MARKETING
BÁSICO
Módulo XII – Os tipos de
Canais de Distribuição
dos Produtos
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
Elege-se o tipo de canal de distribuição de um
produto em função de seu tipo e suas
características principais. Dependendo do que se
está fabricando utiliza-se um determinado canal
que pode estar em os cinco tipos que
conheceremos a seguir.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
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Canal Fabricante / Consumidor
Canal Fabricante / Varejista / Consumidor
Canal Fabricante / Atacadista / Varejista / Consumidor
Canal Fabricante / Agente / Varejista / Consumidor
Canal Fabricante / Agente / Atacadista / Varejista /
Consumidor
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
Conheceremos a seguir as características de
cada um deles, observando cada um apesar
de possuírem peculiaridades bem definidas,
possuem em comum o fato de iniciarem com o
fabricante e finalizarem com o consumidor
final.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
1º Canal Fabricante / Consumidor
Este canal é também conhecido como canal de
distribuição direta e deve ser utilizado quando o fabricante
preferir não utilizar intermediários na distribuição de seus
produtos aos seus consumidores. Este canal permite que
o fabricante tenha um maior controle sobre o “caminho”
que seus produtos percorrem, porém vai exigir dele um
esforço adicional, já que serão de responsabilidade do
fabricante todas as funções mercadológicas que
envolvem uma correta distribuição.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
1º Canal Fabricante / Consumidor
A empresa de Avon é um típico exemplo de empresa
que não utiliza intermediários na distribuição de seus
produtos. Também é exemplo deste tipo de canal o
artesão que vende suas peças diretamente aos seus
consumidores.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
2º Canal Fabricante/Varejista/Consumidor
Os produtos de escolha como roupas, livros e
eletrodomésticos, são em sua maioria distribuídos
através deste tipo de canal. Neste caso o fabricante se
concentra em sua atividade principal, que é a
fabricação excelente de seus produtos, e transfere para
um intermediário, no caso o varejista, a maior parte das
responsabilidades mercadológicas.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
2º Canal Fabricante/Varejista/Consumidor
Muitos fabricantes vendem seus produtos às Lojas
Americanas, Extra ou C&A, que são varejistas e se
encarregam de expor, vender, financiar, transportar e
até em alguns casos, entregar no domicílio dos
clientes.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
Mas afinal quem é o varejista?
é um tipo de intermediário que se caracteriza por
vender diretamente aos consumidores. Ele é
basicamente, um prestador de serviços onde suas
funções vão além do simples ato de vender. O varejista
muitas vezes é quem realiza as pesquisas de mercado
para identificar os desejos e necessidades dos
consumidores, seleciona os produtos a serem
comercializados, estoca, oferece crédito (que pode ser
próprio ou não), transporta dentre outras sub-funções.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
Os varejistas quanto à classificação podem ser:
 Lojista – supermercados, shoppings Center´s, lojas de
departamentos são exemplos de varejistas lojistas, que
se caracterizam por utilizar um espaço físico para expor
seus produtos.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
Os varejistas quanto à classificação podem ser:
Não Lojista – O vendedor de porta-em-porta (mascates,
vendedor de livros, vendedor de planos funerários) é
um típico exemplo de varejista não-lojista. Ele é
responsável por levar até ao consumidor aqueles
produtos que geralmente o cliente não costuma buscar.
Alguns fabricantes acreditam que certos produtos não
são comprados, mas vendidos. Também podemos citar
como exemplo de varejista não lojista as máquinas de
cafés e refrigerantes.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
3º Canal Fabricante / Atacadista / Varejista / Consumidor
Este tipo de canal deve ser utilizado quando o objetivo
for cobrir uma grande área do mercado, ele é ideal para
atingir o maior número de consumidores. O atacadista
cumpre a função de distribuidor, porque compra em
grande quantidade do fabricante e repassa em
menores quantidades os produtos aos varejistas, que
por sua vez se encarregarão de vendê-los aos
consumidores finais.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
Surge agora, um novo “ator” no Canal de Distribuição
dos produtos: O Atacadista.
O atacadista possui como principal característica o fato
de não vender ao consumidor final. Ele compra direto
do fabricante grandes quantidades de mercadorias e as
revende aos varejistas. O atacadista também auxilia ao
fabricante dos produtos que compra quando se
responsabiliza por atividades de promoção dos
produtos junto aos varejistas, oferecem crédito,
transporta etc.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
Os varejistas preferem comprar de um atacadista
porque além de aproveitar estas vantagens adicionais,
a possibilidade de comprar em quantidades razoáveis
possibilita um melhor controle de estoque e
armazenagem dos produtos.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
Os atacadistas podem ser classificados em:
Atacadistas de funções completas – quando prestam a
seus clientes uma ampla gama de serviços que vão
além da venda.
Atacadistas de funções limitadas – suas atividades se
resumem a comercialização dos produtos em grandes
quantidades. O Makro Atacadista é um exemplo, pois o
cliente é o responsável por embalar e transportar seus
produtos, ficando a cargo da empresa realizar a venda.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
4º Canal Fabricante/Agente/Varejista/Consumidor
Neste caso a figura do atacadista é substituída pelo
agente, que não oferece os serviços de um atacadista
e atua como um grande vendedor. Representa o
fabricante, intermediando vendas e não possuem
estoque de produtos. Geralmente oferecem os produtos
para venda através de catálogos expositores ou peças
únicas para que o comprador tenha noção do que está
adquirindo.
Os tipos de Canais de
Distribuição dos Produtos
5º Canal Fabricante/Agente/Atacadista/Varejista/Consumidor
É o maior canal de distribuição de produtos. Sua
utilização permite uma abrangência de mercado muito
mais eficaz. Todos os intermediários estão presentes
auxiliando numa melhor distribuição dos produtos aos
consumidores.