Administração Central
Unidade de Ensino Médio e Técnico - Cetec
Plano de Trabalho Docente – 2013
Ensino Técnico
ETEC PROFESSOR MASSUYUKI KAWANO – EXTENSÃO E. E. INDIA VANUÍRE
Código: 9136
Município: Tupã
Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios
Habilitação Profissional: Técnico em Comércio
Qualificação: Técnico em Comércio
Módulo: III Z212
Componente Curricular: Técnicas de Negociação
C.H. Semanal: 2,5
Professor: Jaqueline Delgado Martins
I – Atribuições e atividades profissionais relativas à qualificação ou à
habilitação profissional, que justificam o desenvolvimento das
competências previstas nesse componente curricular.
•
•
•
•
Negociar com clientes;
Implementar ações de negociação;
Relacionar-se com clientes fornecedores, entre outros;
Assistir clientes nas atividades de comercialização.
Centro Paula Souza – 2013
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Unidade de Ensino Médio e Técnico - Cetec
II – Competências, Habilidades e Bases Tecnológicas do Componente Curricular
Componente Curricular: Técnicas de Negociação
Nº
Competências
1
Analisar as etapas do processo de
negociação.
2
Interpretar tipos de negociação,
sua abrangência, identificando os
elementos que a compõem.
Centro Paula Souza – 2013
Nº
Módulo: III
Habilidades
Nº
Bases Tecnológicas
1.1 Utilizar conceitos e princípios da
negociação.
1
Princípios e conceitos da
Negociação
1.2 Organizar dados e informações para o
planejamento das etapas de negociação.
2
Etapas da negociação
1.3
Participar e/ ou coordenar o processo de
negociação.
3
Característica e perfil de um bom
negociador
2.1
Identificar as características e perfil do
negociador.
4
Tipos de negociação.
2.2
Adotar postura flexível no processo de
negociação e predisposição positiva a
acordos (tipo ganha-ganha), levando em
conta objetivos definidos.
5
Negociação: ganha-ganha, perdeperde e perde-ganha
2.3
Colocar em prática, ideias e
oportunidades no processo de
negociação.
6
Construção da relação de mútua
confiança: Sinceridade/lealdade,
credibilidade, transparência,
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competência, compromisso e
coerência
3
Analisar e definir alternativas para
alcançar os resultados na
negociação.
2.4
Identificar os fatores relacionados ao
processo de negociação: ética, poder e
confiança.
2.5
Adotar procedimentos para conduzir de
forma ética as atividades da negociação.
3.1
Preparar informações e relatórios para
definir objetivos e estratégias de
negociação.
3.2
Elaborar objetivos, metas e estratégias
no processo de negociação.
3.3
3.4
Centro Paula Souza – 2013
Acompanhar os resultados no processo
de negociação.
Selecionar alternativas para alcançar os
resultados na negociação.
7
Estrutura de poder na negociação:
informação, risco e opções
8
Ética na tomada de decisão nas
negociações
9
Estabelecimento de objetivos e
metas compatíveis e coerentes
10 Estratégias dos fornecedores
11
Estratégias (defesas) dos
compradores
12
Impasses na negociação
13
Métodos de "fechamento" da
negociação
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Docente: Jaqueline Delgado Martins
Curso: Técnico em Comércio
Módulo: III
Componente Curricular: Técnicas de Negociação
III – Procedimento Didático e Cronograma de Desenvolvimento
Habilidade
Bases Tecnológicas
Procedimentos Didáticos
Cronograma / Dia e Mês
1.1. Utilizar conceitos e
princípios da negociação.
1.2.Organizar dados e
informações para o
planejamento das etapas
de negociação.
1.3. Participar e/ ou
coordenar o processo de
negociação.
2.1. Identificar as
características e perfil do
negociador.
Competência 1 e 2.
Centro Paula Souza – 2013
1. Princípios e conceitos da
Negociação
2. Etapas da negociação
3. Característica e perfil de
um bom negociador
4.Tipos de negociação
Competência 1 e 2.
Aula expositiva e dialogada, apresentação
em data show, vídeos e realização de
trabalhos pelos alunos.
24/07 a 24/08
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Unidade de Ensino Médio e Técnico - Cetec
2.2.Adotar postura
flexível no processo de
negociação e
predisposição positiva a
acordos (tipo ganhaganha), levando em conta
objetivos definidos.
5. Negociação: ganhaganha, perde-perde e perdeganha
6. Construção da relação de
mútua confiança:
Sinceridade/lealdade,
Aula expositiva e dialogada, com estudo
credibilidade, transparência,
2.3. Colocar em prática,
de casos, encenações realizadas pelos
competência, compromisso
ideias e oportunidades no
alunos através de um direcionamento.
e coerência
processo de negociação.
25/08 a 11/09
7. Estrutura de poder na
2.4. Identificar os fatores
negociação: informação,
relacionados ao processo
risco e opções
de negociação: ética,
poder e confiança.
Competência 2.
Competência 2.
8. Ética na tomada de
2.5.Adotar procedimentos decisão nas negociações
para conduzir de forma
ética as atividades da
9. Estabelecimento de
negociação.
objetivos e metas
compatíveis e coerentes
Competência 2.
Competência 2.
Centro Paula Souza – 2013
Aulas expositivas e discussão, estudos de
textos dirigidos e videos.
12/09 a 11/10
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Unidade de Ensino Médio e Técnico - Cetec
3.1.Preparar informações
e relatórios para definir
10. Estratégias dos
objetivos e estratégias de
fornecedores
negociação.
3.2.Elaborar objetivos,
metas e estratégias no
processo de negociação.
Competência 3.
.
3.4.Acompanhar os
resultados no processo
de negociação.
Aulas expositivas e discussão, atividades
pontuando cada tipo de estratégia, vídeos
e dinâmicas em grupo.
11. Estratégias (defesas)
dos Compradores
12/10 a 08/11
Competência 3.
12. Impasses na negociação
13.
Métodos
3.5.Selecionar
“fechamento"
alternativas para alcançar
negociação.
os
resultados
na
negociação
Competência 3.
de Aulas expositivas e discussão, estudos de
da caso, exercícios de fixação, vídeos e
dinâmicas em grupo.
09/11 a 12/12
Competência 3.
____________________________
Assinatura do professor
Centro Paula Souza – 2013
____________________________________
Assinatura do coordenador de curso
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IV – Procedimentos de Avaliação
Componente Curricular: Técnicas de Negociação
Competência
Indicadores de Domínio
1. Analisar as etapas do Organizar dados e
processo de negociação. informações para o
planejamento das etapas
de negociação
Módulo: III
Instrumentos de
Avaliação
Observação no
desenvolvimento de
atividades em sala.
Critérios de
Desempenho
Participação, interesse e
cooperação.
Interpretação das
informações.
Evidências de
Desempenho
Apresentação de
relatórios com
informação da evolução
e princípios da
negociação.
2.Interpretar tipos de
negociação, sua
abrangência,
identificando os
elementos que a
compõem.
Colocar em prática,
Adotando postura flexível
de acordos com os tipos
de negociação (tipo
ganha-ganha), levando
em conta objetivos
definidos.
Participação da
discussão em sala de
aula; Análise no
desenvolvimento de
atividades. Avaliação
escrita.
Participação,
Assimilação do
conteúdo; Atenção;
Organização nas
atividades. Avaliação
escrita.
Através de discussão em
grupos, elaborar e
apresentar por escrito,
solução para a
problemática
apresentada pelo
professor.
3. Analisar e definir
alternativas para alcançar
os resultados na
negociação.
Preparar informações e
relatórios para definir
objetivos e estratégias de
negociação.
Participação da
discussão em sala de
aula; avaliação
individual escrita;
execução das
atividades propostas em
sala de aula.
Participação,
Assimilação do
conteúdo; Interesse;
Disciplina.
Apresentar o
desenvolvimento da
pesquisa sobre um
sistema de qualidade,
bem como
demonstrativos do
processo do resultado da
negociação.
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Administração Central
Unidade de Ensino Médio e Técnico - Cetec
V – Material de Apoio Didático para Aluno (inclusive bibliografia)
Apostila preparada pelo professor;
Artigo: Negociar na era da informação –William Ury
Site: www.hsm.com.br
Trecho
do
filme:
A
negociação
http://www.youtube.com/watch?v=l1b5VSavR3Y
-
Disponível
em:
PEASE, Allan & Barbara. Desvendando os segredos da Linguagem Corporal. RJ:
sextante, 2005;
WEIL, Pierre e TOMPAKOW, Roland. O Corpo Fala. Petrópolis, Vozes
Vídeo Mediação – Disponível em:
http://www.youtube.com/watch?v=c143Pr5vj_Y&feature=related Acesso em: 16 mar.
2010
Vídeo clip Ana Carolina – Poema “Só de sacanagem” (Autora Elisa Lucinda)- Disponível
em: http:/ /www.youtube.com/watch?v=agxedCetik4
Revista: Psique – Ciência & Vida – Editora Escala.
Site Brasil Administração. Disponível em:
<http://bradministracao.blogspot.com/2008/08/pessoas-vises-de-demundo-e-concepesdas.html>. Acesso em: 29 mar. 2012.
VI – Estratégias de Recuperação Contínua
rendimento/dificuldades de aprendizagem)
(para
alunos
com
baixo
1 - A avaliação será contínua e cumulativa, gerando oportunidades para que o aluno
reflita com observância, sua evolução, verificando sua assiduidade, participação em
sala de aula, atividade de classe ou extraclasse.
VII– Identificação:
Nome do professor: JAQUELINE DELGADO MARTINS
Assinatura:
Centro Paula Souza – 2013
Data: 04/08/2013
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Unidade de Ensino Médio e Técnico - Cetec
VIII – Parecer do Coordenador de Área:
O plano de trabalho docente confere com a proposta do Plano de Curso nº 50, para o
componente curricular, contendo as bases tecnológicas, habilidades e competências.
Nome do Coordenador (a): DERCÍLIO VOLPI JÚNIOR
Assinatura: Dercílio Volpi Júnior
Centro Paula Souza – 2013
Data: 04/08/2013