UFP
Marketing Internacional
Promoção em Mercados Internacionais
Esta sessão explora a importância da promoção em mercados
internacionais e o sua relação com os potências públicos.
8.1. Stackholers da Comunicação internacional:
Distância Psicológica ou Proximidade Cultural.
Imagem Publica.
Moral e Motivação dos colaboradores ou associados.
Comunicação na Aldeia Global (Fax, Telefone, Internet...)
Percepção de valor por parte de investidores, importadores e outros
interessados.
Emergência de Marcas Globais como a Coca-Cola; Pepsi-Cola; IBM;
McDonalds; MTV; Microsoft; e no contexto Europeu a Stella Artois, Vinho
do Porto; Etc...
Importância do Processo de aculturação e o problema da diferença cultural
em comunicação. (Proctor & Glamble sul da América e a imagem o
“Diabo”; TAP nos EUA; ou Rosé Mateus no Japão; After Shave em
Africa...)
[email protected]
1
UFP
Marketing Internacional
As diferentes formas de promoção Internacional.






Vendas Pessoais. (Representação de
Empresas.
Feiras Internacionais. (Show Rooms)
Relações Públicas e Imagem Corporativa.
Promoção de Vendas.
Publicidade (inc. Below the Line)
Formas alternativas Telemarketing e Internet.
[email protected]
2
UFP
Marketing Internacional
As Vendas Pessoais

Condições e Vantagens:


Necessidade de indentificar centros de
decisão (DMU – Decision Management Unit)
Objectivo de identificar Compradores,
decisores, utilizadores, gatekeepers e
influenciadores.
Importante em Mercados que envolvem
bens industriais, que necessitem a
identificação clara da necessidade dos
compradores. (Elemento Decisivo).
[email protected]
3
UFP
Marketing Internacional
Desvantagens Vendas Pessoais



Fenómeno do “Fluying Sales Personal” implica
gastos avultados, dado a necessidade de
alojamento, viagens, deslocações, gastos de
representação e estruturas de apoio.
Desgaste psicológico, natural da necessidade
de viajar constantemente para diversos
países, com diversos fusos horários e
condições climatéricas e hábitos alimentares.
Pressão psicológica criada pela distância
geográfica e falta de apoio. Normalmente
opta-se por vendedores jovens, solteiros, com
um perfil psicológico de aventura e robustez...
[email protected]
4
UFP
Marketing Internacional
Feiras Internacionais e Show Rooms




Feiras Internacionais poder ser generalistas ou
específicas, abertas ao público ou de acesso
restrito a convidados e clientes específicos.
Permite o contacto directo com o meio
envolvente, clientes, concorrentes... CI.... Nos
estados unidos é das formas mais avançadas
de promoção de negócios.
Em Portugal as Feiras Internacionais são
apoiadas pelo ICEP, Associações Empresariais
como a AEP, CIP, AIM, ANJE...com subsídios ou
por iniciativa sectorial onde se organizam
feiras internacionais.
Verifica-se um padrão de escolha ou
preferência de Feiras por sector.
[email protected]
5
UFP
Marketing Internacional
Desvantagens Feiras Internacionais



Custos Elevados e retornos incertos
caso a empresa não cria um grupo de
contacto agressivo. Sales Follow Up.
A importância da Feira varia conforme o
nível de concentração de potenciais
clientes, a complexidade do Produto.
Risco de Espionagem industrial.
(aumenta substancialmente o cuidado
com a protecção de Marcas, Modelos,
Processos de Produção... Caso do
Japão...)
[email protected]
6
UFP
Marketing Internacional
Relações Públicas Internacionais: ICEP e Comunidade
Portuguesa.



Promover a imagem da empresa
através da comunicação social, em
especial por revistas especializadas no
sector.
Importância de sublinhar qualquer
novidade tecnológica; alianças;
Produtos; Qualidade Superior; atributos
de um país...
“Word-of-mouth” experiências positivas
que podem ser sublinhadas e
divulgadas...
[email protected]
7
UFP
Marketing Internacional
Relações Publicas Fragilidades





Necessidade de contratação de
uma agência de publicidade ou
relações públicas.
ICEP terá ou não a infra-estrutura?
Embaixadas estarão preparadas?
Comunidade Portuguesa, Instituto
Camões...
Percepção da imagem de Portugal.
[email protected]
8
UFP
Marketing Internacional
Promoção de Vendas.




Todo o tipo de material promocional disponível
para suportar a promoção de produtos e
serviços no exterior. (Painéis, Literatura,
promoções, Estratégias promocionais...
Publicidade cooperativa com o distribuidor,
concursos e prémios, eventos suportados ou
pelo exportador ou distribuidor...
Promoção de informação por listas de
referência e anúncios direccionados.
Apoios relativos a pagamentos de viagens,
estadia e visita à empresa...
[email protected]
9
UFP
Marketing Internacional
Desvantagens da promoção de vendas.



Custos elevados relativamente à promoção ou
financiamento de visitas de importadores ao
País de origem. (Custos nomeadamente as
amostras gratuitas, algumas empresas já
obrigam o pagamento das mesmas...)
Problemas associados com o financiamento
exagerado de diversos agentes de
intermediação...
Falta de coordenação do material de promoção
“Below the Line” que poderá originar falta de
transparência e eficácia da mensagem
promocional.
[email protected]
10
UFP
Marketing Internacional
Publicidade Internacional






Imagem Global de produtos e serviços.
Sinergia de custos globais.
Diferenças entre a escolha de uma agencia nacional
versus internacional.
Aspectos culturais da Adaptação.
Aspectos legais da publicidade.
Meios mais utilizados:
 Jornais.
 Revistas (especializadas).
 Cinema.
 Televisão.
 Rádio.
 Direct Mail... (...)
[email protected]
11
UFP
Marketing Internacional
Tendências novas





Database Marketing.
Telemarketing.
Portais na internet.
Sofisticação das feiras.
A listagem Electrónica de um
empresa não substitui as
anteriores formas de promoção.
[email protected]
12