International Business 10e Daniels/Radebaugh/Sullivan
Negócio Internacional
Capítulo 6
Estratégias de Exportação e
Importação
2004, Prentice Hall, Inc
1
Objectivos do Capítulo
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




Identificar elementos chave das estratégias de
exportação e importação
Comparar vendas directas e indirectas da
exportação
Discutir o papel dos vários tipos de empresas
comerciais em exportação
Mostrar como os promotores de fretes ajudam os
exportadores com a movimentação dos bens
Identificar métodos de recebimento de
pagamento para as exportações e o
financiamento dos receptíveis
Discutir o papel do “countertrade” no negócio
internacional
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Métodos de Acesso

Os métodos de acesso dependem de
diversos factores
• Vantagens de propriedade da empresa
• Vantagens da localização do mercado
• Vantagens da internacionalização das
transacções integradas dentro da
empresa
• Experiência internacional
• Habilidade para desenvolver produtos
diferenciados
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Exportação e Importação
2004, Prentice Hall, Inc
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Questões da Exportação



O que é que a empresa pretende ganhar
com a exportação
A exportação é consistente com os
objectivos da empresa
Que exigências fará a exportação a:
• Chave de gestão e de pessoal
• Capacidade de produção
• Financiamento


Os benefícios compensam os custos
Podem os recursos ser melhor
aproveitados desenvolvendo novos
negócios domésticos
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Características dos Exportadores


A probabilidade de ser um
exportador aumenta com a dimensão
da empresa definida pelas receitas
Intensidade de exportação, a % das
receitas geradas pelas exportações,
não é correlacionada positivamente
com a dimensão da empresa
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Fases de Desenvolvimento da
Exportação
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Potenciais Falhas na Exportação




Falha na obtenção de aconselhamento
qualificado sobre a exportação e
desenvolver um plano internacional de
marketing
Comprometimento insuficiente por parte
dos gestores de topo
Cuidado insuficiente na escolha de
agentes ou distribuidores estrangeiros
Procurar encomendas no mundo inteiro
em vez de estabelecer uma base de
operações lucrativas e crescimento ordeiro
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Potenciais Falhas na Exportação,
cont.



Negligenciar o negócio da exportação
quando o mercado doméstico expande-se
Falha no tratamento dos distribuidores
internacionais na mesma base dos
parceiros domésticos
Indisponibilidade para modificar produtos
que vão de encontro aos regulamentos ou
preferências culturais de outros países
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Venda Directa


Vender através de representantes de vendas,
distribuidores, ou retalhistas estrangeiros ou
consumidores finais
Considerações:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Dimensão e capacidade de força de vendas
Recordes de vendas
Análise do seu território
Produtos mix correntes
Infra-estruturas e equipamentos
Políticas de Marketing
Perfil do consumidor
Princípios que representa
Estratégias promocionais
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Documentação de Exportação
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Factura Pro forma
Factura Comercial
Guia de Transporte
Factura consular
Certificado de origem
Declaração dos Exportadores
Lista de embalagens da exportação
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Relações da Carta de Crédito
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Métodos de Pagamento
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
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Dinheiro adiantado
Carta de Crédito
Carteira de letras
Conta aberta
Vendas à consignação
“Countertrade”
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Tipos de Importadores

Aqueles que procuram qualquer produto
que possam importar
• Especializados
• Generalizados


Aqueles que procuram nas fontes
estrangeiras para conseguir os seus
produtos a preços mais baixos
Aqueles que procuram nas fontes
estrangeiras como uma parte da sua
cadeia de fornecimento
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Utilização de Corretores de
Importação para Minimizar os
Direitos
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


Valorizam o produto de tal forma que se
qualificam para elegerem tratamentos de
direitos favoráveis
Qualificar direitos de fundos através de
provisões desvantajosas
Diferir direitos usando armazéns anexados
e zonas estrangeiras de troca
Limitando a responsabilidade ao marcar
apropriadamente as importações dos
países de origem
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Transacções “Offset”
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Revisão do Capítulo
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Identificar elementos chave das estratégias de
exportação e importação
Comparar vendas directas e indirectas da
exportação
Discutir o papel dos vários tipos de empresas
comerciais em exportação
Mostrar como os promotores de fretes ajudam os
exportadores com a movimentação dos bens
Identificar métodos de recebimento de
pagamento para as exportações e o
financiamento dos receptíveis
Discutir o papel do “countertrade” no negócio
internacional
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