Venda Consultiva
REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO
Venda Persuasiva
Venda Consultiva
Vendedor Nato
Profissional de Vendas
Atender Demanda
Identificar Demanda
Fazer o mandado
Fazer o que for preciso
Resultado da Unidade
Resultado da Empresa
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva pode
atrair o Stress?
COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ou
Fracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva
5:00h
9:00h
OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionar
adequadamente o tempo e energia. Há quatro
dimensões para isto:
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
1 – A Administração do Tempo:
• Trabalhar com objetivos e
saber priorizá-los;
• Aprender a dizer não;
• Deixar de ser eficiente e
aprender a ser eficaz;
• Administrar tempo relativo a
negócios numa visita;
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
2 – Critérios para a administração do território de
vendas
• Classificação dos clientes;
• Roteiro de Visitação;
• Planejamento de visitas;
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
3 – Critérios para a Administração da
Papelada de Vendas
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Venda Consultiva
4 – Administração do Stress
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
1% - Morrem
3% - Mudam-se
5% - Influência de terceiros
9% - Concorrência
14% - Insatisfação com o produto ou preço
68% - Mal atendimento ou postura incorreta do
funcionário
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Técnicas de Vendas e Negociações II
1 Eles não identificam essas empresas como suas
parceiras (ela lhes parecem estar mais interessadas
no seu dinheiro do que na solução de seus problemas);
2 O número de empresas que oferecem produtos e
serviços semelhantes é muito grande;
3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação
antiga com um mesmo fornecedor;
4 Por razões estratégicas (diversificação, redução de
dependência, diminuição das pressões – poder de
barganha).
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
Em resumo: perdemos pela falta de aplicação de vendas consultiva !
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
“Antes de qualquer apresentação
de produto e portfólio deste, escute
primeiro o seu cliente: entenda
quais são as necessidades seu
bosta” !!!!
Tulio L.M. Morais
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
Vejamos: há, no mercado, uma enorme variedade de
pregos entre aplicações, resultados esperados,
tamanhos e formatos tão distintos que podem nos
fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os
pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém
sabe exatamente as vantagens e desvantagens de
parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata e
Cabeça Redonda?
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
Excelência em Vendas:
Maximizar
o potencial
de Vendas
Vendas para
Vendas para
Novos Clientes Clientes Existentes
Vendas para
Funcionários
Tornar Vendas
uma Função Linear
Prestação de
serviços de
qualidade
MsC. Túlio L.M. Morais
Fazer o Serviço
Certo
na Primeira Vez
Fazer o Serviço Gerenciar e exceder
as expectativas
Muitíssimo Certo
dos clientes
na Segunda Vez
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas
Vendas e Negociações II
Excelência
emdeVendas!
Produtos, Serviços, Soluções
Resultados
Sabe Fazer Relatório
Sabe fazer Apresentações de Vendas
Conhece os Produtos
Conhece DE VERDADE os produtos
Conhece Preços da concorrência
Conhece DE VERDADE os concorrentes
Conhece a Missão da Empresa
Conhece a MISSÃO dos clientes
Necessidades de Clientes
Foco no Cliente
Promoções de Vendas
Negociação
Entendimento de Negócios
Foco no foco do cliente
Customização de Vendas 1-a-1
Compreensão
Participação de Mercado
Participação em Clientes
Clientes são adversários
Clientes são colaboradores
MsC. Túlio L.M. Morais
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