As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
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Identificando as habilidades essenciais dos
negociadores
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• A evolução dos meios de comunicação e a
oferta abundante e acessível de informações;
• A realidade do cotidiano e os negociadores;
• O destino das organizações determinado por
pessoas comuns;
• A diferença entre os grandes negociadores e as
pessoas comuns como fruto do talento
desenvolvido ao longo do tempo;
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• A habilidade relacionada a termos como:
aptidão, capacidade, competência e
inteligência;
• O estilo de negociação como resultado dos
sentimentos e atitudes experimentados no
início da vida;
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• Sugestões de habilidades essenciais para
os negociadores:
• Concentrar-se nas ideias;
• Discutir as proposições;
• Proporcionar alternativas a outra parte;
• Ter objetividade no equacionamento
dos problemas;
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• Sugestões de habilidades essenciais para
os negociadores:
• Apresentar propostas concretas;
• Saber falar e ouvir;
• Colocar-se no lugar da outra parte;
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• Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
• Saber interpretar o comportamento humano e
as reações das pessoas;
• Separar os relacionamentos pessoais dos
interesses;
• Evitar estruturar um relacionamento em função
de um acordo.
• As habilidades necessárias dos negociadores
“convencionais” e “não convencionais” para
alcançar negociações efetivas;
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Diferentes visões teóricas sobre as
habilidades dos negociadores
• Algumas habilidades utilizadas por negociadores
convencionais e não convencionais no processo de
negociação:
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HABILIDADES
Negociadores convencionais
Para obter informações, uso de questões que
terminam abertamente, evitando respostas
somente com “sim” ou “não”.
Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o
outro negociador disse, com o intuito de
demonstrar interesse, verificar sua compreensão,
ganhar tempo e proporcionar à outra parte
oportunidade de acrescentar algo à discussão.
Uso do silêncio para forçar a outra parte a
compartilhar informações.
Negociadores não convencionais
Uso de equívocos: compreender mal a outra parte,
propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer
sua posição e a acrescentar informações.
Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador
diz para questionar uma posição extrema, a qual se
sabe que a outra parte está pronta a tomar.
Mudança inesperada: dizer ou fazer algo,
repentinamente, para criar um efeito de surpresa.
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HABILIDADES
Negociadores convencionais
Negociadores não convencionais
Mudança inesperada: dizer ou fazer algo,
repentinamente, para criar um efeito de surpresa.
Sumarização para medir o progresso da
negociação e construir acordos prévios.
Sufocamento: sufocar a outra parte com excesso de
questões e informações para tentar enfraquecê-la.
Confirmação de sentimentos e emoções para
aliviar a tensão e reforçar a confiança.
Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.
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• As vantagens e desvantagens das
habilidades dos negociadores
“convencionais” e “não convencionais”;
• A necessidade das abordagens de
negociação terem uma maior
preocupação relativamente às habilidades
essenciais em um enfoque sistêmico;
• Ações que devem ser evitadas durante o
processo de negociação:
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• Não fornecer, com muita facilidade,
concessões à outra parte;
• Não se comprometer com a outra parte
logo no início da negociação;
• Nunca demonstrar triunfo;
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• Não ir sozinho a negociações
complexas ou muito extensas;
• Não ser “ganancioso”;
• Não apresentar decisões muito
rapidamente;
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• Os três “erros críticos”, em uma
abordagem mais sistêmica, que reduzem
a eficiência do negociador:
• Erro de perspectiva;
• Erro de compreensão:
• Erro de utilidade.
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• Os “bloqueios psicológicos à negociação”
presentes no negociador, e que podem
prejudicar a capacidade de obter um bom
acordo para si mesmo:
• Necessidade de ser simpático;
• Necessidade de ser aceito e aprovado;
• Temor de confrontação, conflito ou
desarmonia;
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• Sentimento de culpa por defender seus
próprios interesses;
• Temor de ser logrado;
• Ser intimidado por pessoas
dominadoras;
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• Falta de autoconfiança;
• Dificuldade para pensar sob pressão;
• Perspectiva de remorso do negociador;
• Temor de perder prestígio perante o
chefe ou os colegas.
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• Cientes desses “bloqueios naturais”, os
negociadores têm de realizar uma
preparação prévia para minimizar esses
sentimentos;
• O bom negociador resolve os conflitos de
forma cooperativa, produzindo ótimos
resultados para todos;
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Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
• A negociação como parte do cotidiano do
ser humano;
• A compreensão das habilidades para agir
racionalmente durante as negociações
como a diferença entre a maioria das
pessoas e os grandes negociadores;
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Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
• As duas maneiras de atuação para se
obter resultados de alto nível em uma
negociação:
• Primeira: Desenvolver um padrão
eficaz de comportamento para se
adequar a uma situação em particular,
sem, necessariamente, ser capaz de
generalizar esse conhecimentos a
situações relacionadas;
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Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
• Segunda: Negociar racionalmente ao
selecionar estratégias apropriadas aos
objetivos e oponentes, bem como a
outros fatores singulares à situação em
pauta naquele momento.
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Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
• A adaptação das estratégias de atuação a
cada novo desafio, por parte dos
negociadores de sucesso;
• O domínio de habilidades de negociação
como fonte de segurança para o
negociador;
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Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
• A importância das habilidades essenciais dos
negociadores:
• Concentrar-se nas ideias;
• Discutir as proposições;
• Proporcionar alternativas para a outra parte;
• Ter objetividade no equacionamento dos
problemas;
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Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
• Apresentar propostas concretas;
• Saber falar e saber ouvir;
• Colocar-se no lugar da outra parte;
• Ter consciência de que se negocia o
tempo todo;
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Por que é importante conhecer as habilidades
dos negociadores?
• Saber interpretar o comportamento
humano e as reações das pessoas;
• Separar os relacionamentos pessoais
dos interesses;
• Evitar estruturar um relacionamento
em função de um acordo.
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Aplicando os conceitos das habilidades dos
negociadores
• As habilidades de negociação como ponto
de partida, mas não como garantia de
sucesso;
• O hábito de as partes falarem muito e
escutarem pouco durante a negociação;
• A lista do que fazer e não fazer durante
uma negociação:
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Aplicando os conceitos das habilidades dos
negociadores
• Estabelecer um bom entendimento fazendo
perguntas, interpretando declarações,
repetindo pontos a serem definidos no
acordo;
• Pedir que seus interlocutores confirmem se
entenderam as palavras ou se concordam
com o que você disse;
• Construir um relacionamento harmonioso
com as outras pessoas;
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Aplicando os conceitos das habilidades dos
negociadores
• Identificar os obstáculos que
comprometem a escuta, decidindo, por
exemplo, se o negociador deve ou não
dominar a conversa;
• Criar um ambiente favorável à escuta.
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