Técnicas de Vendas e Negociações I
APRESENTAÇÃO DO PROFESSOR
- Túlio Lissandro Melo de Morais
- Data Nascimento: 20/janeiro/1977 – João Pessoa PB, Brasil.
- Tel.: (011) 40288613 ou (011) 8447 - 9624
- [email protected]
- Twitter: tuliolissandro
FORMAÇÃO
- 1995-2000 ( 95.1 – 99.2 ) - Engenheiro de Materiais, Universidade Federal da
Paraíba, Campina Grande ( UFPB )
-2002 – 2005 - Mestre em Ciências e Engenharia de Materiais pela Universidade
Federal de São Carlos ( UFSCar ) – Inteligência Competitiva Aplicada a Tecnologias
do Carbeto de Silício no setor de Abrasivos - Área de Concentração: Desenvolvimento
Tecnológico.
- 2005 – 2007 - MBA Executivo em Gestão Comercial – FGV, Campinas SP.
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
APRESENTAÇÃO DO PROFESSOR
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
• Estágio extracurricular na Redução(Sala de Cubas, Eletrodos e Lingotamento) da Alumar – Consórcio de
Alumínio do Maranhão ( Alcoa, Billington e Alcan ), São Luís - Ma, Set 1998;
• Estagio curricular para conclusão do curso de eng. de materiais na área de Engenharia de
Aplicação e Desenvolvimento de Produtos – Alcoa Alumínio S.A., Unidade de Salto-SP; período de
15/04/2000 até 15/12/2000;
• Engenheiro de Aplicações e Desenvolvimento de Produtos na Alcoa Alumínio S.A. – Fábrica de SaltoSP( 15/01/2001 – 30/09/2002 );
• Engenheiro de Processos/Aplicações e Desenvolvimento de Produtos na Treibacher Schleifmittel – (
admissão 01/10/2002 – 31/03/2003);
• Engenheiro de Vendas e Aplicações na Treibacher Schleifmittel – (01/04/2003 – 30/09/2007);
• Professor na CEUNSP (Centro Universitário de Salto e Região) – Salto: Técnica de Vendas (disciplina)
– período de Ago 06 à Mar 06;
• Comprador Coorporativo do Grupo Calderys – (01/10/2007 – 25/02/2007 Paris, França – 01/03/2008 –
19/02/2009 Neuwied – Alemanha
• Gerente de Vendas e Marketing América do Sul – Treibacher Schleifmitell (01/03/2009 até então):
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Técnicas de Vendas e Negociações I
 Ementa do Curso:
Unidade
1.
Conteúdo
Unidade
Conteúdo
3.
O PAPEL ESTRATÉGICO DE
VENDAS
2. VENDA CONSULTIVA
1. VENDAS NO CONTEXTO DE
MARKETING
2. VENDAS NAS EMPRESAS
MODERNA.
3. GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS.
2.1 CRIAÇÃO DE VALOR PARA
EMPRESA E CLIENTES
2.2 ESTRATÉGIAS DE VENDA
CONSULTIVA
GESTÃO DE VENDAS
3.1 RELAÇÃO DE VENDAS E
MARKETING
3.2 FUNÇÕES NO PROCESSO DE
VENDAS
3.3 KPI EM VENDAS
3.4 O PROFISSIONAL DE VENDAS
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4.
TIPO DE VENDAS
4.1 VENDAS DIRETA
4.2 VENDAS INDIRETA
4.3 VENDAS B2C
4.4 VENDAS B2B
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Técnicas de Vendas e Negociações I
 MÉTODO DE AVALIAÇÃO:
- PROVA PRIMEIRO E SEGUNDO BIMESTRE: 10,0 pontos cada;
- Presença na sala de aula no mínimo 75% do total;
OBS: antes de cada prova bimestral será feito uma revisão geral;
Bibiografia: material a ser disponibilizado em sala de aula +
COBRA, MARCOS. VENDAS. SÃO PAULO: COBRA EDITORA E MARKETING,
2001 e ...
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Brasil
Vendas
?
?
Futebol
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Eras do Marketing – Evolução da Industria
 Evolução Industrial:
 Início do século XVI, Europa vivia a “excitação” causada pela descoberta
do novo mundo”;
 Revolução do Foco no aumento de lucro ou retorno de capital e inovação
científica/tecnológica;
 Ápice da inovação científica/tecnológica e busca dos lucros no final do
século XVIII – Revolução Industrial: produção artesanal p/industrial;
 Por volta de 1900 – surgimento da escola clássica, com a teoria da
Administração: planejamento criterioso das atividades, organização e
coordenação do trabalho dos subordinados, introdução dos conceitos de
comando e controle de desempenho;
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Eras do Marketing – Evolução da Industria
 Eras do Marketing: Foco na Produção !
 Segundo Robert Keith (1960) – The marketing revolution – esta
orientação dos negócios para o produto predominou até 1930 nos USA e
na Europa até segunda guerra mundial;
“Os negócios focados em produtos seguem a lógica de quem produz,
e não a de quem efetivamente paga e consome”
Adm. De Marketing - FGV
 Ex.: Relógios Suíços;
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O modelo Ford de Henry Ford – 1909
“O cliente tem direito de escolher qualquer cor
de Ford , desde que seja preto.”
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Eras do Marketing – Evolução da Industria
 Eras do Marketing: Foco na Venda !
 Após década de 30 nos USA e 40 na Europa, a orientação para o produto
começou a dar lugar à orientação para as vendas: uso dos instrumentos de
promoção (propaganda, publicidade, venda pessoal, …);
“A longo prazo, uma empresa orientada para vendas pode gerar
insatisfação frustrando seus clientes: possível desconforto psicológico
pós -compra”
Adm. De Marketing - FGV
 Ex.: Vendedor de Bíblias;
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Eras do Marketing – Evolução da Industria
 Eras do Marketing: Foco no Mercado !
“Década de 80 – o foco da empresa em nichos de mercado –
segmentação : cada mercado tem características diferentes e
requisitos específicos”
Adm. De Marketing - FGV
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Eras do Marketing – Evolução da Industria
 Eras do Marketing: Foco no Relacionamento !
 Últimas décadas: foco no marketing de relacionamento;
“A orientação para o marketing de relacionamento traduz uma visão
de negócios focada na antecipação e no atendimento das demandas,
expectativas e necessidades do consumidor a longo prazo”
Adm. De Marketing - FGV
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A Área de Vendas no mundo Globalizado
 “Olho” na concorrência, mercado, sociedade, tecnologia, …
 “Constante atualização” !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Globalização - Abertura do Mercado - Aumento da Concorrência
COMPETIDORES
CONSUMIDORES
CULTURA
TECNOLOGIA
REGULAMENTOS
FINANÇAS
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MACROECONOMIA
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O Papel Estratégico da Área de Vendas
 A razão de ser da empresa:
- Foco: quem são os clientes; quais os
valores essências para os clientes; ajuste
do foco.
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A venda e a Administração Estratégica em Marketing –
( próxima aula )
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