Comportamento do consumidor
Caldas
O surgimento de uma nova
perspectiva...
O final da década de 1960 foi
marcado pelo surgimento dos
estudos do comportamento do
consumidor.
Importante
explorado.
campo
a
ser
Uma estratégia indispensável na
construção do planejamento de
marketing das empresas.
(RENNÓ, 2009, p. 16).
Por que surgiu?
• As preocupações com o comportamento do
consumidor surgiram a partir do aumento da
competição entre as empresas e da
concorrência acirrada nos mercados.
• Isto pressiona as organizações a buscarem
alternativas que garantam sua sobrevivência,
• Identificando a satisfação das necessidades
do consumidor como uma opção viável para
suas estratégias de marketing.
*
Por que?
Em função da evolução constante da
competitividade
nos mercados e da
concorrência acelerada, cresce a importância
de monitorar os valores, gostos e desejos dos
consumidores. Rennó (2009),
Conceitos
• O comportamento do consumidor é o estudo
dos processos envolvidos quando indivíduos
ou grupos selecionam, compram, usam ou
descartam produtos, serviços, ideias ou
experiências para satisfazer necessidades e
desejos. (SOLOMON, 2011, p. 33).
O comportamento do consumidor
envolve não apenas as pessoas em si,
mas também os grupos sociais dos quais
fazem
parte,
evidenciando
a
preocupação em descobrir desejos e
necessidades
coerentes
com
as
mercadorias ofertadas pela empresa.
O comportamento do consumidor representa
as ações praticadas pelas pessoas ao adquirir,
usar e descartar produtos e serviços.
Leva em conta o que é feito antes, durante e
depois da compra.
Engel, Blackwell e Miniardi (2005)
O que influencia o comportamento do consumidor???
O comportamento do consumidor significa as
várias informações e reações, ocorridas como
resultado de aspectos e estímulos variados.
O marketing, que influencia o ato de adquirir
produtos pelas pessoas. (Limeira, 2007)
Fatores pessoais
São observados os fatores
pessoais que representam a
análise das características
individuais
do
cliente,
levando em conta suas
necessidades, grupo social,
cultura, idade etc.
Fatores Ambientais
As opiniões e conceitos que permeiam o meio
social onde o consumidor está inserido
significam os fatores ambientais.
Ex. economia, políticas governamentais, cultura etc
Aspectos psicológicos
Motivação por fatores internos ou externos (ambiente, sociedade ou necessidade
fisiológica/social) que levam o consumidor a se comportar de certo modo e criam
um dado que será memorizado sensorialmente, temporariamente ou
permanentemente;
Envolvimento que é a importância ou o interesse percebido na aquisição/consumo
do produto;
Percepção é a seleção, organização e a interpretação das sensações do
consumidor. Esse processo ocorre em três etapas: exposição, atenção e
interpretação.
O aprendizado também influencia o comportamento do consumidor uma vez que
abrange as mudanças ocorridas no indivíduo e o conteúdo de sua memória.
Atributos de compra
• Os atributos inerentes a um serviço ou mercadoria
significam um dos aspectos de grande relevância na
decisão de compra do consumidor.
As particularidades de serviço ou produto podem
influenciar decisivamente na opção de compra do
consumidor,
Em função dos vários aspectos inerentes a cada pessoa,
como a religião, cultura, subcultura, que acabam por fazer
com que determinadas características sejam mais
valorizadas no objeto de compra.
Atributos de produto
Tais atributos significam o que o produto é, quais as
suas características, suas funções e seus componentes.
Os atributos são fatores decisivos na opção de compra
de um consumidor, quando coincidem com suas
preferências e características individuais.
Inclusive aspectos relacionados com a sua participação
no meio social.
• A identificação dos atributos de um produto
ou serviço recebe intensa influência de
veículos como a propaganda.
A propaganda atua decisivamente também nas
fases de:
•decisão de compra,
•identificação da necessidade,
•consumo e avaliação de opções disponíveis,
motivando o cliente a optar por determinado
produto ou serviço.