NEGOCIAÇÃO
Uma
forma de
manejar as diferenças
Dr. Cleofe Molina
<[email protected]>
POR QUE NOS PREOCUPA ?
Negociamos todos os dias
Negociamos...embora não nos demos conta
Negociamos na família, no trabalho, com
os chefes e com os subalternos
Com nossos clientes internos e externos
POR QUE NOS PREOCUPA?
•
Não é fácil negociar
•
A competência é escassa
“ Requer-se manejar estratégias efetivas
para alcançar acordos e estabelecer relações
permanentes e benéficas”
POR QUE NOS PREOCUPA?
PORQUE...embora não queiramos...
1. Somos políticos sanitários
2. Fazemos política para prevenir
desastres
3. Fazemos lobby para designar recursos
POR QUE NOS PREOCUPA?
PORQUE...embora não queiramos...
4. Devemos avaliar o uso dos recursos
5. Principalmente, devemos identificar
brechas-caminhos:
Competência
Infra-estrutura
Equipamento
Capacidades institucionais
EXERCÍCIO # 1
COMPROMISSO DO
FACILITADOR
O que pede e o que promete em
função de um objetivo superior
O QUE QUEREMOS?
Aplicar um
Modelo de Negociação
por Cooperação
GANHA VONTADE
O QUE QUEREMOS?
• Conhecer e otimizar sua competência
• Ver a Negociação com base nas posições
• Descrever a Negociação por cooperação
• Descrever e aplicar os sete elementos-chave da
Negociação por cooperação
• Identificar situações difíceis
DEFINIÇÃO(ÕES) DE NEGOCIAÇÃO
É uma discussão entre duas ou mais pessoas
Para encontrar algum acordo
É um intercâmbio de alternativas entre
duas ou mais pessoas que não utilizam nem
desejam utilizar em seu próprio benefício
DEFINIÇÃO(ÕES) DE NEGOCIAÇÃO
É um “ciclo de processos”, no qual, cada
negociação abre a porta para outra
“A Negociação é um processo conjunto, no
qual cada parte tenta alcançar mais do que
poderia conseguir agindo por conta própria,
sem prejudicar os interesses do outro"
ROGER FISHER
EXERCÍCIO # 2
BUSCANDO O
OBJETIVO INDIVIDUAL
“Façamos uma cabra cega”
O QUE APRENDEMOS COM O EXERCÍCIO?
Ninguém ganha
Há desalento e percepção de maltrato
Alguém ganha...mas com alto custo
Todos ganham...quando?
O PROBLEMA
“Negociar com base nas posições”
• Produz acordos insensatos
• É ineficiente
• Põe em perigo a relação
• É pior na relação multilateral
• Ser amável não é solução
• Há uma alternativa
NEGOCIAÇÃO POR COOPERAÇÃO
A chave está em:
• Saber o que a outra pessoa quer
• Demonstrar a maneira de consegui-lo
• No momento em que a pessoa consegue
o que quer
Adaptado de HERB COHEN, 1985
O QUE SOMOS?
SOMOS SÓCIOS
e temos um objetivo em comum !!
O MÉTODO DA NEGOCIAÇÃO POR
COOPERAÇÃO
• Separa as pessoas dos problemas para ver
interesses e não posições
• Incorpora as percepções e as emoções
• Valida as comunicações
SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA
• Os negociadores são pessoas
• Os interesses do negociador:
– O fundo
– A forma
– O ambiente
• Não confundir relação com problema
• Separe o fundo da forma
O MUNDO DAS PERCEPÇÕES
•
•
•
•
•
Coloque-se no lugar do outro
Conhece os temores...próprios e alheios?
Não culpar o outro
Comentar as mútuas percepções
Ser consistente com os valores e as
percepções
• Envolvê-los no processo
O MUNDO DAS EMOÇÕES
• Reconhecê-las como legítimas, explicitálas e compreendê-las...as próprias e as
alheias..
• Que a outra parte se desabafe, sem
reagir diante de uma explosão emocional
• A semiologia dos gestos e a comunicação
não verbal
O MUNDO DA COMUNICAÇÃO
• Sem comunicação = sem negociação
• Escute e ...escute atentamente...
• Fale para que o entendam
• Fale sobre você, não sobre eles
• Fale com um propósito...
UMA REFLEXÃO FINAL
• Como estamos? A saúde, bem, mas...
• Estamos preparados para negociar?
• Em que parte do circuito curricular de
pré-grau se encontra a Negociação?
• Estamos verdadeiramente preparados?
ADVERTÊNCIA:
Qualquer que seja o tipo de negociação
a enfrentar, nossa maior e mais grave
desvantagem é:
“A FALTA DE PREPARAÇÃO”
POR QUE OS NEGOCIADORES NÃO SE
PREPARAM?
• Pensam que não há risco, já que “só se
fala”
• A preocupação ocupa “tempo demais”
• Não conhecem a forma de preparar-se
bem
• Não aceitam metodologias sistemáticas
REQUISITOS DA PREPARAÇÃO
• Abranger toda a negociação
• Identificar as áreas de maior utilidade
• Analisar os negociadores
• Avaliar os cenários possíveis
• Usar uma lista de comprovação
OS 7 ELEMENTOS BÁSICOS DA
NEGOCIAÇÃO POR COOPERAÇÃO
• Os interesses
• As opções
• As alternativas
• A legitimidade
• As comunicações
• As relações
• Os compromissos
OS INTERESSES
Os negociadores apreciarão um resultado
que satisfaça tanto seus interesses explícitos
como seus interesses implícitos:
• “Coisas” que necessitamos
• “Coisas” que nos importam
AS OPÇÕES
As opções são possíveis acordos ou são
partes deles
“Quanto mais opções sejamos capazes de colocar
na mesa...
...é mais provável que uma delas interprete nossos
interesses de forma satisfatória”
AS ALTERNATIVAS
Um bom resultado deve ser melhor que
todas as alternativas apresentadas na
mesa de negociações ou fora dela
“Todas as alternativas foram
consideradas...
...e a decisão tomada é a melhor”
A LEGITIMIDADE
Não queremos ser tratados de forma injusta
e também não queremos fazê-lo com os outros
“Usaremos normas externas...
...para dar garantias”
AS COMUNICAÇÕES
É imprescindível uma comunicação de via
dupla, já que ambos negociadores buscam
a forma de influenciar o outro
“Devemos pensar por adiantado o que é que
queremos escutar...
...e o que vamos dizer”
AS RELAÇÕES
Devemos construir relações que facilitem o
acordo
Devemos pensar nas pessoas sentadas
à mesa de negociações e...
...na nossa relação permanente com elas
OS COMPROMISSOS
Devemos pensar nas promessas concretas
e realistas, o que podemos esperar ou
fazer,
durante ou ao terminar a negociação
“A qualidade do resultado se mede no
cumprimento das condições de satisfação”
EXERCÍCIO # 3
SOU UM BOM NEGOCIADOR?
SOU UM BOM NEGOCIADOR?
Instruções
1. Ler cuidadosamente cada linha
2. Aplicar uma nota na escala
3. Somar os pontos
4. Localizar-se na tabela
5. Reavaliar-se...por via das dúvidas...
NEGOCIAÇÃO
Na verdade...
É
NECESSÁRIO
PREPARAR-SE
...........................................................
COMO NOS PREPARAMOS?
• Enfoque sistemático
• História prévia
• Construção de cenários
• Análise dos negociadores
• Dimensionar o melhor resultado a ser obtido
por ambas partes
• Antecipar conseqüências do acordo
INTERESSES
Brigaremos por nossas demandas?
Por que quero o que quero?
Tenho certeza?
Meus assuntos estão priorizados?
O que o outro gostaria se fosse eu?
O que eu gostaria se fosse o outro?
OPÇÕES
Haverá ganhador e perdedor?
Ambos têm algo a ganhar?
Há interesses compatíveis?
Houve uma chuva de idéias?
Estamos chegando a um ponto morto?
ALTERNATIVAS
Devo chegar a um acordo?
Assumi que eles vão chegar a um acordo?
O que vou farei se não houver acordo?
O que farão se não houver acordo?
Tem mais poder do que eu?
Eu sou mesmo o mais poderoso?
LEGITIMIDADE
Serei assaltado?
Serei tratado injustamente?
Ajudará se argumento por que minha
proposta é justa para eles?
Terei de explicar por que estive de
acordo?
Eles terão de explicar?
Serei ou seremos ambos criticados?
COMUNICAÇÃO
Sei o que quero escutar?
Estou disposto a escutar de forma
ativa e empática?
Minhas mensagens são claras?
Pensei na forma de falar para conseguir
que eles queiram me escutar?
RELAÇÕES
É difícil nossa relação?
Será prejudicada com a negociação?
Estou na defensiva e agindo como
antagonista?
É difícil falar de dinheiro?
Trata-se de alguém com quem vou
trabalhar no futuro?
COMPROMISSO
Está claro o tipo de compromisso que
posso esperar?
Estou próximo do momento de tomar uma
decisão?
Há outras coisas a fazer depois do acordo?
Sei quem tem em suas mãos a autoridade
para se comprometer?
EXERCÍCIO # 4
A GESTÃO DE DESASTRES
1. Foram conhecidos assuntos de trabalho grupal
2. Se já definiram o assunto, dividam o grupo em
duas partes, uma a favor e a outra em contra
3. Se não, definam e continuem
4. Preparar a negociação com base no formulário
anexo
NEGOCIAÇÃO EFETIVA
“ Da guerra de posições à
cooperação...
...para encontrar um aliado
estratégico...”
Dr. Perogrullo.
NEGOCIAÇÃO EFETIVA
1. O problema
2. O método
3. As variantes
4. Algumas situações extremas
O PROBLEMA
Bom.......
Já sabemos...
O problema é a Negociação por
posições
O MÉTODO
“...mais vale prevenir...”
As relações são permanentes
•
Enfrentar o problema, não
a pessoa
•
Às vezes...mais vale...um conflito...
O MÉTODO
• Concentrar-se nos interesses, não nas
posições
• Os interesses definem o problema
• Os interesses podem ser compartilhados e
também compatíveis
O MÉTODO
Como se identificam os interesses?
Por quê?
Por que não?
Como impacta nos meus interesses?
Impacta nos interesses grupais?
Os interesses múltiplos de cada parte
O MÉTODO
...antes da tempestade de idéias...
• Definir o propósito
• Selecionar os participantes
• Preparar um ambiente informal
• Identificar um facilitador
O MÉTODO
...durante a tempestade de idéias...
• Acomodar os participantes um ao lado do
outro
• Esclarecer as regras e excluir as críticas
negativas
• Pôr as idéias em comum
• Registrar as idéias de modo que todos as
vejam
O MÉTODO
...depois da tempestade de idéias...
•
Selecionar as idéias mais prometedoras
•
Acordar a forma de melhorá-las
•
Dar tempo para avaliá-las e decidir
•
Informar no prazo previsto
O MÉTODO
...os interesses mais poderosos são
as necessidades humanas...
•
Segurança
•
Bem-estar econômico
•
Sentido de pertença
•
Reconhecimento
•
Controle sobre a própria vida
O MÉTODO
...concentrar-se nos interesses...
• Meus interesses e seus interesses são
partes do problema
• O problema, depois a resposta
• Olhe para frente, não para trás
• Seja concreto mas flexível
• Duro com o problema e suave com as
pessoas
O MÉTODO
...inventar opções de mútuo benefício...
Elementos para o diagnóstico
• Julgamento prematuro
• A resposta única
• O tamanho da torta não é fixo
• A solução do problema deles, não é
somente problema deles
O MÉTODO
...elementos para a intervenção eficaz...
• Separar o ato de inventar opções do ato
de julgá-las
• Ampliar as opções em vez de buscar uma
resposta única
• Buscar benefícios mútuos
• Inventar maneiras para facilitar a decisão
do outro
O MÉTODO
...ampliar as opções...
Mais opções (do particular ao geral)
Observar desde os olhos de vários
especialistas
Inventar acordos de diferente intensidade
Mudar o alcance do acordo proposto
O MÉTODO
...o problema no mundo real...
• O que acontece?
• Quais são os sintomas?
• Quais são os fatos que incomodam?
• Qual é a situação preferida?
O MÉTODO
...a análise teórica...
• Classificar sintomas em categorias
• Identificar os elementos que faltam
• Identificar as barreiras para solucionar
o problema
O MÉTODO
...o que pode ser feito?...
• Listar as estratégias de intervenção
• Identificar atividades e programas
específicos para intervir
• Gerar ambientes para acordar as
melhores intervenções
• Buscar benefícios mútuos
O MÉTODO
...buscar benefícios mútuos...
• Identificar os interesses comuns e
complementar as diversidades (interesses,
crenças, valorização do tempo, aversão ao
risco, previsões, etc.)
• Pergunte o que eles preferem !!
• Os acordos se baseiam nos desacordos
O MÉTODO
...que os critérios sejam objetivos...
O voluntarismo é caro
O senso comum e a eqüidade
Ser razoável e escutar razões
Nunca ceder ante a pressão
Produzir acordos prudentes e amistosos
O MÉTODO
...recomendações práticas...
• No lugar de quem?
• Qual decisão?
• Escrever rascunhos de rascunhos
...Escrevê-los bem...
...como se estivéssemos de acordo...
AS VARIANTES
O que acontece se são mais
poderosos?
E se não entrarem no jogo?
E se jogarem sujo?
AS VARIANTES
...o que acontece se eles são mais poderosos?...
Proteger-se
• Os custos de utilizar um mínimo
• Conheça a MAAN
A insegurança de um MAAN pouco
conhecido ou desconhecido
Formular um sistema de alarme
AS VARIANTES
...utilizar suas vantagens ao máximo
• Quanto melhor for seu MAAN, maior
será seu poder
• Encontrar ou inventar seu MAAN
• Identificar a melhor idéia e convertê-la
em alternativa real
• Selecionar a melhor opção
• Conhecer o MAAN da outra parte
AS VARIANTES
...o que acontece se eles não entram no jogo?
• Concentrar-se nos interesses e não nas
posições
• Como fazê-lo para que aceite entrar nos
interesses?
• Utilizar o procedimento baseado em um
só texto
AS VARIANTES
... o que acontece se eles não entram no jogo?
• Mostrar-se aberto à negociação
• Separar as pessoas do problema
• Anunciar negociação por princípios
• Não desqualificar
AS VARIANTES
...o que acontece se eles não entram no jogo?
• Evitar fatos ameaçadores
• Não aceitar nem rejeitar a posição da
outra parte
• Assegurar uma boa comunicação
• As decisões importantes não são tomadas
imediatamente
AS VARIANTES
...o que acontece se eles não entram no jogo?
• Apresentar as razões antes de fazer
uma proposta
• Apresentar a proposta como UMA
alternativa boa para ambas as partes
• Facilitar a saída à outra parte
• Fechar a negociação com sinais claros de
conciliação
AS VARIANTES
...procedimento baseado em um só texto
Requer um mediador:
• Com autoridade reconhecida
• Coleta necessidades e interesses das
partes
• Propõe uma lista dos interesses de c/u
• Entrega propostas sucessivas
• Entrega a proposta final para SIM ou
NÃO
SITUAÇÕES EXTREMAS
...quando a outra parte joga sujo...
• Mentiras
• Violência psicológica
• Táticas de pressão
• Ilegais
• Não éticas
• Desagradáveis
SITUAÇÕES EXTREMAS
...quando a outra parte joga sujo...
As reações:
• Tolerância
• As mesmas ferramentas
Os resultados:
• Uma das partes se rende
• Ruptura das negociações
SITUAÇÕES EXTREMAS
...quando a outra parte joga sujo...
• Reconhecer a tática
• Explicitar o problema
• Separar a pessoa do problema
• Concentrar-se nos interesses
• Inventar opções de mútuo benefício
• Usar critérios objetivos
ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS
...engano deliberado...
• Informação falsa
• Autoridade ambígua
• Intenções duvidosas
• Algo menos que a verdade total não é o
mesmo que uma mentira
ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS
...guerra psicológica...
• Situações pessoais e ambientais tensas
• Ataques pessoais
• O jogo do bom e do mau
• Ameaças
ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS
...táticas de pressão...
• Negativa a negociar
• Exigências exageradas e crescentes
• Táticas de atrincheiramento
• O sócio incomovível
• Demoras premeditadas
• Tome-o ou deixe-o
NEGOCIAÇÃO
O objetivo central de sua
Preparação para negociar é
DEFINIR SUA META
PARA ALCANÇAR SUA META...
1. Seja construtivo com a RELAÇÃO
2. Promova
Uma COMUNICAÇÃO
eficiente e clara
Busque INTERESSES debaixo das
posições
Invente muitas OPÇÕES para maximizar os
lucros
Utilize critérios de
LEGITIMIDADE
Considere seu MAAN (melho alternativa
antes de negociar)
COMPROMETA-SE só depois de
inventar opções
Muito Obrigado...pelo
convite
Bom...
....também pela paciência