Aula de Revisão
Apresentação
 O que é Marketing?
 Função empresarial que
busca criar valor para o
cliente, e que esse valor gera
vantagem competitiva para
a empresa.
 Envolve a construção de
uma orientação para o
cliente
Capítulo 1
 Marketing e Estratégia
Um novo Mercado
 Flexibilidade para responder as alterações de mercado
 Criação de valor para o cliente
 Inovação
 Diferencial
Essência do Posicionamento
Estratégico
 Variedade: quando uma empresa produz melhor um
determinado produto ou serviço
 Necessidade: quando grupos de consumidores possui
diferentes necessidades
 Acesso: quando a empresa busca satisfazer as necessidades
específicas de um conjunto de consumidores
Vantagem Competitiva
 Capacidade de criar valor superior ao cliente
Estratégia
 É o conjunto de decisões que
tem por objetivo orientar o
posicionamento da empresa
 Está relacionada a utilização
adequada dos recursos
físicos, financeiros e
humanos
Planejamento Estratégico
Empresarial
 É uma visão específica do futuro, tanto do mercado,
concorrentes, produtos, serviços e valores.
 Significa definir missão e visão
 Missão: propósito
 Visão: imagem de futuro
Capítulo 2
 O Marketing
O Marketing
 Objetivo: Atender as necessidades dos clientes
 Interpretar os anseios do mercado
 Busca pela vantagem competitiva sustentável
 4 P`S ( Produto, preço, praça, ponto-de-venda,
promoção)
Capítulo 3
 Planejamento Estratégico de Marketing
Para onde quero
ir?
Onde estou?
Para onde o
ambiente me
empurra?
Diagnóstico
 Conhecer a empresa
 Quem é a empresa?
 O que ela tem?
 Qual sua doença?
Fatores internos:
Clima
Tecnologia
Funcionários
Acionistas
Parceiros
Fatores Externos
 Ambiente demográfico
 Ambiente Econômico
 Ambiente Natural
 Ambiente Tecnológico
 Ambiente Político-legal
 Concorrência
 Comportamento dos Consumidores
Não há como anular, mas é possível estabelecer equilíbrio
Ciclo de Vida do Produto
Matriz Ansoff (produto - mercado)
Matriz Swot
Estratégias Competitivas Porter
Matriz BCG
Sistema de Marketing
Segmentação e
seleção de Mercados
Posicionamento
Implementação e
controle
Estratégia do Mix
Pesquisa
Capítulo 4
 Pesquisa de Marketing
SIM
 Macroambiente
 Microambiente
 Sistema de informações mercadológicas (SIM)
 Composto por pessoas, equipamentos e procedimentos
Pesquisa de Marketing
 Deve ser vista como investimento
 Objetivo: responder questões cruciais
 Qual é a melhor embalagem
 Quais as expectativas dos clientes
 Qual o preço
 Qual promoção
 Quais concorrentes
Etapas
Elaboração do Projeto
Título
Problema
Objetivo Geral
Objetivos Específicos
Metodologia de Pesquisa
 Estudos exploratórios – dados já existentes na empresa
 Estudos descritivos – entrevistas ou grupos,
qualitativas ou quantitativas
 Experimentais ou causais – unidades de testes ou
grupos experimentais
Natureza das variáveis
 Quantitativa – grande número de respondentes
 Qualitativa – perguntas abertas, entrevistas
individuais de profundidade
Mercado ou Universo de Pesquisa
 Composto pela população ou público alvo de acordo
com a natureza e os objetivos de pesquisa
Amostras
 Amostras não-probabilísticas
 Critérios subjetivos do pesquisador
 Amostras não probabilísticas por conveniência
 Critérios subjetivos e pessoas ao alcance do pesquisador
 Amostras não probabilísticas por julgamento
 Utiliza seu julgamento para selecionar membros
 Amostras não probabilísticas por cota
 Procura amostra que se identifique com o Universo.
Sexo, religião, idade
Amostras
 Amostras probabilísticas
 Todos tem igual probabilidade
 Amostras probabilísticas simples
 Escolhido por meio de sorteio
 Amostras probabilísticas estratificadas
 População dividida por grupos
 Amostras probabilísticas sistemáticas
 Elementos selecionados aleatoriamente, através de um
intervalo
Fórmulas
 N₀ = Número Dimensionado
 Z = Distribuição Normal (1,96)
 No = Z².p(1-p)
D²
n=
N₀__
1 + N₀_
N
 P = Probabilidade (0,50)
 D = Margem de Erro 0,01 a 0,10
(0,03) ou (0,05)
 n = Tamanho da Amostra
 N = Tamanho da População
Perguntas Dicotômicas
O Sr. Possui casa própria?
( ) Sim ( ) Não
Qual cidade o Sr. Mora?
( ) Montenegro ( ) São Sebastião Cai
( ) Salvador do Sul
Perguntas Abertas
 Qual a sua opinião sobre a cidade onde mora?
 Qual sua opinião sobre a qualidade de ensino da
Uninter?
Perguntas semi-aberta
 Qual cidade o Sr. Mora?
( ) Montenegro ( ) São S. Caí ( ) Salvador
do Sul
Por quê?
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
_____
Perguntas Encadeadas
 O Sr. Tem carro?
( ) Sim ( ) Não
Caso a resposta seja afirmativa, qual a
marca?_________________________________
_______________________________________
_______________
Escala de Lickert
(concordo-discordo)
 O Científico/Uninter é a melhor instituição de ensino
de Montenegro?
 Concordo totalmente
 Concordo parcialmente
 Não concordo nem discordo
 Discordo parcialmente
 Discordo totalmente
Diferenças Semânticas
 Qualidade de ensino
Alta qualidade 10/9/8/7/6/5/4/3/2/1/Baixa qualidade
Escala de
Importância
 Ar Condicionado nas salas
de aula é?
( ) Fundamental ( ) Importante
( ) Pouco Importante ( ) Sem Importância
Escala de Valores
 O serviço de biblioteca no Científico
é:
( ) Ótimo ( ) Regular ( )Péssimo
( ) Bom ( ) Ruim
Escala de Intenção de Compra
 Se houvesse um evento acadêmico no Científico eu:
( ) Certamente iria
( ) Não tenho certeza
( ) Não iria
Escala Nominal
 Qual supermercado de sua preferência?
 ( ) Nacional
 ( ) Natally
 ( ) Mombach
 ( ) Imec
 ( ) Centenário
 ( ) RoalMaster
Escala Ordinal
 Na escala abaixo, assinale o valor correspondente
 1- Importantíssimo, 2- Importante, 3- Pouco
Importante, 4- Sem Importância
 Fatores:
 ( ) Preço Mensalidade
 ( ) Ar cond.
 ( ) Professores
 ( ) Biblioteca
Escala Comparativas
 Você considera o governo atual:
 ( ) Pior que o anterior
 ( ) Igual ao anterior
 ( ) Melhor que o anterior
Escala de Lembrança de Marca
 Quando menciono educação, qual o primeiro nome
vem a sua mente?
Análise das Informações
 Feita por representação gráfica
 Utilização da estatística
Considerações
 Texto baseado nas respostas obtidas no projeto e
voltado aos objetivos da pesquisa
Estudo de Caso
 1- Problema
 As condições de pagamento da minha empresa são
satisfatórias
 2- Objetivo Geral
 Identificar se as condições de pagamento aplicadas pela
empresa Glass atendem às necessidades dos clientes,
portando-se de maneira competitiva no mercado.
Estudo de Caso
 3- Objetivos Específicos
 Analisar a satisfação dos clientes quanto aos descontos




praticados pela empresa no pagamento à vista
Identificar o grau de satisfação dos clientes da empresa
em relação ao adicional financeiro as compras a prazo
Especificar para os clientes o prazo ideal para efetuar
compras
Averiguar a imagem que os clientes possuem quanto à
maneira como a empresa lida com a inadimplência
Especificar as principais dificuldades que os clientes
possuem para realizar a primeira compra a prazo
Estudo de Caso
4- Universo ou Mercado
Será a partir de uma base de 1000 cadastros de pontosde-venda.
5- Amostra
A pesquisa será aplicada amostralmente em 100 pontos
de venda, classificados por segmentos de mercado e
valor de faturamento
6- Metodologia
A pesquisa será realizada em forma de questionário
aplicado pessoalmente
Estudo de Caso
 6.1- Questionário
 Quanto as condições de pagamento oferecidas pela
empresa, os clientes as consideram:
()Muito Boas ( ) Boas () Regulares ()Ruins
Como você classifica a política de descontos da empresa?
() Muito Boa () Boa () Regular () Ruim
Quanto a política de descontos, atribua nota de 1 a 3:
( ) Percentuais
( )Qualidade Vs Descontos
( )Pagamentos Antecipados
Estudo de Caso
 Nas compras realizadas a prazo, o adicional aplicado
pela empresa é:
( ) Ideal ( ) Conveniente ( ) Abusivo
 Qual seria o prazo ideal para o pagamento da compra?
( ) A vista ( ) 7D ()14D () 21D () 28D
Classifique 1 a 5 os quesitos referentes a maneira como
a empresa lida com a inadimplência:
( ) Flexibilidade ( ) Diálogo ( ) Propostas
O que impossibilita sua primeira compra a prazo na
empresa?
() Cadastro incompleto () Restrições () Cadastro
recente ( ) Pessoa Física
Critério Brasil
 Classifica as classes sociais
 Classes A1, A2, B1,B2,C,D,E
Capítulo 5
 Elaboração do Plano de Marketing
Missão da
Organização
 Missão
Ser a companhia aérea preferida das pessoas, com
alegria, criatividade, respeito e responsabilidade.
 Missão
Como sistema cooperativo, valorizar o relacionamento,
oferecer soluções financeiras para agregar renda e
contribuir para a melhoria da qualidade de vida dos
associados e da sociedade.
 Estudo detalhado do mercado
 Identificar tendências
 Vendas
 Preços
 Margens
 Concorrentes
 Posicionamento
Diagnóstico
 Análise da situação atual
 Vendas
 Lucro
 Mix marketing
 Relacionamento
Análise Swot
 Analisa Oportunidades e Ameaças
 Pontos fortes e fracos
Objetivos
 Definir metas
 Planos
 Alvos
 Objetivos
 Quantitativos “aumentar em 3% as vendas”
 Qualitativos “Ser a marca mais lembrada”
Estratégias do Composto de
Marketing
Capítulo 6
 Relacionamento com Clientes Internos e Externos
Endomarketing
 As pessoas como diferencial
 Motivação
 Assegurar que os funcionários compreendam o
negócio e estejam motivados e orientados para o
cliente
 Atrair e reter funcionários
 Enxergar o funcionário como
cliente
Conquista e
fidelização dos
Clientes
 Para uma empresa sobreviver ela precisa de clientes
 Identifica e estabelece, mantém e aumentam o
relacionamento com clientes
 CRM – Customer Relationship Management
 Software que gerencia informações
Capítulo 7
 Modelo de Plano de Marketing
Ver Livro Página 146
Muito Obrigado!
 Baseado no Livro “Pesquisa
e Planejamento de
Marketing e Propaganda” da
Prof. Márcia Valéria Paixão,
Ed. Ibpex, Curitiba, 2008