09/02/2010 – Nº 135 – Ano 04
66 3423-2121 – [email protected]
TODOS PRECISAM VENDER
atitudes necessárias para criar uma imagem
Há uma discussão reiterada na empresas
positiva e, de forma direta ou indireta, aumentar a
sobre qual a principal ou mais importante área
receita da organização.
organizacional. Se é recursos humanos, custos,
Para implantar a cultura de vendas na
compras,
finanças,
vendas,
marketing,
empresa alguns pontos precisam ser levados em
patrimônio ou alguma outra subárea. Sabe-se
consideração. Primeiro que as questões básicas
que no fundo há a necessidade premente de
sobre produtos e serviços precisam ser discutidas
abandonar a idéia equivocada de que
com o maior número de colaboradores possível,
determinado setor é mais importante que outro,
não apenas com a área de vendas.
no entanto, boa parte das organizações
Um caso típico é o que aconteceu com a
concede espaço para discrepâncias dessa
funcionária da administração de uma indústria de
natureza e freqüentemente os colaboradores
rações: ela estava no cabeleireiro
dos setores preferenciais são
Mais do que convencer os
e surgiu uma conversa com outra
melhor
remunerados
ou
colaboradores de que
cliente do salão. Ao descobrir que
possuem regalias em detrimento
todos são vendedores, o
sua empresa trabalhava com
aos demais.
que no mínimo é uma
nutrição
animal
acabou
se
Uma
dessas
grandes
falácia, o importante é
interessando e fazendo perguntas
áreas que cada vez mais
permitir que seja enviada
sobre os produtos e respectivos
transcende os limites de sua
a mensagem correta
processos
de
fabricação.
antiga atuação é a área de
sobre os benefícios que
Descobriu mais tarde que ela era
vendas. Antes era somente
os clientes obtêm à
uma grande cliente do principal
responsabilidade
dos
medida que adquirem os
concorrente da sua empresa e
profissionais
dessa
área
produtos e serviços da
estava descontente com o seu
estabelecer interação com os
empresa.
fornecedor.
clientes, preocupando-se em
Se a cultura voltada para
implementar
as
estratégias
vendas fosse uma prática nessa empresa, talvez
corretas e aumentar o nível das receitas. Deixou
a própria funcionária da administração tivesse
de ser função exclusiva destes e passou a ser
sido capaz de angariar um novo contrato, mesmo
da empresa como um todo.
que fosse necessário acionar o setor de vendas
Para entender melhor essa nova dimensão
para finalizar a operação.
da área de vendas basta notar a resposta para
O segundo aspecto é identificar a imagem
uma pergunta simples: a partir de qual momento
que o departamento de vendas possui perante os
a empresa vende? A resposta é óbvia: desde o
demais colaboradores. Quase como uma
momento em que algum potencial consumidor
auditoria. É freqüente que este setor seja ocupado
entra em contato com a empresa, o que nem
por pessoas que possuem imagem associada à
sempre ocorre através do setor de vendas.
arrogância e acabam contribuindo para o
Na prática, significa que mesmo os
distanciamento destes para com o restante da
colaboradores que não tenham função
organização.
associada à área de vendas precisam ter o
Mais do que convencer os colaboradores de
mínimo de conhecimento da cadeia de
que todos são vendedores, o que no mínimo é
comercialização que a sua empresa participa,
uma falácia, o importante é permitir que seja
dos seus principais produtos e quais os modos
enviada a mensagem correta sobre os benefícios
de interlocução que a empresa emprega para
que os clientes obtêm à medida que adquirem os
com os seus clientes. Estar atento à dinâmica
produtos e serviços da empresa.
de necessidades e expectativas que os
Não é uma questão de mudar o perfil
consumidores diretos ou indiretos dos produtos
profissional dos colaboradores de outros setores,
da sua empresa possuem.
mas de torná-los conscientes de que os produtos
É óbvio que não se espera que funcionários
que a sua empresa produz realmente são a
distantes da função de vendas sejam capazes
melhor escolha para os seus clientes. Só então
ou mesmo responsáveis pela prospecção ou
capacitá-los em relação às estratégias e os
fechamento de vendas, mas é fundamental que
processos padrão que conduzem para vendas.
estejam aptos a perceber que a sua maneira de
desenvolver o seu trabalho ou mesmo o seu
Boa Semana de Gestão & Negócios.
comportamento dentro ou fora da empresa são
Eleri Hamer escreve esta coluna às terças-feiras. É Diretor de Relações com o Mercado do IBG, professor e palestrante – 66 3423-2121 – [email protected]