Técnicas de Vendas e Negociações I
 Cálculo do Número de Vendedores:
MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA
No Vendedores = No clientes x duração visita (h) x frequência visita
No horas disponíveis vendedores (h)
No Vendedores = 400 x 1,5 (h) x 3 = 15
120
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Técnicas de Vendas e Negociações I
 Cálculo do Número de Vendedores:
Tipo de
Cliente
Periodicidade de Quantidade
Visitação
de cliente
Número de Visitas por
mês
A
Semanal
110
440
B
Quinzenal
145
290
C
Mensal
150
150
-
Total
405
880
Número de Visitas Diárias por Vendedor
20
Número de dias úteis por mês
22
Total de Visitas por mês por vendedor
(No de Visitas x No de dias úteis por mês)
440
Número Necessário de Vendedores
(No Visitas/mês ao mercado/No Visitas/mês por vendedor
2
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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
SISTEMA = VIABILIZA
1 - Política e Procedimentos:
Estabelecimento da forma de
atuação da força de vendas:
papéis e responsabilidades;
Instruções claras e bem definidas;
Aspectos de procedimentos éticos,
comerciais e pessoais também devem
fazer parte deste componente;
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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
SISTEMA = VIABILIZA
2 - Comunicação:
- Tecnologia da Informação facilita este processo;
- Deve ser clara, operacional e eficaz;
- As oportunidades e necessidades de
comunicação:
* nas reuniões periódicas (coletivas ou
individuais;
* nas mudanças de políticas e
procedimentos: direto, face-a-face, por telefone
(fixo ou móvel), correio (eletrônico, e-mail ou
físico;
* comunicados em geral: políticas do mês,
do período, da campanha, do atencimento ao
cliente, etc.
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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
3 – Treinamento e Desenvolvimento:
- Cada função de vendas exige conhecimentos e
habilidades específicas para o desempenho pleno
da sua atividade;
- É necessário:
* identificar as necessidades de
capacitação e desenvolvimento de cada umas das
funções ou cargos de vendas;
* desenvolver e disponibilizar programas e
atividades de capacitação para a aquisição,
manutenção e aperfeiçoamento de competências
de vendas;
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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
4 - Remuneração:
a) Salário Fixo (estabilidade financeira);
b) Remuneração apenas variável – comissão
(estimular e recompensar esforço);
c) Fixo + Comissões;
OBS1: Pagamento de despesas (enfrentar custos de
viagens, estadias, refeições e entretenimento);
OBS2: Salário Indireto: seguro saúde, seguro-vida,
ferias remuneradas, etc (segurança e satisfação
no trabalho).
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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
5 – Prêmios e Reconhecimento :
Funções de vendas são muito
sensíveis a estímulos, além da
remuneração ou “comissionamento”;
-
- Recompensas pontuais por esforços
individuais e em grupos;
- Reconhecimento x Financeiro: meio
da balança;
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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
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