Distribuição
Disciplina: Administração Mercadológica
Professor: Sérgio Henrique Barszcz
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Canais de Distribuição
Canais de distribuição no conceito de marketing
ORGANIZAÇÃO
Distribuição
OFERTAS
MERCADOLÓGICAS:
•Produto;
•Preço;
•Praça ou Distribuição
•Promoção
CONSUMIDOR
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Canais de Distribuição
 No conceito mercadológico, os canais de distribuição (3º
P), são os pontos de venda (ou agentes de negociação)
onde o bem ou serviço são transferidos (distribuídos),
através da venda.
 Quando esse processo é feito direto pelo produtor sem
ação de agentes o canal é chamado de direto (marketing
direto)
 Quando esse processo é feito com a ação de agentes o
canal é chamado de indireto (marketing indireto).
 Os agentes são chamados de intermediários.
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Canais de Distribuição
Trocas sem intermediários
EMPRESA X
Fábrica 1
Segmento 1
Fábrica 2
Segmento 2
Fábrica 3
Segmento 3
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Canais de Distribuição
Trocas com intermediários
EMPRESA X
Fábrica 1
Fábrica 2
Fábrica 3
Distribuição
Segmento 1
Intermediário
Segmento 2
Segmento 3
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Canais de Distribuição
 Com o uso de intermediários as transações de troca são
menores, propiciando agilidade para produtores e
compradores;
 Deve-se introduzir intermediários sempre que o número
de transações seja muito grande ou que por algum
motivo, entre os quais a especialidade da empresa, sua
localização, capacidade logística e custos, sejam
desfavoráveis para a empresa;
 Com a melhoria tecnológica, principalmente internet,
muitas empresas passaram a utilizar um sistema de
marketing direto, sem o uso de intermediários. Mas este
deve ser vantajoso para empresa e consumidores.
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Canais de Distribuição
Canal Direto
Fábrica
Consumidor
Canal Indireto
Fábrica
Distribuição
Intermediário
Consumidor
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Canais de Distribuição
 Basicamente existem quatro organizações de canais de
distribuição, dos quais um empresa pode optar,
dependendo da estrutura de mercado que pretende
atender e da cobertura necessária para o devida
distribuição adequada de seus produtos, considerando a
venda e a lucratividade.
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Canais de Distribuição
 O sistema convencional: membros do canal praticam
apenas relações comerciais (compra e venda), sendo
independentes umas das outras:
FABRICANTE
ATACADISTA
VAREJISTA
CONSUMIDOR
Distribuição
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Canais de Distribuição
 O sistema vertical: o canal é unificado quer por
participantes associados ou por propriedade única:
FABRICANTE
ATACADISTA
VAREJISTA
CONSUMIDOR
Distribuição
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Canais de Distribuição
 O sistema vertical, admite três organizações distintas:
 O sistema corporativo: um único proprietário do
sistema de distribuição.
Exemplo: Vinícolas
Europeias;
 Sistema contratual: empresas independentes firmam
contrato de parceria no processo de distribuição, este
pode ser organizado em três subsistemas:
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Canais de Distribuição
 O Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas;
 Cooperativas de varejistas;
 Franquias:
 Varejista patrocinada por fabricantes: montadoras de
automóveis e o sistema de concessionárias; O
Boticário;
 Atacadista patrocinada por fabricantes: Coca-Cola
(Spaipa);
 Varejista patrocinada por empresa de serviços:
McDonald´s.
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Canais de Distribuição
 Sistema administrado: o administrador do canal é um
elemento cujo o porte determina como será o sistema de
distribuição. Exemplo: General Eletric, Wal Mart.
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Canais de Distribuição
 Sistema horizontal: união de duas empresas para
explorar oportunidades de mercado. Normalmente com
marcas distintas mas com cooperação para oportunizar
vendas. Exemplo: Coca-Cola e Nestlé, para venda de
mento cujo o porte determina Nescafé e Nestea.
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Canais de Distribuição
 Sistema hibrido ou multicanal: utilizado para cobrir
melhor o mercado, em função da diversidade de
comportamento dos segmentos de clientes
FABRICANTE
ATACADISTA
VAREJISTA
CONSUMIDOR CONSUMIDOR
Distribuição
DISTRIBUIDORES
INDUSTRIAIS
VAREJISTA
CONSUMIDOR
USUÁRIO
INDUSTRIAL
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Canais de Distribuição
Exemplos diversos canais de distribuição para o consumo final
1
FABRICANTE
2
FABRICANTE
3
FABRICANTE
ATACADISTA
CONSUMIDOR
Distribuição
VAREJISTA
VAREJISTA
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
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Canais de Distribuição
Exemplos de canais de distribuição para o consumo final
1
FABRICANTE
2
FABRICANTE
3
FABRICANTE
ATACADISTA
CONSUMIDOR
Distribuição
VAREJISTA
VAREJISTA
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
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Canais de Distribuição
Exemplos de canais de distribuição para o consumo final
4
5
FABRICANTE
FABRICANTE
ATACADISTA
Distribuição
AGENTE
AGENTE
VAREJISTA
VAREJISTA
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
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Canais de Distribuição
Exemplos de canais de distribuição para o consumo industrial
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FABRICANTE
FABRICANTE
DISTRIBUIDORES
INDUSTRIAIS
USUÁRIO
INDUSTRIAL
Distribuição
USUÁRIO
INDUSTRIAL
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Canais de Distribuição
Exemplos de canais de distribuição para o consumo industrial
8
9
FABRICANTE
FABRICANTE
AGENTES
Distribuição
AGENTES
DISTRIBUIDORES
INDUSTRIAIS
USUÁRIO
INDUSTRIAL
USUÁRIO
INDUSTRIAL
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Canais de Distribuição
A T E N Ç Ã O !!!
 A escolha do canal mais apropriado depende
de uma série de fatores, como tipo do
produto, a estrutura do mercado, a
capacidade dos intermediários, os recursos
da empresa entre outros.
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