTUSIASMO
AS FRUSTRAÇÕES
2
RUPTURA
COM A
REALIDADE
DESVIO
DO
OBJETIVO
NECESSIDADE
TENSÃO
AÇÃO
BARREIRA
FRUSTRAÇÃO
FRAQUEZAS
AUTO-ILUSÃO
LIMITAÇÕES
OBJETIVOS
DESVIO
DO
OBJETIVO
DISTORÇÃO
DA
REALIDADE
3
1. SUPERVALORIZAÇÃO DA COMPETÊNCIA TÉCNICA.
2. DESPREZO PELO CONTROLE GERENCIAL.
3. SUPERVALORIZAÇÃO DO INDIVIDUALISMO E RESISTÊNCIA
A TRANSGREDIR A INDEPENDÊNCIA PESSOAL.
4. ATITUDE CENTRALIZADORA EXAGERADA.
5. REJEIÇÃO AOS PROCESSOS DE ADMINISTRAÇÃO:
a) avaliar a empresa
b) desenvolver controles gerenciais primários
c) elaborar planejamento de vendas
d) desenvolver equipes e estimular o trabalho em grupo
e) monitorar as necessidades e o fluxo de caixa
f) desenvolver mecanismos para conhecer o cliente e o mercado
g) estabelecer plano de ação para atacar os objetivos prioritários
h)avaliar o desempenho
4
OUVIR
O
CLIENTE
ZONA
DE
TURBULÊNCIA
DEFINIÇÃO,
DESENVOLVIMENTO
E ADEQUAÇÃO DE
BENS E SERVIÇOS
DESEJOS E
NECESSIDADES
DO CLIENTE
MAPEAR
DESEJOS
E
NECESSIDADES
DO CLIENTE
EXCESSO DE
CONFIANÇA
E DEFINIÇÃO
PELA
COMPETÊNCIA
TÉCNICA
CONFLITO
DE
IDENTIDADE
ORIENTADO
POR SEUS
VALORES E
NECESSIDADES
5
PROCESSO ORIENTADO AO CLIENTE
DEFINIR E CONCENTRAR
O ESFORÇO A GRUPOS DE
CLIENTES PREVIAMENTE
SELECIONADOS
ATRAIR ESSE GRUPO DE
CLIENTES COM BENS E SERVIÇOS
ESPECIALIZADOS QUE
SATISFAÇAM SEUS DESEJOS
E NECESSIDADES
OFERECER BENS E SERVIÇOS
DIFERENCIADOS,
DISTINTOS E
CONFIÁVEIS
FORNECER
SERVIÇOS
DE QUALIDADE
EXCELENTE
6
MERCADO
ESPECÍFICO
MAPEAR
OUVIR A
SUAS
VOZ DO
NECESSIDADES
CLIENTE
E DESEJOS
IDENTIFICAR
CRENÇAS,
VALORES E
NECESSIDADES
DEFINIÇÃO
DESENVOLVIMENTO
E ADEQUAÇÃO
DE BENS E
SERVIÇOS
ZONA DE ATRATIVIDADE
AVESSO
7
ASPECTOS A SEREM CONSIDERADOS COMO
INFLUENCIADORES NA DECISÃO DOS COMPRADORES
ECONÔMICO
PREÇO
PRÁTICO
PROXIMIDADE
FUNCIONAIS
PRAZO
VALOR DE
REVENDA
CONFIÁVEL
DURÁVEL
CONFORTÁVEL
FACILIDAE
QUANTO AO
USO
ESTÉTICO
TÉCNICO
PSICOLÓGICO
DESIGN
TECNOLOGIA
STATUS
COR
FORMA
TAMANHO
CARACTERÍSTICAS
EXCLUSIVAS
PRESTÍGIO
MODA
ELEGÂNCIA
EMBALAGEM
AVANÇOS
TECNOLÓGICOS
APELO
SEXUAL
OFERECER ALGO DIFERENTE OU MELHOR 8
MELHORAR ALGUM ATRIBUTO NO PRODUTO
APERFEIÇOAR TÉCNICAS PARA FAZER
A MESMA COISA
ADEQUAR MERCADORIAS E SERVIÇOS PARA RESPONDER
MELHOR AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS CLIENTES
DESENVOLVER MERCADOS E TÉCNICAS DE PROMOÇÃO
PARA BENS E SERVIÇOS SIMILÁRES
PROMOVER INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS
INSPIRADAS NO CLIENTE
9
PONTO DE IMPÁCTO
QUALIDADE TOTAL
QUALIDADE
BENS E SERVIÇOS
ROTINA
CUSTO
CUSTO
PREÇO
ENTREGA
CLIENTE
COMUNIDADE
SOCIEDADE
CLIENTE ACIONISTA
EMPREGADOS
SOCIEDADE
LOCAL CERTO
CLIENTE
QUANTIDADE CERTA
MORAL
EMPREGADOS
EMPREGADO
EMPREGADOS
CLIENTE
EMPREGADO
SOCIEDADE 10
SEGURANÇA
USUÁRIOS
RN
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L
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AMBIENTE
INTERNO
ESTRUTURA
TECNOLOGIA
PESSOAL
CULTURA
DIRETRIZES
O
ED
EC
LE
TE
IN
AMBIENTE DE
TAREFA
FO
GA
L/P
OL
ÍTI
CO
MACROAMBIENTE
SOCIAL
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MATRIZ AMBIENTAL
DINÂMICO
3. Simples/Dinâmico:
Poucos fatores ambientais
Fatores semelhantes
Fatores em mudança constante
1. Simples/Estável:
Poucos fatores ambientais
Fatores semelhantes
Poucas mudanças quanto aos
fatores
4. Complexo/Dinâmico:
Muitos fatores ambientais
Fatores diferentes
Fatores em mudança constante
2. Complexo/Estável:
Muitos fatores ambientais
Fatores diferentes
Poucas mudanças nos fatores
ESTÁVEL
SIMPLES
COMPLEXO
AMBIENTE
REAGE
ADMINISTRAÇÃO
REATIVA
ADMINISTRAÇÃO
PROATIVA
PLANEJA
IDENTIDADE
MISSÃO
OBJETIVOS
PRIORIDADES
CLIENTES
BENS E
SERVIÇOS
14
DIMENSÕES PARA DEFINIÇÃO DE UM NEGÓCIO
NECESSIDADES DO CLIENTE
GRUPOS DE
CLIENTES
TECNOLOGIAS
UTILIZADAS
(FORMAS DE
ATENDIMENTO)
DIMENSÕES PARA DEFINIÇÃO DE UM NEGÓCIO
NECESSIDADES DO CLIENTE
limpeza de móveis
limpeza de tecidos
lavagem normal
GRUPOS DE
CLIENTES
lavagem a seco
TECNOLOGIAS
(FORMAS DE
UTILIZADAS ATENDIMENTO)
16
16
17